IDEAS Y DECISION

Innovar: El desafío del 2012

2012-01-16T17:35:00.001-03:00

La realidad nos obliga a replantearnos nuestra forma de conducción; ya no nos sirve los procesos de planificación, organización y control que utilizamos. La novedad, la diversidad y la transitoriedad es lo que manda; por eso creo quela innovación es la base del año.

Nadie está a salvo si se mantiene con el pensamiento tradicional. El futuro transformará la estructura de todos los negocios.

La única manera de poder dar batalla es la innovación en nuestra gestión.

Tom Wise: "El cliente manda"

2012-01-06T21:02:00.000-03:00

Este artículo escrito por Tom Wise tiene varios años pero no ha perdido nada de vigencia; así que lo reproduzgo en su totalidad.

Lo concreto es que a pesar de laproliferación de slogans al estilo de -el cliente primero-, sumados auna variedad de elementos cosméticos que ya no convencen, hoy es el clientequien manda, quien decide si los productos están bien diseñados y fabricados,si la calidad de atención logra superar sus expectativas y sus crecientesdemandas, y si los precios, tarifas y honorarios que debe pagar están en consonanciacon su percepción de la calidad recibida.

Si estas realidades no se conocen y respetan, la mayor causa de las crisisempresarias responden a causas internas. Si a esto se le suma una economíadepresiva, el resultado negativo se multiplica. El marketing en tiempos decrisis obliga a seguir dos reglas:

1º) No se puedeperder un solo cliente.

2º) Es necesariorobarle a la competencia todos los clientes que sea inteligentemente posible.

El tema de laretención de clientes no ha logrado -lamentablemente- capturar la mismacantidad de acción y presupuestos que se destinan a la adquisición de clientesnuevos. Peor aún, en muchos casos los planes destinados a la atracción denuevos clientes ofrecen a éstos mayores ventajas, en términos de precio y/o beneficios,que los que gozan los clientes antiguos.

Esto llama la atención si tenemos en cuenta que cuesta -como promedio-seis veces mas obtener el patrocinio de un cliente nuevo que retener a uncliente actual.

En los mercados maduros, las demandas y exigencias de los clientes están enrápido ascenso y las empresas empiezan a poner en práctica políticas deseducción que antes no existían, llevando su imaginación y agresividad aniveles inesperados e insospechados. Es precisamente en estas acciones que sebasan los clientes para adquirir y retener mas poder, que va acompañado de unarenovación de sus mecanismos de defensa de sus derechos.

Otro factor a tener en cuenta es que hay una cantidad de empresas -no lassuficientes- que están incorporando nuevas maneras de agregar valor. Estefactor que es rápidamente percibido por los clientes, pasando a ser en pocotiempo un derecho adquirido y no un beneficio diferenciador, y que obliga a lasorganizaciones a seguir implementando nuevas tácticas de valor agregado y hacerde ello una práctica permanente. En tiempos de crisis este concepto sefortalece.

El marketing en tiempos de crisis debe reforzar el objetivo de obtener yretener ventajas competitivas a través de la creación de valor agregado. Estodebe poner en funcionamiento una masiva transferencia de clientes, quienes -despedirán-a las empresas que proporcionen bajo nivel de valor agregado. Demás esta decirque aquellas empresas que no sepan o no quieran elevar en forma considerablelas ventajas que le ofrecen a los clientes, se enfrentarán con una situaciónsumamente complicada por razones estrictamente internas.

Pero aún cuando una empresa puede ir aumentando la calidad del producto y lacalidad de la atención, y hasta ir reduciendo los precios a través de laeliminación de los costos de la no-calidad, puede seguir brindando a los ojosde los clientes menos valor que la competencia.

Para conocer el impacto de esta realidad la clave es hacer comparaciones enforma permanente. Esto permite conocer y superar las necesidades de losclientes en materia de calidad de servicios, calidad de productos y precios enrelación a la competencia y debe ser parte de un programa de aplicaciónpermanente. Al mismo tiempo, esperar que ciertos sectores funcionales comomarketing, ventas o calidad del servicio se hagan responsables por sí solos dellevar adelante una campaña permanente destinada a asegurar la totalsatisfacción de los clientes, resultará en un ejercicio fútil que solo servirápara incrementar las consecuencias negativas de la crisis.

¿Qué es el Business Think?

2012-01-03T22:00:00.001-03:00

Acabo de terminar un magnífico libro: "Business Think" de Dave Marcum, Steve Smith y Mahan Khalsa.

La obra es una síntesis de como toman decisiones los líderes de las compañías.

El libro permite entender que la combinación del pensamiento disciplinado y la organización del trabajo, permiten tomar decisiones acertadas con la mayor certeza posible.

Según sus autores el "Business Think" se puede aplicar con ocho actividades comunes.

1ro.- Deshacerse del Ego en la Puerta. Es importante ser humilde en la toma de decisiones y ser abierto de manera honesta a otras propuestas, aunque sean opuestas a nuestras ideas.

2do.- Generar Curiosidad. Es muy necesario enfocar la atención sobre el problema y analizarlo desde diferentes ángulos conceptuales, hay que “curiosear” sobre el tema para poder innovar.

3ro.- Apártese de la Solución. La mejor manera de resolver un problema es buscar una solución diferente a lo que ya se conoce, la reiteración de lo conocido, nos ciega ante nuevas oportunidades y mejoras en nuestras decisiones.

4to.- Obtenga Evidencia. Toda decisión necesita de una fundamentación, hay que conocer y tener resultados, para tomar decisiones que afectarán estos mismos resultados y a la empresa en su conjunto.

5to.- Calcule el Impacto. Toda decisión traerá consecuencias, hay que medir cuanto afectará la aplicación de una decisión antes de proceder a ejecutarla. Hay que pasar de lo subjetivo a lo objetivo, hay que medir el costo de nuestras decisiones en el tiempo.

6to.- Explore el Efecto de Onda. Cuanto repercute la decisión elegida dentro de la organización de la empresa. Esto es importante para evitar sobrecostos por acciones similares de otras áreas o contraponerse a políticas que estén siendo aplicadas en otros segmentos de la empresa.

7mo.- Baje la Velocidad ante Señales de Alerta. Si usted comprende la problemática, pero pregúntese porque la empresa no ha tomado acción antes, ¿Es muy importante el problema? Deténgase ante cualquier duda y aclare el punto antes de continuar.

8vo.- Busque la Causa. Usted debe de investigar no solo los síntomas del problema, sino que lo origina. ¿La causa está dentro de la empresa? ¿está en el mercado? Hay que conocer a fondo la problemática para poder resolverla.

Un libro ampliamente recomendable.

TOP 10: Gestión Deficiente

2011-12-12T18:22:00.003-03:00

Siempre se habla de los casos de éxito y de lo que debe hacerse. Creo que también es bueno destacar los errores para no repetirlos y aprender de ellos.

De acuerdo a diversas experiencias, estas son diez comprotamientos que caracterizan a una gestion deficiente.

1. Existe poca planeación del trabajo.

Para improvisar se necesita preparación y planeación y cuando se trabaja en equipo cada integrante tiene claro su responsabilidad y cuales deben ser sus resultados.
No planear significa incertidumbre y eso afecta al equipo que desconoce cual es la meta.

2.No reconocer y valorar el talento del equipo.

Además de ser un acto de humildad por parte del líder, es preciso identificar las fortalezas y debilidades de los integrantes del equipo y fortalecer el talento que existe.
Recordar que el "Qué" precede al "Cómo" para determinar los pasos a seguir y se debe tener en cuenta las opiniones, sugerencias y recomendaciones del equipo de trabajo, en razón que son ellos los que van a desarrollar el trabajo propuesto.

3. Impuntualidad.

Este comportamiento influye directamente frente a exigencias futuras a los integrantes del equipo.
Además afecta la reputación y credibilidad del líder. Va perdiendo paulatinamente el respeto entre sus dirigidos.

4. No evalúan los resultados.

Ir de un proyecto a otro sin detenerse a evaluar la gestión y el desempeño del equipo termina institucionalizando la mediocridad, y ésta, poco a poco, se apodera primero de la gestión y después de la organización.
Si los integrantes del equipo no saben si están haciendo un buen trabajo o no, comienza el desánimo y sabemos de personas que fueron despedidas sin que nunca se les hubiera hecho ninguna retroalimentación sobre su desempeño. Valorar y medir la gestión del equipo y al mismo tiempo de las personas que lo integran.

