Rutina e Innovación en ventas

Con el paso del tiempo el vendedor cae indefectiblemente en una rutina de venta por inercia, repetimos fórmulas y argumentos y no renovamos la estrategia. Dejamos de innovar.

Caer en la “Rutina del Vendedor”, que es uno de los errores más grandes que podemos cometer, y estos puntos nos permite identificar si estamos situados ahí.

1. Has dejado de conocer a tu cliente
Dejaste de observarlo, de verlo interactuar con tu producto, de verlo comprar tu producto; dejaste de preguntarle sobre su satisfacción, sobre qué espera o qué necesita. Tal vez lo hiciste en un principio, pero tu cliente cambia y evoluciona, y cada vez lo hace más rápido. Tu cliente cambia todavía más rápido cuando va apareciendo nueva oferta en el mercado y él se va adaptando a ella, y ahí es cuando te quedas atrás.

2. No renuevas tu oferta
Entre menos observemos y conozcamos a nuestro cliente, menos sabremos qué ajustes hay que hacer para darle lo que busca y necesita. Cuando estamos en este punto, resulta que empezamos a tener un producto o servicio obsoleto, que ya no tiene gran valor para el cliente, y entonces es sustituible.

3. No revisas competidores o mercado
En un principio revisábamos a nuestros competidores, pero con el tiempo dejamos de hacerlo. Es normal. A medida que crecemos nos gana el confort y el ego, porque creemos que sabemos todo y que conocemos todo. Nos volvemos ciegos creyendo que no hay más que aprender.

4. Te has enamorado de tu solución, no de resolver el problema de tu cliente
El mundo y los consumidores evolucionan más rápido de que lo que nos imaginamos. Es bueno si lo sabemos manejar y nos "refrescarnos" constantemente; pero si no nos damos cuenta de que tal vez nuestra solución ya no es buena ni aceptada perdemos clientes. Debemos conocer bien el problema de nuestro cliente.

Los 4 puntos nos indican si estamos cayendo en esa rutina y cómo nos alejamos de nuestros clientes.

Innovar en las ventas significa eliminar estos 4 puntos, y nunca perder de foco al cliente, a lo que necesita, a cómo se comporta, a lo que le duele.

Innovar al vender es facilitarle la vida a tu cliente, ofrecerle cosas que realmente le generen un valor, hacer cambios significativos en tu estrategia, en tu producto, y en lo que sea necesario para que tu cliente siempre encuentre en lo tuyo, lo que realmente quiere, y jamás se vuelva sustituible.