La complejidad y la gran cantidad de factores que influyen en los acontecimientos, hacen que sea casi imposible predecir el rumbo que tomarán los mercados, las industrias y las empresas.Existe un puñado de leyes, enunciadas por algunas de las mentes más brillantes de los negocios y las tecnologías, que parecieran explicar con bastante certeza muchos de los desarrollos recientes. Estos sencillos enunciados han soportado el paso de las últimas décadas, y pudieran seguir siendo válidos en el futuro.
Las leyes son:
Ley de Moore: enunciada por Gordon Moore (quien 3 años después sería co-fundador de Intel) en 1965, decía que cada 18 meses, la cantidad de componentes en un micro-chip se duplicaban; en 1975 se enmendó a 24 meses. Mucho más allá de la industria de los chips de silicón, esta ley explica por qué cada 2 años (un poco más, un poco menos) los aparatos digitales (agendas personales, PCs, etc.) se vuelven 2 veces mejores, a un precio similar.
El otro lado de la Ley de Moore: indica que cada año, el precio de los aparatos digitales baja entre 30% y 40%, dado un mismo nivel de desempeño. Es por esta ley que el precio de un computador de bolsillo hoy es tan poderoso como un PC de hace 15 años, y cuesta una fracción de lo que este costaba.
Ley de Andy y Bill: surgió de una frase dicha en una conferencia de computación en la década de los 90: “Lo que Andy da, Bill se lo lleva”. Traducción: cada vez que Andy Grove, para entonces CEO de Intel, sacaba un nuevo procesador al mercado, Bill Gates, para entonces CEO de Microsoft, actualizaba su software para aprovechar al máximo el potencial. De allí que cada tanto tiempo, además de las mejoras incrementales en el software, hemos presenciado grandes saltos como la computación gráfica (1980s) y la web (1990s).
Ley de Metcalfe: enunciada por Robert Metcalfe, inventor de Ethernet (el protocolo de redes), dice que la utilidad de una red aumenta según el cuadrado de la cantidad de nodos que existe en ella. Esta ley explica el crecimiento explosivo de las redes telefónicas, Internet y negocios como eBay.
Ley de Gilder: enunciada por el futurista George Gilder, indica que los mejores modelos de negocio se deshacen de los recursos baratos de la época para conservar los más costosos. Hace un siglo, las empresas que prosperaron se deshicieron de los caballos (el recurso barato), para utilizar vapor (el costoso). Hoy en día, las empresas exitosas aprovechan el poder de las computadoras y el ancho de banda (que son día a día más económicos, gracias a las leyes anteriores), mientras conservan en lo posible en su recurso más preciado: gente.
Ley de Ricardo: los principios de Ventaja Comparativa enunciados por el famoso economista del siglo XIX David Ricardo cobran cada día más sentido a medida que la economía se hace más y más transparente. La Internet se ha convertido en la mayor ventana hacia la transparencia, y en consecuencia hacia la Ventaja Comparativa. Si su modelo de negocios es malo, o sus precios elevados, está en problemas: todo el mundo lo sabrá.
Ley de Wriston: Walter Wriston, conocido banquero y financista, predijo en 1992 el surgimiento de las redes electrónicas y su principal consecuencia: gracias a estas, el capital (tanto dinero como ideas), viajarían libremente a la velocidad de la luz, irían a donde quisieran, y se quedarían donde las trataran bien. Analizando este flujo de dinero y talento, se puede predecir el éxito de empresas y países.
Curva de Laffer: el joven economista Arthur Laffer, en los años 70, propuso una idea radical: reducir los impuestos sobre la renta y el capital, para aumentar (no disminuir) la recaudación total. Al reducir el impuesto, saldrían de su escondite grandes capitales que se invertirían en hacer a las personas y los negocios más productivos. Esta teoría explica el éxito económico de Estados Unidos en los 80 y 90, y el actual crecimiento de India.
Ley de Drucker: aunque parezca extraño, logrará mejores resultados en su carrera y negocio si elimina la palabra “logro” de su vocabulario, y la reemplaza por la palabra “contribución”. Contribución pone el énfasis donde debiera estar: en los clientes, empleados y accionistas.
Ley de Ogilvy: uno de los más grandes publicistas de la historia, solía regalarle a todo nuevo gerente una muñeca rusa. Al abrirla, había una más pequeña adentro. Dentro de esta, otra más pequeña, y así sucesivamente. Dentro de la última, había una nota que decía: “si cada uno de nosotros contrata a alguien más pequeño de lo que somos, tendremos una empresa de enanos. Pero si contratamos a alguien más grande, seremos una empresa de gigantes”. En otras palabras, es la gente la que hace la diferencia en una empresa.
Cómo manejar y fortalecer a su equipo de ventas
El equipo de ventas es el activo más grande de todo gerente de ventas. Para proteger ese activo, los buenos gerentes ayudan a sus equipos uniéndolos, entrenándolos, apoyándolos y motivándolos.
Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted, por lo que téngalos presentes y sea el líder que ellos necesitan que usted sea. Implemente estas técnicas para hacer una gerencia de equipo conscientizada, de forma que su fuerza de ventas tenga todas las posibilidades de ganar.