5. Dejar de actualizarse.

Suele ser un error de gestión que altos ejecutivos de empresas, que no se actualizen y vayan perdiendo isión y mas tarde vigencia en los mercados competitivos.
Es habitual que se caiga en el dogma de repetir lo que siempre se hizo aunque sea descatualizado, rechazando nuevas ideas y teorías.
Prefieren y confían mas en el pasado exitoso que en el futuro incierto.

6. No establecen relaciones con otras áreas o empresas.

Conocer, visitar, interactuar con otros actores de la misma organización u otra, amplía el horizonte y ayuda a identificar modelos y sistemas de trabajo que nos permite actualizarnos permanente.

7. Decisiones lentas y desacertadas.

El éxito de la labor gerencial es asumir una posición y tomar las decisiones oportunas.
La duda, la indecisión y la incapacidad de mantener una decisión sitúa al líder en el reino de la inseguridad y lleva a su equipo en esa misma dirección.

8. No escuchar.

La responsabilidad de llamarle la atención a un miembro del equipo cuando no logra los objetivos es parte del trabajo de un líder. Lo mismo es cuando al líder se le hace un reclamo.
Debe saber escuchar los reclamos de un miembro del equipo como del mercado o de sus clientes.
Los llamados de atención existen con el propósito de mejorar una situación dada y no debe ser la representación de un ataque a la persona como tal.

9. No reconocen un trabajo bien hecho.

La felicitación, el reconocimiento, valorar un trabajo bien hecho, son expresiones donde se aplaude el esfuerzo y el resultado obtenido.
El éxito de una gestión es producto del desempeño de las personas que asumen la responsabilidad de hacer realidad la visión y la misión.
La motivación debe siempre apuntar a generar una cultura que sabe que vale la pena comprometerse no sólo con la tarea sino también con el resultado; sino se hace se cae en la cómoda rutina de la “ley del menor esfuerzo” y en la peligrosa “zona de confort” que lleva indefectiblemente a la mediocridad general.

10. Los tiempos dependen más de los horarios que de los resultados.

El horario no debería ser el límite en la gestión, y sí deberían ser los resultados. Sin embargo muchos líderes creen que el tiempo de trabajo es lo más importante, olvidando que el tiempo es la oportunidad de ejecutar la gestión encomendada pero no su término.

Lo que diferencia a un vendedor exitoso

2011-11-22T12:00:00.001-03:00

El vendedor exitoso debe tener las siguientes características independientemente de la industria en la cual se desarrolle:

1. Perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos aparecen cada día, pero lo que se haga cuando se enfrenta a esas barreras es lo que determina el éxito en ventas. Hay que aprender a enfrentar los obstáculos y buscar soluciones creativas.
Ser persistente y tenaz. Rehusarse a rendirse.

2. Fijarse objetivos. Hay que saber adónde queremos llegar y planificar cómo hacerlo. Asegurarse objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con las posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo.
Visualizar un objetivo, determinar cómo alcanzarlo, y actúar cada día pensando en alcanzarlo.

3. Hacer buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Este conocimiento les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Saber escuchar. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente.

5. Apasionados. Hay que estar orgullosos de la empresa y reflejar ese orgullo cuando hablamos sobre los productos y servicios. Cuanto mayor sea nuestra pasión mayor será la posibilidad de que triunfemos. La razón es simple: cuando nos gusta lo que hacemos, nos esfoerzamos más.
Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Entusiastas. Siempre hay que ser positivo – especialmente durante los tiempos difíciles – y ese entusiasmo es contagioso. Al enfrentar situaciones negativas, hay que poner foco en los elementos positivos en vez de desmoralizarse.

7. Son responsables por sus resultados. No debemos culpar a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro obstáculo si no alcanzamos los objetivos.
Nuestras acciones van a determinar los resultados y debemos hacer lo que es necesario hacer.

8. Trabajar mucho. No hay que esperar que lleguen los buenos negocios; hay que ir a buscarlos. Los vendedores exitosos generalmente empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta mas tarde. Realizan más llamadas, buscan más clientes potenciales y hacen mas visitas que la mayoría de sus colegas.

9. Mantenerse en contacto con los clientes. El contacto constante ayuda a conservar clientes, y se utilizan distintos enfoques para hacerlo.
Periódicamente les enviamos mensajes a los clientes. Nos reunimos con ellos regularmente. Buscamos nuevas y creativas maneras para que nuestros nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Vendemos valor. El precio ya no es el único factor que motiva la venta. Debemos reconocer que el precio es un factor a considerar pero que raramente es la primera razón de decisión. El cliente va a basar su decisión de compra en la propuesta de valor que le presentemos.
Debemos saber como crear ese valor con cada cliente.

Innovar es la única manera de crecer

2011-10-18T23:52:00.000-03:00

Estoy convencido que hoy en día la única manera de hacer crecer los negocios es mediante la innovación.

No es fácil ejecutar procesos de innovación, pero si se introducen nuevos puntos de vista, se aprovechan las tendencias de mercado, se maximizan los recursos y se entienden las necesidades de los clientes, habremos dado un paso esencial, ya que los negocios actuales no suelen perdurar tanto tiempo como en el pasado.

Ahora las empresas que dejan de innovar son las que fracasan. Kodak es un ejemplo de ese tipo de empresa.

Un punto clave es entender que innovar es crear una estrategia o proceso que genere valor en la organización y no innovar sin tener un objetivo claro.

Debemos desentrañar y entender bien el modelo de negocios que seguimos y preguntarnos a quién le sirve y como se usa nuestro producto o servicio. De qué manera generamos ingresos y cómo nos podemos diferenciar de la competencia, son las principales preguntas que debemos saber contestarnos.

Un error común de las empresas es apoyarse en éxitos pasados y dejar de mirar al futuro. Básicamente dejan de renovarse; sin embargo se debe involucrar un cambio en la cultura organizacional que haga de la innovación un elemento esencial en el “ADN” de cualquier empresa.

Breve Glosario de Publicidad

2011-09-21T16:38:00.000-03:00

Agencia Boutique. Es una agencia de publicidad que se especializa en un aspecto de la publicidad, por ejemplo, ofrecer solamente servicios creativos o planeación de medios.

Agente de ventas. Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de bienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción.

AIDA.Fórmula usada en ventas para producir una respuesta favorable en el consumidor. Se basa en que el vendedor primero debe captar su Atención sobre el producto; fomentarle Interés; estimular su Deseo y finalmente invitarlo a la Acción, es decir la compra.

Alcance.Porcentaje de la audiencia meta que será expuesta al mensaje al menos una vez durante la campaña publicitaria.

AMA (American Marketing Association).Organización de origen Estadounidense que agrupa a los profesionales y educadores del marketing. Publica libros, journals y newsletters periódicamente relacionados con todos los aspectos del marketing. (http://www.ama.org)

AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública).Se creó con la finalidad de establecer normas de calidad y estándares comunes en métodos, técnicas, terminología, criterios de análisis, etc., que estén relacionados con la investigación de mercado en nuestro país. (http://www.amai.org)

AMAP (Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad). Representa al negocio de las Agencias de Publicidad de servicios completos y de las empresas especializadas en la planeación y compra de medios. Su misión es velar por los intereses de las agencias de publicidad y empresas especializadas en medios agremiadas. (http://www.amap.org para entrar a su página se requiere contraseña pero en http://www.dialecta.com/AMAP/amap.html puedes encontrar información sobre ella).

Análisis de agrupamiento. Procedimiento estadístico en donde personas u objetos son agrupados de acuerdo a características en común. Las unidades de estudio son combinadas entre los grupos para permitir a los investigadores identificar similitudes y diferencias entre ellos.

Análisis de código postal. La técnica de evaluar el suceso de un programa de marketing directo en distintas áreas geográficas basándose en los códigos postales.

Análisis de valor. Una técnica de reducción de costo en donde los costos de la operación de manufactura son estudiados para determinar así las formas de reducción de pasos innecesarios.

