La reducción de costos, profunda y esporádica es una cuestión de supervivencia personal y mina la energía emocional. Es decir, que el ahorro de costos, por sí solo, no es suficiente. Existen una serie de herramientas que ayudan a conseguir un aumento constante de las ventas. Aquí dos reglas.
1. El crecimiento de las ventas es asunto de todos los empleados. Al igual que todos deberían participar en la reducción de costos, deben involucrarse en el programa de crecimiento. Es preciso que los directivos les proporcionen información y herramientas, empezando por hacer que el crecimiento de las ventas sea una parte intrínseca de las conversaciones, reuniones, etc. Por ejemplo, la persona que contesta el teléfono del departamento de atención al cliente puede proporcionar una valiosa información sobre las necesidades no satisfechas de los consumidores. O los vendedores pueden extraer información del mercado y transmitírsela a los distintos departamentos.
2. Aunque las grandes ideas hacen crecer a una empresa, éstas no se producen todos los días, incluso nunca. Muchos directivos piensan en el crecimiento sólo en términos de obtener una gran cantidad de dinero, de avances como la creación de un nuevo modelo un producto rompedor, de una mega fusión o de una nueva tecnología que cambiará el mundo. Y suelen decir cosas como "si no puedo conseguir un aumento de dos cifras, el esfuerzo no vale la pena". Para ellos es todo o nada y con esa mentalidad se lanzan a producir grandes ideas. Pero una empresa no puede empeñar todas sus fuerzas en que algún día surja una gran idea que les dé el éxito. En cambio las pequeñas ideas pueden suceder cada día del año y aumentar las ventas acumulando pequeños éxitos. Pronto se forjará una mentalidad de crecimiento en toda la empresa.
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