Sus vendedores son sus clientes
Los buenos gerentes enfatizan el cuidado y servicio al cliente, pero no se olvidan de cuidar a los que cuidan a los clientes. Piense en sus vendedores como sus clientes internos. ¿Cuánto se preocupa usted por su satisfacción? Los vendedores van a dar lo bueno que reciben, por lo que hágales saber lo valiosos que son. Tenga fe en sus vendedores, y si ellos le fallan, piense usted cuántas veces les ha fallado, antes de señalarles con el dedo.
Sea capaz de “leer” a su equipo
Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo. Escuche cuidadosamente lo que la gente le dice a usted y se dice entre ellos. Observe la forma en que se mueven. ¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor. Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.
Mantenga una atmósfera positiva
El éxito de un gerente de ventas juega muchos papeles, no solo el de motivador y animador. Vender es un trabajo duro, de forma que debe mantener los espíritus elevados para tener ventas elevadas. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar. Los concursos e incentivos ayudan a elevar el entusiasmo; manténgalos en mente cuando quiera generar emoción.
Reúna ideas
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.
Estimule el pensamiento creativo mediante reuniones fuera de la oficina en la que se promuevan ideas. Use ropa casual y mantenga el humor divertido y diferente. Haga juegos y use herramientas para romper las barreras que impidan el pensamiento creativo.
Delegue responsabilidades
Confíe una tarea que valga la pena a uno de sus vendedores y así enviará un mensaje de fe a las habilidades de la persona. Usted le puede decir a su equipo que confía y cree en ellos, pero darles cierto poder significa que es cierto. Cuando delega un trabajo, sea claro en exactamente qué quiere que hagan y cuándo, y asegúrese de que la persona tenga el conocimiento y recursos para hacerlo efectivamente.
Desarrolle un boletín del departamento
Un boletín mantendrá a su equipo informado de las actividades del departamento y ayudará con la unidad del equipo recordándoles que son parte importante de un todo. Su boletín debe incluir el anuncio de nuevos productos, el anuncio de premios otorgados a miembros del equipo o cantidad de nuevas cuentas, caricaturas, historias y frases motivadoras. Diseñe un boletín que la gente quiera leer, preguntándoles qué les gustaría leer y motivándolos para que contribuyan ellos mismos.
Para saber cuánto potencial tiene su equipo y lograr que lo exploten, tiene que administrarlo efectivamente. Inicie reconociendo su valor, y actúe de acuerdo con ello. Usted será recompensado por el esfuerzo y tiempo que ponga en su gente, con la lealtad, respeto y ventas que obtendrá a cambio.
Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted, por lo que téngalos presentes y sea el líder que ellos necesitan que usted sea. Implemente estas técnicas para hacer una gerencia de equipo conscientizada, de forma que su fuerza de ventas tenga todas las posibilidades de ganar.
Sus vendedores son sus clientes
Los buenos gerentes enfatizan el cuidado y servicio al cliente, pero no se olvidan de cuidar a los que cuidan a los clientes. Piense en sus vendedores como sus clientes internos. ¿Cuánto se preocupa usted por su satisfacción? Los vendedores van a dar lo bueno que reciben, por lo que hágales saber lo valiosos que son. Tenga fe en sus vendedores, y si ellos le fallan, piense usted cuántas veces les ha fallado, antes de señalarles con el dedo.
Sea capaz de “leer” a su equipo
Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo. Escuche cuidadosamente lo que la gente le dice a usted y se dice entre ellos. Observe la forma en que se mueven. ¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor. Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.
Mantenga una atmósfera positiva
El éxito de un gerente de ventas juega muchos papeles, no solo el de motivador y animador. Vender es un trabajo duro, de forma que debe mantener los espíritus elevados para tener ventas elevadas. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar. Los concursos e incentivos ayudan a elevar el entusiasmo; manténgalos en mente cuando quiera generar emoción.
Reúna ideas
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.
Estimule el pensamiento creativo mediante reuniones fuera de la oficina en la que se promuevan ideas. Use ropa casual y mantenga el humor divertido y diferente. Haga juegos y use herramientas para romper las barreras que impidan el pensamiento creativo.
Delegue responsabilidades
Confíe una tarea que valga la pena a uno de sus vendedores y así enviará un mensaje de fe a las habilidades de la persona. Usted le puede decir a su equipo que confía y cree en ellos, pero darles cierto poder significa que es cierto. Cuando delega un trabajo, sea claro en exactamente qué quiere que hagan y cuándo, y asegúrese de que la persona tenga el conocimiento y recursos para hacerlo efectivamente.
Desarrolle un boletín del departamento
Un boletín mantendrá a su equipo informado de las actividades del departamento y ayudará con la unidad del equipo recordándoles que son parte importante de un todo. Su boletín debe incluir el anuncio de nuevos productos, el anuncio de premios otorgados a miembros del equipo o cantidad de nuevas cuentas, caricaturas, historias y frases motivadoras. Diseñe un boletín que la gente quiera leer, preguntándoles qué les gustaría leer y motivándolos para que contribuyan ellos mismos.
Para saber cuánto potencial tiene su equipo y lograr que lo exploten, tiene que administrarlo efectivamente. Inicie reconociendo su valor, y actúe de acuerdo con ello. Usted será recompensado por el esfuerzo y tiempo que ponga en su gente, con la lealtad, respeto y ventas que obtendrá a cambio.
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