ANOVA (Análisis de Varianza). Método estadístico para determinar la similitud o diferencias entre dos o más grupos de datos.

Asociación de marca. Citar una marca en particular en una categoría general de productos.

ASP (Aplication Server Provider). Proveedor de aplicaciones desarrolladas para operar en ambientes Web, mediante esquemas de leasing (financiamiento) de aplicaciones o parte de aplicaciones para comercio electrónico o actividades específicas de la empresa. La administración de las aplicaciones se realiza de manera remota.

Auditoria de marketing.Proceso mediante el cual se evalúa un programa actual de marketing. El propósito de la auditoria es detectar las áreas de oportunidad para desarrollar actividades que mejoren el desempeño del programa. Una buena auditoria es comprensiva (cubre todos los aspectos) y es sistemática (involucra una serie de pasos).

B2B. Siglas de "Business to Business".Se basa en la interacción de empresas por medio de Internet. Puede incluir intercambios de información, plataformas de subastas y mercados de negocios.

B2C. Siglas de "Business to Consumer". Se basa en transacciones entre empresas y consumidores finales.

B2I. Siglas de "Business to Investor".Se basa en transacciones entre empresas e Inversionistas.

Back-end. Todos los elementos que involucran la administración de operaciones de un sitio, desde tecnología hasta fullfilment e integración de sistemas.

Banner. Anuncio publicitario en una página web. Tiene la peculiaridad de ser interactivo ya que enlaza con una página web del anunciante.

Barreras de entrada.Son las dificultades que enfrenta una empresa al entrar a un mercado. Cuando una empresa establecida en el mercado crea barreras de entrada a competidores tiene una ventaja. Pueden incluir tecnología, restricciones legales, políticas gubernamentales, etc.

Bases de Datos. Se refiere a la estructura y la forma en que se guardará la información de una empresa. Las bases de datos reflejan la organización de la información de la empresa y por lo general se encuentran centralizadas físicamente en él o los servidores principales.

Benchmarking.Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos.

Beta o beta-test. Versión en pruebas de un producto o servicio prácticamente acabada; se distribuye fuera de la empresa y/u organización para que la puedan probar y detectar posibles fallos que, de este modo, pueden depurarse antes de lanzar el producto y/o servicio al mercado.

Betatester. Persona que realiza un beta-test. Los sitios deben siempre ser probados tanto por potenciales usuarios como por profesionales ajenos a la empresa propietaria del sitio y a quien lo ha desarrollado.

Billboard. Anuncio publicitario publicado en exteriores, son póster largos que son publicados en locaciones con alto tráfico.

Botón de BACK. Segunda herramienta más utilizada para la navegación en un sitio. Es el botón que se presenta en la parte superior de los navegadores (Explorer, Netscape) y que permite al usuario volver a la página anterior o deshacer alguna acción realizada.

Brand equity. Término que hace referencia al valor de una marca conocida; este valor puede afectar el precio de compra de una compañía.

Brand loyalty(lealtad de marca). Es cuando un mismo consumidor repite la compra de una misma marca de una categoría de producto.

Brand Marketing. Uso de la publicidad para construir una imagen y un valor a un producto, servicio o compañía de la cual los clientes desean ser parte de algo, en términos de marketing, el deseo de ser leal.

Branding. Hace referencia a una serie de estrategias alrededor de la construcción de una marca. En Internet, branding va más allá de estrategias publicitarias.

Broadcast. Transmisión televisiva.

Broker.Intermediario autorizado a vender, comprar o rentar productos de una empresa o una persona. No entra en posesión de los bienes, normalmente son representantes temporales, se les paga por comisión.

Business Plan. Es un documento usado para guiar a la compañía ( o una división de ella) hacia ser una compañía la rentabilidad. Evaluar el mercado potencial es un elemento principal del business plan, incluyendo en esta parte del documento información del tamaño y características del mercado potencial, pronósticos de ventas y los posibles canales de distribución.

C2C. Siglas de "Consumer to Consumer". Se basa en transacciones de consumidor a consumidor donde actúa usualmente, una empresa mediadora que acerca la oferta y demanda de artículos o servicios.

Cadena de tiendasOrganización que venden al menudeo y que opera muchas tiendas. En todas las tiendas ofrecen una mezcla estándar de productos y utilizan una forma centralizada de control.

Cámara de GeselSala utilizada para realizar sesiones de grupo, la cual se divide de otro cuarto mediante un espejo falso, con el fin de observar la sesión sin interrumpir y dar a los participantes más libertad.

Campaña de publicidad. Un programa que involucra la creación y el establecimiento de una serie de anuncios, manejados en línea junto con el establecimiento de objetivos de mercado y comunicación.

Canal de distribuciónCamino o la ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante hacia el consumidor.

Canibalismo. Efectos inversos que se producen al introducir una nueva marca a una categoría de productos donde la compañía ya tiene una marca. La nueva marca compite y le quita participación de mercado a la marca antigua.

Capacidad Intelectual. Grado en que están desarrolladas las más importantes habilidades de la Estructura del Intelecto: Comprensión, memoria, solución de problemas, toma de decisiones, y creatividad. Puede medirse, conocerse y desarrollarse.

Capacidad o Inteligencia Emocional. Factores de personalidad y conducta para manejar adecuadamente nuestras emociones y relacionarnos con otras personas: autodominio, influencia sobre los demás, apertura, focalización, autocontrol y extraversión son algunos elementos de inteligencia emocional. También pueden medirse, conocerse y desarrollarse.

Capital Humano. Valor que tiene el talento de las personas.

Carta de crédito. Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor) por orden y cuenta de una persona física o moral (importador/ comprador/ ordenante), a favor de otra (exportador /vendedor /beneficiario) , ya sea en sus cajas o a través de otra institución de crédito da pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador, contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios, los cuales deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito.

Casting. Proceso de selección de actores para ser usados en anuncios de radio o televisión. La publicidad esta diseñada para alcanzar a personas específicas con tipos definidos de personalidad.

Categoría de adaptadores. Categorías que ilustran como usar una innovación de nuevos productos sobre una población y grupos de consumidores cuando ellos comienzan a comprar el producto.

Category Management.Proceso de administración de las categorías de productos como unidades individuales del negocio y personalizar la mezcla de producto y marketing de cada categoría para satisfacer las necesidades del mercado en una base de tienda por tienda.

Centro de influencia. Personas de clase social alta o importantes en negocios ayudan a los vendedores a encontrar compradores calificados.

Cero Defectos. La situación ideal en donde ninguna unidad proveniente de una línea de asamblea manufacturera se encuentra defectuosa.

Ciclo de vida de la marca.Concepto que se construyó en el de ciclo de vida del producto, que dice que también las marcas tienen ciclos de vida: introducción, crecimiento, madurez y decline, y que estrategias específicas de administración de la marca son necesarias en cada fase. (Ver Ciclo de vida del producto).

Ciclo de vida del producto.Son las 4 etapas por las que pasa un producto mientras se encuentra en el mercado. Estas etapas son: introducción, crecimiento, madurez y decline. Conocer la etapa en la que se encuentra el producto es útil debido a que en cada etapa se siguen estrategias diferentes.

Click friendly. Uno, dos o tres clicks y ya. Rápido y sencillo. Si la página tarda en bajar o el proceso es rebuscado, adiós cliente. Un sitio click friendly es fácil de entender y de navegar.

Click-through. Acción que implica hacer click sobre un banner o link.

Click-through rate. Tasa que indica el número de clicks realizados en un banner o link sobre el número de impresiones del mismo.

Clickability. Es la acción de clickear o pulsar sobre un banner de publicidad en una página web. De esta manera se mide la efectividad de un anuncio. Es decir, por el número de click-through con relación al de impresiones.

Co-brandingSituación en la que se juntan las fuerzas de dos marcas para ofrecer un producto o servicio en conjunto. Normalmente los productos de cada una de las marcas son complementarios y en este caso los ofrece como paquete.

Codificación. Proceso en que los datos se traspasan a códigos en lenguajes de programación o protocolos de comunicación con el objetivo de interpretar electrónicamente la información o transmitirla a través de un medio electrónico.

Código de barrasSecuencia de líneas verticales con diferentes anchos, que es leída por un scanner. Los códigos de barras se utilizan en la mayoría de los productos con el fin de identificarlos y saber su precio. En ocasiones se utilizan para el manejo de inventarios de las tiendas y para obtener datos de venta.

Código de producto.Hace posible la identificación y el control automatizados de cualquier mercancía a lo largo de toda la cadena de producción, distribución y comercialización. Se representa por medio de un código de barras.

Código postal. El sistema postal de correos de E.U.A. ha designado áreas geográficas para la facilitación del envío de correo.

Competencia de no precios. Cuando los productos son diferenciados en términos de promoción, empaque, entrega, o servicio al consumidor.

Comportamiento del canal.Actividades de las personas o compañías que comparten una cadena de distribución. El comportamiento del canal usualmente se discute en términos de cooperación y conflicto.

Compra nuevaTérmino usado en el marketing industrial cuando en la empresa se compra por primera vez un artículo a un proveedor con el que no se había trabajado antes.

Conciencia de marcaEstado en el que el consumidor sabe el nombre de la marca, conoce el producto, sus características y disponibilidad. Puede ser un objetivo publicitario, es usado más para productos nuevos.

Concurso.Tipo de promoción de ventas en la que la empresa ofrece un premio para aquel consumidor que demuestre tener cierta habilidad.

Consumerismo.Movimiento social que busca defender los derechos de los consumidores.

Contínuo X.Grafica imaginaria de izquierda a derecha, en la extrema izquierda están los proveedores de insumos; en la extrema derecha los que venden al último consumidor. En medio de estas dos puntas están maquiladoras (o su equivalente), fabricantes, mayoristas y distribuidores. Entre más a la derecha del contínuo esté la compañía, mayor la ventaja.

Contraseña. En inglés, password. Clave para proteger cualquier tipo de información. En Internet es recomendable utilizar contraseñas de, como mínimo, ocho caracteres compuestas por una mezcla de números y letras.

Cookie. Pequeño archivo de texto (*.txt) que se envía al visitante de una página web para informar al sitio de los movimientos del usuario. Sirve para realizar estadísticas ya que permite conocer el perfil del usuario y adecuar el contenido de una página web a quien la visita y que además el usuario reciba un número determinado de veces al día uno o más banners.

Copy. Texto que se incluye en un material de comunicación (anuncio, e-mail, página web, etc.)

Copy writer.(Escritor, guionista).- Escribir para un email es diferente a escribir para publicidad, un sitio en la red o algún correo directo. Debe ser breve y contener links de mucho interés.

Core competence. Término de mercadotecnia Industrial, hace referencia a las características de la empresa que fabrica el producto, hace referencia al "know how" de la empresa, este tiene que se percibido por el consumidor.

Core product. Término de mercadotecnia industrial, hace referencia a las características únicas del producto y lo hacen diferente a su competencia. Tiene que visualizarse con facilidad por el consumidor.

Costo de adquisición. Medida monetaria que indica el costo de que un usuario o prospecto haga una primera compra en el sitio.

CPM abreviación de Costo Por Millar.Es el costo monetario que tiene un medio publicitario por cada mil personas a las que llega.

Creative producer (Productor creativo).Es el encargado de coordinar todo el proceso creativo, tanto de los diseñadores gráficos como de los escritores.

Cross - Selling. Estrategia de desarrollo de clientes que tiene como objetivo maximizar las ventas de productos relacionados con promociones cruzadas.

Cuota de ventas.Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo.

Cupón.Es un medio popular para poner promociones de venta, son distribuidos en los empaques de los productos, por correo directo, periódico, revistas, etc. en la mayoría de los cupones se ofrecen descuentos pero pueden llevar otro tipo de promoción.

Customer Empowerment. Implica que el consumidor se encuentre en un completo control de sus comunicaciones y espacio de electrónico. Describe todos los procesos relacionados con el auto-servicio del cliente.

Customer Relationship Management (CRM). La ciencia de manejar las interfases con el cliente y la administración de la información generada por estas interacciones.

Customizado. Productos o servicios diseñados en función de las necesidades, gustos o preferencias específicas de cada cliente.

Customization. Es el nuevo marketing interactivo en donde el cliente se clasifica a sí mismo en el segmento en que desea ser catalogado y la comunicación que desea recibir asociada con ese segmento.

Data Analyst (Analista de datos).Es el encargado de analizar los datos que continuamente se obtienen de los prospectos o clientes. Estos resultados hacen ver qué partes del programa están funcionando y cuáles no.

Database Administrator (Administrador de bases de datos).Es el responsable de asegurarse que la base de datos esté lo más rica posible, con los datos necesarios, de optimizarla, de crear respaldos y de importar y exportar datos.

Database Marketing. Uso de la automatización de la información de los clientes y prospectos para generar la mayor tasa de respuesta, a través de un constante y cercano proceso de pruebas, medidas y revisión.

Decodificación. Proceso inverso a la codificación, en que un código computacional o de comunicación es descifrado para interpretar la información.

Demanda Derivada.Es la demanda que tienen las materias primas en el mercado de producción, el cual está basado en la demanda que tengan los productos para el consumidor final.

Demanda Inelástica. Situación de mercado en donde el incremento del precio de un producto no tiene virtualmente un efecto en el mercado.

Demarketing. Táctica utilizada para decrecer la demanda del mercado para un producto, utiliza variables de mercadotecnia para bajar la demanda en caso que la compañía no pueda o no quiera ofrecer.

Desarrollo de mercado.Estrategia que se debe seguir cuando una empresa cuenta con producto que quiere vender a un mercado en el que antes no había competido.

Desarrollo de producto.Estrategia de crecimiento en la que una empresa desarrolla nuevos productos para mercados que ya atiende.

Descuento.Tipo de promoción de ventas en la que el fabricante o la tienda da la misma cantidad de producto por un precio menor al que siempre tiene.

Detallista.Establecimiento de negocios que dirige sus esfuerzos de marketing al consumidor final con el propósito de venderle bienes y/o servicios.

Disonancia cognositiva.Estado de ansiedad del consumidor que es originado por recibir un producto o servicio por abajo de sus expectativas.

Distribución exclusiva.La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que una tienda tenga sus productos, la tienda puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la concesión a alguien.

Distribución física.Involucra el almacenamiento, manejo y movimiento de los bienes dentro de una organización y su envío a los consumidores.

Distribución intensiva.Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible en la mayor cantidad de lugares posible. Se usa principalmente para productos de recompra continua.

Distribución selectiva.Es la que se usa cuando el producto está disponible solo en pocas tiendas. Se usa para productos de especialidad o lujo.

Diversificación.Estrategia de crecimiento en la que la compañía trata de aprovechar oportunidades que están fuera de su negocio actual. Normalmente sucede cuando se quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo.

Duplicación de la audiencia. Es cuando los consumidores están expuestos al mensaje publicitario más que una vez, aunque sea por el mismo medio o en un medio diferente.

e-Business. Es la transformación de los procesos internos y externos de la empresa, mediante la utilización de tecnologías digitales.

e-Commerce. Es la compra-venta de productos, servicios e información a través medios electrónicos.

Efecto del halo. Una investigación realizada a las respuestas dadas tiende haber de manera favorable los atributos individuales de un producto, si el o ella tienen una impresión general favorable del producto.

e-Loyalty. Se puede definir en términos de una actitud positiva hacia el sitio que se traduzca en acciones como recurrencia, recompra, recomendación o interacción.

e-Marketplace. Se define como un corredor de bienes y servicios entre una comunidad de diversos compradores y vendedores basado en Internet.

ECRM. Enterprise Customer Relationship Management.

EDI (Intercambio electrónico de datos).Es la comunicación de información estructurada de computadora a computadora, de aplicación a aplicación, con una mínima intervención humana, entre corporaciones, instituciones o individuos, utilizando un formato estándar para los documentos de negocios entre las empresas.

Elasticidad del precio.Situación en la que la variación en el precio de un producto tiene efectos en su demanda. Cuando el precio sube la demanda baja y viceversa.

Email marketing manager (Director de email marketing).Este trabajo requiere de que la persona pueda trabajar tanto con recursos internos como externos para coordinar el programa de email marketing. Él será el responsable de las operaciones y actividades diarias para efectuar dicho programa.

Empresa Brick. Organización perteneciente a la vieja economía; no realiza actividades de comercio electrónico y genera cantidades considerables de costos fijos provenientes de su infraestructura física.

Empresa Click. Organización fundada en los principios de la nueva economía; únicamente realiza actividades de comercio electrónico.

Empresa Click & Brick. Organización que tiene participación comercial de forma tradicional y electrónica. En su mayoría fueron fundadas en la vieja economía y recientemente se han lanzado al comercio electrónico.

Empresa Click & Mortar. Sinónimo de empresa Click & Brick.

Encriptación. Es el proceso mediante el cual una rutina es codificada de tal manera que no pueda ser interpretada fácilmente. Es una medida de seguridad utilizada para que al momento de transmitir la información ésta no pueda ser interceptada por intrusos. Existe además un proceso de desencriptación a través del cuál la información puede ser interpretada una vez que llega a su lugar de origen.

ERP (Enterprise Resource Planning). Sistema o Software administrativo que integra todas las áreas de una empresa (Como contabilidad, compras, o inventarios), mediante procesos transparentes y en tiempo real en bases de datos relacionales y centralizadas.

Espacio Personal Electrónico. Es un espacio virtual donde el usuario podrá establecer sus perfiles para los diferentes roles que desempeña en su vida diaria; lo anterior con ayuda de los agentes electrónicos, ya que éstos recorren la red buscando la información, completando transacciones, y negociando con otros agentes electrónicos.

Estilo de vida.Forma de vida que nace las necesidades, percepciones, actitudes, intereses e opiniones individuales. En marketing se considera una variable importante para la segmentación.

Estrategia de empujar. Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los consumidores pidan a los distribuidores un producto en específico.

Estrategia de jalar. Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los distribuidores ofrezcan un producto en específico a los consumidores.

Exposición.La oportunidad para una persona de recibir un mensaje publicitario. Tanto la cantidad como la calidad de la exposición son importantes para los anunciantes.

Extensión de línea.Agregar más productos a la línea existente, mediante la introducción de nuevos productos en la misma categoría. Las extensiones de línea ofrecen a los consumidores más opciones y ayudan a la empresa a protegerse de ataques de los competidores.

Extranet. Red que además del concepto de intranet, involucra a la cadena de suministro (proveedores) y a los clientes.

Family brand (marca de familia). Productos individuales desarrollados por una misma compañía que comparten el mismo nombre de marca.

Feedback. Respuesta por parte de la audiencia después de haber recibido un mensaje publicitario. Se selecciona la información de los estudios de feedback para evaluar que tan bien ha sido recibido el mensaje y ver las actitudes del consumidor después de haber recibido el mensaje publicitario.

Flete.Pago que se paga a un transportista por usar sus unidades, ya sean terrestre, marítima, fluvial o aérea.

Focus group. Un grupo de personas pertenecientes a un mismo mercado meta, entrevistados por un moderador como parte de un escenario de investigación de mercadotecnia. Consiste entre 6 y 10 personas y el moderador que discuten directamente cuestiones del producto a investigar, hacen preguntas acerca de las necesidades, percepciones, sentimientos, y preferencias de los participantes.

Fragmentación de la audiencia. Concepto relacionado con la proliferación de la transmisión de TV y estaciones de TV por cable que se encuentran disposición de los consumidores y que ha dividido la audiencia de divididos en varios grupos, que comparten las mismas características.

Franquicia.Acuerdo de venta en el que una compañía (franquiciador) cede los derechos a una persona o compañía (franquiciatario) para proporcionar los productos o servicios del franquiciador en un mercado específico. El franquiciatario se compromete a operar de acuerdo a las normas establecidas por franquiciador, las cuales normalmente incluyen el uso de sus productos, materiales promocionales y otros servicios de soporte de la compañía.

Frecuencia.Es el número de veces que un comercial aparece durante un período de tiempo. También es usada para indicar el número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico durante cierto tiempo.

Frecuency Marketing. Uso de recompensas y beneficios para recompensar a los clientes que compran frecuentemente.

Front-end. Elementos de un sitio con los que tiene contacto el usuario final y que influyen en su experiencia al navegar por el sitio.

Fuentes primarias.Son las fuentes que proporcionan información de primera mano mediante encuestas, observación o experimientación.

Fuentes secundarias.Son las que proporcionan información para una investigación de mercados, pero cuya información no fue creada únicamente con ese propósito. Los censos son una de las principales fuentes secundarias usadas en múltiples investigaciones.

Funcionalidades. Funciones del sitio que sirven como herramientas de navegación o de compra para el consumidor (ej. Cuenta de correo electrónico personal, carrito de compras, rastreo de pedidos, entre otros).

GIF(Graphic Interchange Format). Es un formato estándar para archivos de imágenes en web. Utiliza un método de compresión para reducir el tamaño de los archivos.

Grupos de referencia.Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece. Hay tres tipos de grupos de referencia: grupos de membresía (a los que el individuo ya pertenece como la familia o el del trabajo); grupos aspiracionales (a los que la persona quiere entrar como fraternidades); grupos disociativos (aquellos con los que el individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos).

Guerrilla. Estrategia de lucha de mercadotecnia utilizada por las pequeñas compañías que batallan contra los grandes competidores. Las tácticas de guerrilla están basadas en encontrar un segmento del mercado suficiente para defenderse.

Hardware. Se refiere a toda la infraestructura tecnológica, componentes físicos, computadoras, servidores y componentes periféricos (Impresoras, unidades de almacenamiento externo, scanners, entre otros)

Heavy-Up. El proceso de intensificar el nivel de publicidad establecida para aparecer durante un periodo de tiempo en particular.

Heavy user. Consumidores cuya frecuencia de compra es alta en comparación del resto de la población dentro de un mercado meta.

Hipermarketing. es un enfoque estratégico de negocios con una fuerte orientación al mercado, representando la unión o la intersección donde hacer estrategia es equiparable a hacer marketing y viceversa.

Hispanic marketing. Tipo de mercadotecnia étnica en donde consumidores Americanos de descendientes hispanos conforman el mercado meta. Los hispanos representan a uno de los grupos con mayor crecimiento de población en Estados Unidos. Por lo tanto la mercadotecnia tiende a ser diferente para este tipo de mercado, como la utilización de idioma español y uso de valores y costumbres de cada país.

Hit List. La lista de un vendedor con respecto a sus clientes potenciales que el o ella han decidido adquirir.

Homepage. Página principal de un sitio.

HSP (Hosting Service Provider). Es un servicio prestado por algunas compañías proveedoras de Internet, mediante el cuál se hospedan aplicaciones de diversos clientes en un servidor central. Los usuarios tienen acceso a las aplicaciones como a cualquier sitio de Internet y la empresa contratante del servicio actualiza sus aplicaciones remotamente.

Imagen corporativa.La identidad o percepción de sí misma, que una organización intenta proyectar a sus públicos, usualmente mediante publicidad corporativa. (Ver Publicidad corporativa).

Imagen de marca.Percepción colectiva de una marca, los pensamientos, sentimientos y expectativas que los consumidores tienen de ella. La publicidad puede ayudar a crear y reforzar la imagen de marca.

Imagen publicitaria. El objetivo es el vender un producto creando una imagen para este, en vez de enfocarse en los atributos del mismo.

Implementación. El proceso de llevar a cabo los elementos del plan de mercadotecnia.

Impresiones. El numero total de individuos u hogares que reciben una exposición simple a un anuncio impreso o a publicidad en radio, TV, Internet, o cualquier mención publicitaria.

Informercial. Un programa comercial de televisión diseñado a verse como un show de TV.

Innovación discontinua.Tipo de innovación que satisface una necesidad de una manera sin precedentes. Es un producto totalmente nuevo.

Integración. Es el proceso mediante el cual todas las aplicaciones de una empresa se comunican entre sí, mediante procesos transparentes y en tiempo real.

Inteligencia competitiva. Información generada acerca de los negocios y mercadotecnia que realizan los competidores con la finalidad de desarrollar estrategias.

Inteligencia de mercado.Información obtenida de fuentes externas a la firma para usarse en el proceso de toma de decisiones (Ver Sistema de información de marketing).

Intermediarios.Empresas independientes que ayudan al flujo de los bienes y los servicios desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes, mayoristas, detallistas, agencias de servicios de marketing, compañías de distribución física e instituciones financieras.

Intranet. Red cerrada limitada a la extensión de una empresa u organización. Esta basada en el protocolo TCP/IP.

Investigación causal.Es el tipo de investigación de mercados que busca encontrar las causas y efectos del comportamiento del consumidor.

Investigación de mercados.Enfoque formal y planeado de la recolección, análisis, interpretación y reporte de la información requerida para la toma de decisiones del marketing. Se puede usar para encontrar y resolver problemas y para aprovechar oportunidades.

Investigación descriptiva.Tipo de investigación donde se busca principalmente encontrar la descripción de algo, como las características del mercado.

Investigación exploratoria.El objetivo primordial de este tipo de investigación es facilitar una mayor penetración y comprensión del problema que enfrenta el investigador.

ISP (Internet Service Provider). Empresa que provee acceso a Internet.

Joint venture. Estrategia utilizada por dos compañías que combinan recursos para explotar una oportunidad de mercadotecnia.

JPEG (Joint Photographic Experts Group). Es el método más común utilizado en web para comprimir imágenes fotográficas.

Kiosco. Stand usado para proveer información de venta. Usualmente son situados en tiendas minoristas o en centros comerciales. Algunos cuentan con herramientas tecnológicas como el video, Internet para mostrar catálogos electrónicos.

Layout. Cuadrícula imaginaria que divide en espacios o campos la página que se diseña para facilitar la distribución de elementos como textos ó gráficos en la misma.

Líder de opinión.Persona que ejerce influencia sobre otros que pertenecen al mismo grupo social. Las ideas y pensamientos de estos líderes sirven de guía para los demás, pues las personas acuden a los líderes en busca de consejo e información. Son un grupo que los mercadólogos deben de buscar alcanzar y aprovechar la influencia que ejercen sobre los que los rodean.

Life Time Value.Es el valor presente neto de la utilidad que se obtendrá de un cliente en un número determinado de años.

Línea de productos.Grupo de productos ofrecidos por una compañía que tienen mercados, características o aplicaciones similares. Una compañía grande puede tener la línea de productos para bebé que incluiría pañales, biberones, toallas húmedas, chupones, etc. y tener también la línea para el cuidado del cabello, que incluiría shampoo, acondicionador, aceites, tratamientos, etc.

Link. Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color) que te lleva a otro sector del documento o a otra página web.
List Broker. Una compañía que coordina la renta de las listas del correo.

Lluvia de ideas.Técnica utilizada para encontrar la mayor cantidad de ideas sobre un problema específico. En marketing se utiliza cuando se quiere cambiar algo a un producto o cuando se está creando uno nuevo para satisfacer una necesidad ya encontrada. En las lluvias de ideas se juntan varias personas y cada una aporta la mayor cantidad de ideas sobre la cuestión, en esta fase no se desecha ninguna por más descabellada que esté.

Logística.Proceso de planear, implementar y controlar el eficiente flujo y almacenaje de los bienes y la información relacionada, desde el punto de origen, hasta el punto de consumo.

Logística Integrada.Cuando cada miembro de la cadena de distribución le da un valor agregado al producto.

Mapa de posicionamiento.Representación gráfica en dos planos de la posición de varias marcas competidoras de acuerdo a atributos específicos que sean importantes para el mercado meta.

Marca.Conjunto de símbolos, diseños o palabras que identifican un producto y que lo ayudan a diferenciarse de los competidores.

Marketing de ideas.Son las actividades relacionadas con el marketing de una causa o una idea.

Marketing de organizaciones.Son las actividades relacionadas con el marketing de una organización, escuela, universidad, grupo deportivo o social, club, organización de beneficiencia, etc.

Marketing de personas.Actividades de marketing encaminadas a construir una conciencia e imagen favorable en el mercado sobre una persona en particular.

Marketing de Relaciones. Es el uso de un programa formalizado para construir relaciones que ayuden a incrementar los ingresos a través de una mayor participación de cliente.

Marketing diferenciado.Sucede cuando la empresa decide atacar diferentes mercados, mediante el diseño de estrategias diferentes de producto y promoción para cada mercado.

Marketing directo.Estrategia de marketing en la que la comunicación va directamente al cliente como individuo y es invitado a responder por teléfono, correo, correo electrónico o visita personal. La ventaja de este tipo de marketing es que puede ser medido en términos de la respuesta del consumidor.

Marketing estratégico.Filosofía que enfatiza la correcta identificación de las oportunidades de mercado como la base para la planeación de marketing y el crecimiento del negocio, a diferencia del marketing que enfatiza las necesidades y deseos del consumidor, el marketing estratégico enfatiza a los consumidores y los competidores.

Marketing Internacional.Actividades de marketing diseñadas para facilitar el intercambio de bienes y/o servicios de una empresa en un país extranjero.

Marketing Mix. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compañía regula para obtener ventar efectivas de un producto en particular. Estas variables son: Producto, Precio, Plaza y promoción.

Marketing plan. Documento donde se detallan los objetivos, estrategias y actividades para ser empleado en la mercadotecnia de un producto o servicio. Las secciones básicas de este documento son: Resumen ejecutivo, Análisis de la situación, metas y objetivos, estrategias de mercadotecnia, control y presupuesto asignado.

Marketing político.Es el marketing de las ideas y las opiniones que se relacionan con aspectos políticos, públicos o con un candidato en especial. Está diseñado para influenciar a la gente a que vote por un candidato o partido en especial.

Marketing por goteo. Es el marketing que tiene que ver con la forma en que se va obteniendo información de los consumidores poco a poco, por goteo, para conocerlos más. Influye la manera en que se diseñan cuestionarios.

Marketing por permiso. Consiste en obtener el permiso de la audiencia para rastrear los deseos de los clientes y para comunicarse con ellos a través de sus hábitos de consumo. Un factor importante radica en que no se invierten recursos de marketing en un cliente que no quiere tener una relación con el sitio.

Marketing Social.Es el diseño, implementación y control de las actividades de marketing que buscan promover causas sociales (conservación del ambiente, investigación del cáncer, etc) o ideas dentro de un grupo específico en la sociedad; es una forma de marketing sin lucro.

Marketing strategist (Estratega en marketing).Su trabajo es asegurarse de que el programa tenga objetivos y metas estratégicas bien definidas y que no sea sólo una herramienta táctica para mandar una enorme de cantidad de correos no solicitados. Debe coordinar al equipo marketing y al equipo de email marketing para probar, evaluar y optimizar el desarrollo del programa para incrementar el valor del cliente.

Marketing Viral. Es una táctica/estrategia de marketing que consiste en incentivar, de alguna forma, a la gente a que transmita rápidamente un mensaje comercial a otros de manera espontánea y adquiera en automático la validez y credibilidad que los foros publicitarios tradicionales no gozan, de manera tal que se produce un crecimiento exponencial en la exposición de dicho mensaje. Es publicidad que se propaga por sí misma.

Material POP (Material Punto de Venta, en inglés Point-of-Purchase).Es el material promocional colocado en las tiendas para captar la atención del consumidor e impulsarlo a comprar. Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, módulos de demostración, etc.

Mecanismo de acción. correo directo que "involucra" al lector que recibe el mensaje.

Medios publicitarios.Son los tipos de espacios que puede tomar la publicidad para ser dada a conocer. Los principales son: televisión, radio, cine, anuncios panorámicos, periódico, revistas, internet, etc.

Mercado.Conjunto de compradores actuales o potenciales con el deseo y la posibilidad económica para adquirir un producto.

Mercado de consumo.Mercado formado por las personas que adquieren bienes y servicios para uso personal.

Mercado industrial.Es el mercado formado por las empresas, instituciones y gobierno que adquieren productos para operar o como materia prima.

Mercado libre.Situación en la que el gobierno tiene un involucramiento mínimo en las decisiones de mercado.

Mercadotecnia de Relaciones. Son estrategias para fomentar la lealtad en los clientes a través de una comunicación constante. Su objetivo es crear relaciones a largo plazo con los clientes, en lugar de realizar transacciones de venta, incrementando así la participación del cliente. Se basa en la relación sobre la transacción. Esta relación se puede construir mediante estrategias como clubes, programas de recompensas, programas que fomenten comunidad o un acceso VIP a servicio o beneficios.

Mercadotecnia verde. Desarrollo y promoción de productos y/o empaques utilizando componentes biodegradables y en general, protegen el medio ambiente.

Meta-tags. Conjunto de códigos de lenguaje html que proporcionan una información esencial acerca de una página web como el título, nombre del autor(a), la descripción, o las palabras clave por las que se puede encontrar ese sitio. La elección de estas etiquetas forma parte del Mix de Marketing Online y no debe quedar a criterio de, por ejemplo, un programador. No es necesario conocer sobre tecnología para tomar esta decisión. La mayoría de los motores de búsqueda leen las meta-tags para catalogar las páginas web.

Mezcla de productos.Es la suma de todos los productos que ofrece una compañía.

Mezcla promocional.Es la combinación de las técnicas promocionales que una empresa usa para comunicar información sobre sus productos. Está formada por el uso de: publicidad, promociones de venta, relaciones públicas, venta personal, telemarketing y publicity.

Micromarketing.Técnica directa de marketing que utiliza información demográfica y de compra del consumidor con el fin de dirigir promociones especiales y programas de marketing a un consumidor en particular.

Miopía de mercadotecnia. Compañía que acentúa en su comercialización los atributos de su producto, mas que la capacidad que tiene el producto para resolver las necesidades del consumidor.

Momentos de verdad. Todos los puntos de contacto entre el consumidor o usuario y la empresa proveedora de un bien o servicio. De la calidad que se perciba en estos momentos de verdad, el cliente forma su actitud ante la empresa, el servicio o en el caso de e-Business, el sitio.

Motivación.Son las fuerzas psicológicas que mueven a una persona a actuar de cierta manera. En el marketing la motivación se refiere a la necesidad que una persona busca satisfacer.

Muestra.Cantidad de personas que son entrevistadas para un estudio cuantitativo. El tamaño de la muestra se determina en base al tamaño total del mercado y a los niveles de confianza y error deseados.

Muestra gratis.Muestra de producto que es distribuida gratuitamente al consumidor con el fin de que lo pruebe. Normalmente son de tamaño menor al real, crean una imagen de marca favorable. Ayuda cuando se quiere introducir un nuevo producto.

Multimedia. Iniciativa de publicidad que envuelve la utilización de diferentes medios de comunicación. Se utilizan medios primarios y los demás medios se utilizan como soporte de la campaña publicitaria.

Net meeting. Se refiere a una reunión organizada por dos o más personas que se encuentran en distintos puntos físicos, a través de tecnología multimedia en Internet, de tal manera que se pueda entablar una comunicación directa y en tiempo real.

Network. Grupo de estaciones de radio o televisión que están afiliadas a la misma compañía de transmisión, y ofrecen cobertura para anuncios publicitarios que van dirigidos tanto nacionales como regionales.

Newsletter. Publicación que se asemeja a un pequeño periódico y cuyo contenido es generado para una audiencia muy especializada. La información generada para los newsletter generalmente no se encuentra en las noticias generales de los medios ya que es información muy especializada y esta es valiosa solo para personas que se desarrollan dentro de las especificaciones técnicas del tema o en la misma área de negocio.

Nicho de mercado. Segmento de mercado pequeño que se encuentra bajo la vista de una compañía, ya que está libre de competidores y ofrece potencial de ventas significativo.

Nombre señuelo. Un nombre y una dirección ficticia que se encuentra incluido en una lista de envíos para poder así localizar el uso no autorizado de la lista.

Obsolescencia. Situación donde los productos se convierten viejos o ya no son utilizados por los consumidores.

Off-line. Fuera de línea, desconectado. Todo lo que acontece fuera de la red.

On-line. En línea, conectado. Estado en que se encuentra una computadora cuando se conecta directamente con la red a través de un dispositivo, por ejemplo, un módem. También implica todas las actividades que realiza una persona o empresa en la red.

One-to-one-Marketing. Propone que en un particular periodo de ventas, hacer uso de bases de datos y comunicaciones interactivas con el objetivo de venderle a un cliente en un momento la mayor cantidad de productos que sea posible, con el objetivo de crecer la participación del cliente, en lugar de la participación de mercado. Involucra la tarea de conocer los gustos y preferencias de cada consumidor, para adecuar los productos y/o servicios obtenidos.

Opt-in. Opción que se incluye en la suscripción a algún servicio para ser incluido en una lista. Normalmente se muestra como un check-box no seleccionado.

Opt-out. Opción que se incluye en la suscripción a algún servicio para no ser incluido en una lista. Normalmente se muestra como un check-box automáticamente seleccionado.

Oligopolio. Situación de mercado en donde algunas empresas grandes de cierto producto, dominan el mercado.

Orange Goods. Productos de consumo que tienen un tiempo de vida bastante amplio, pero son reemplazados tras un periodo de tiempo bastante corto.

P2P. Siglas en inglés para "peer to peer", en español algo similar a "de persona a persona" o de "igual a igual". En el P2P los que interactúan, comparten un interés específico y no necesariamente involucra comercio.

Pageviews. Métrica que indica el número de impresiones o de downloads de un documento de web.

Pago a plazos. Una técnica compuesta de un crédito en donde el comprador paga por un producto al hacer una serie de pagos en distintos lapsos de tiempo.

Panel de investigación. Técnica de investigación en donde un grupo de personas expresan sus actitudes y opiniones de un producto a través del tiempo, esto es que no solo se entrevistan una sola vez, son entrevistados varias veces a través del tiempo.

Participación del cliente. Porcentaje de compras que el cliente realiza de un determinado proveedor, dentro de una categoría específica de productos.

Participación del mercado.Porcentaje que se vende del producto de una compañía del total de productos similares que se vende en un mercado específico.

Penetración de mercado.Estrategia en la que la empresa trata de aumentar su participación de mercado donde ya vende sus productos.

People meter. Dispositivo mecánico que sirve para vigilar los programas y canales que ven las personas frente a su monitor de TV.

Percepción. Proceso cognitivo en el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan estímulos del medio ambiente exterior( publicidad) o de fuentes internas (necesidades).

Persona management. Es un software donde los consumidores crean su espacio virtual personalizado que dicta los términos y condiciones para su interacción con el resto de su comunidad cibernética. Se puede ver como el perfil electrónico del consumidor.

Personalidad de marca.La imagen que el fabricante quiere proyectar al mercado sobre un producto en específico. La diferencia con la imagen de marca es que la personalidad es diseñada por el fabricante y la imagen es percibida por el consumidor. Lo ideal es que sean iguales.

Personalización. Es probablemente uno de los usos más interactivos de la red en la cual la audiencia puede registrar su perfil y seleccionar sus preferencias en el sitio o simplemente seleccionar un tópico o producto. Basándose en este perfil o selección, la comunicación (contenido, publicidad, links sugeridos, email, etc.) es enfocada a sus necesidades. La respuesta a esta comunicación es medida, y a través de continuas pruebas y de asociación de respuestas la predicción de las necesidades del consumidor se vuelve más y más enfocadas y más relevantes.

Plan de negocios.Es una guía para la construcción de una compañía que contiene la misión, las oportunidades identificadas, los objetivos, las estrategias, los planes de acción y las medidas de control y evaluación.

Planeación de medios. Medios se refiere al contexto donde el mensaje publicitario aparece. La planeación de medios tiene como finalidad maximizar la efectividad del mensaje publicitario, poniéndolo dentro de vehículos publicitarios, los cuales tienen que estar mi mercado menta dentro de la audiencia de dichos vehículos.

Portafolio del negocio.Comprende las divisiones, líneas y unidades estratégicas de un negocio. Todos los elementos están relacionados debido a que todos buscan alcanzar los objetivos generales de la empresa. (Ver Unidad Estratégica de Negocios)

Portal. Destino en Internet que ofrece un amplio rango de contenido y servicios. Los portales pueden contener noticias, juegos, información local, chat, e-mail y opciones personalizadas.

Posicionamiento.Imagen mental de un producto que el consumidor tiene. Incluye los sentimientos, la experiencia y toda la información con la que cuenta el individuo.

Precio.Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es una de las 4 P's del marketing.

Precio en base a la competencia. Estrategia en donde una compañía establece sus precios basándose en lo que los competidores están cobrando por sus productos o servicios.

Precio para descremar el mercado.Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio alto con el fin de obtener las mayores utilidades posibles de los segmentos que estén dispuestos a pagar.

Precio para penetrar el mercado.Estrategia para productos nuevos en la que se fija un precio bajo con el fin de obtener una alta participación de mercado.

Pregunta dicotómica. Tipo de pregunta cerrada en donde a la persona que responde se le ofrece responder de solo dos formas.

Presentación de ventas.La demostración persuasiva de un vendedor ante un cliente potencial para motivarlo a comprar.

Principio del iceberg.Teoría que sugiere que la punta del iceberg que se ve es solamente una parte de todo lo que se esconde bajo el agua. En marketing se utiliza mucho en el servicio al cliente, por ejemplo la punta son las quejas que los clientes sí presentan, pero cada 1 cliente que se queja hay 20 atras que no lo hicieron.

Proceso de adopción.Es la serie de etapas por las que pasa una innovación antes de ser usada por todo el mercado. Los primeros en adoptar una innovación son los innovadores, posteriormente los adoptadores tempranos, la mayoría temprana, mayoría tardía y los rezagados respectivamente.

Producto.Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una necesidad.

Productos comodity.Son aquellos productos que no pueden ser diferenciados significativamente de los de la competencia. En esta categoría caen los productos naturales como las frutas, las verduras, el azúcar, etc.

Productos de consumo.Aquellos que son adquiridos por consumidores finales para su uso personal.

Productos de conveniencia.Categoría de productos de consumo comprados frecuentemente y sin invertirle mucho tiempo y esfuerzo a la compra.

Productos de especialidad.Bienes de consumo por los cuales el consumidor siente mucha preferencia y está dispuesto a buscarlos a detalle y comprar el que mejor se adapte a sus necesidades.

Productos genéricos. Productos que no utilizan un nombre de marca.

Productos industriales.Bienes y servicios adquiridos por compradores industriales para usarlos en sus procesos productivos, incorporarlos a sus productos o para su operación como negocio. Pueden ser clasificados en equipo, materia prima y servicios.

Program manager (Director del programa).Está a cargo del proceso de producción del programa y responsable de calendarizar las fechas de envío, coordinar los cambios técnicos del mensaje, los templates de personalización, y de probar los mensajes adecuadamente antes de ser enviados.

Promoción de ventas.Son las actividades encaminadas a cambiar el comportamiento del consumidor de una manera inmediata, dándole algo a por ese cambio de comportamiento. Los tipos de promociones de ventas utilizados hoy en día son: descuento, bonificación, asociación de productos, muestra gratis, programas continuos, concursos y sorteos.

Proposición única de venta.Es un concepto relacionado con la característica diferencial de un producto en cual se basa la estrategia publicitaria. Para que una proposición única de venta sea buena se debe: decirle al consumidor el beneficio que le traerá comprar el producto, proponer algo realmente diferente a la competencia y ser algo importante que atraiga a suficientes compradores.

Prospectación.Es el primer paso en venta, es la actividad de buscar compradores potenciales.

Publicidad. un anuncio pagado que aparece en un medio, el cual esta diseñado para llegar a una gran parte de la población.

Publicidad alternativa.Publicidad en medios diferentes a los tradicionales. Algunos tipos de publicidad alternativa son los anuncios en parquímetros, botes de basura, baños de restaurantes, etc.

Publicidad comparativa. Publicidad diseñada para crear demanda por una marca estableciendo superioridad frente a otras marcas de la misma categoría de producto.

Publicidad corporativa.Usada por las empresas para promoverse en su totalidad no únicamente un producto. Normalmente está encaminada a crear una imagen favorable entre el mercado, los inversionistas o el gobierno.

Publicidad de boca en boca.Es la publicidad que recibe una empresa o producto cuando los consumidores libremente hablan de él a las personas que les rodean. No es controlada por la empresa y puede ser positiva o negativa.

Publicidad de recordación.Tipo de publicidad diseñada únicamente para recordar al consumidor sobre la disponibilidad o atributos de un producto. Normalmente toma forma de menciones pequeñas porque se asume que el producto o la marca ya es conocida por los consumidores.

Publicidad informativa.Tipo de publicidad encaminada principalmente a educar al consumidor. Se usa en productos nuevos o que requieren demostración.

Publicidad persuasiva.Es aquella que busca persuadir al consumidor a comprar en lugar de informar o recordar.

Publicity. Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos, servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de comunicación de manera gratuita.

Quality assurance tester (Departamento de aseguramiento de calidad). Serían los encargados de verificar que todos los links estén propiamente direccionados, que el mensaje se vea bien en todos los formatos; pero no es responsable de medir la efectividad y éxito que el programa tenga.

Recompra modificada.Tipo de compra industrial en la cual la empresa compra un producto nuevo a un proveedor con el que ya trabaja o compra un producto que ya había adquirido antes a un proveedor nuevo.

Recompra simple.Tipo de compra industrial en la que el cliente adquiere un producto que ya había comprado antes al mismo proveedor que se lo vendió.

Reducción de disonancia. Un tipo de comportamiento post-compra que ocurre cuando un consumidor experimenta preocupación con respecto a haber hecho una decisión errónea.

Reembolso. Una técnica utilizada en la promoción de venta en donde al consumidor se le reembolsa una parte de su compra, ya que esto sirve como incentivo para lograr la compra del articulo.

Referencia. Técnica utilizada al momento de vender que consiste en utilizar el nombre de una persona para así introducirse uno mismo a un posible comprador.

Relación de comunidad. Practica que busca mantener una relación favorable entre una compañía y la comunidad en la cual esta opera.

Relaciones públicas. Su función es crear una imagen positiva acerca de la compañía, sus productos, servicios. Es elemento fundamental de la mezcla de comunicación de mercadotecnia.

Reposicionamiento.Estrategia que busca cambiar la percepción que tiene el mercado de un producto.

Responsabilidad social.En el marketing es el reconocimiento por el mercadólogo o empresario que el bienestar de la sociedad o del consumidor es tan importante como la obtención de utilidades.

Retención del cliente. Involucra estrategias para crear valor al consumidor por medio de los programas de lealtad.

Retention Marketing. Uso de publicidad y relaciones públicas para recordar a los clientes a usar un producto o servicio. Para empresas que entienden el calor de las métricas, esta táctica típicamente se enfoca a la tasa de deserción. Su objetivo es crecer la base de clientes enfocándose en retener a los clientes, no sólo en la adquisición de ellos.

Riesgo emocional.Preocupación del consumidor antes de comprar sobre sentirse mal después de comprar.

ROI (Return of Investment). Retorno sobre la inversión. Métrica financiera de rentabilidad que muestra el número de veces que una inversión retornará a la empresa en determinado período de tiempo.

Rotación. El número de veces que una tienda vende su cifra promedio de inventario en un periodo designado de tiempo.

Scanner. Aparato electrónico que sirve para leer códigos y otros símbolos que aparecen en los empaques de los productos, cupones y envolturas de correo.

Segmento. Subgrupo de personas que muestran características similares entre ellos y comparten algunas necesidades y atributos en especial.

Seguimiento de la venta.Actividades que se dan despues de que la venta se realizó. En el marketing de relaciones se le da mucha importancia a estas actividades.

Serigrafía. El método de impresión utilizado en las máquinas de fotocopiado.

Sesión de grupo.Entrevista de grupo donde se juntan de 6 a 10 miembros del mercado meta con el fin de obtener información sobre sus sentimientos, necesidades, percepciones y preferencias sobre un producto en particular. La entrevista es dirigida por un moderador, quien les va a formulando las preguntas y trata de que todos participen. Normalmente la sesión es videograbada para ser observada con mayor detenimiento posteriormente, también se puede usar una cámara de gesel. (ver cámara de gesel)

Share of mind.Es el conjunto de marcas de una misma categoría de productos que el consumidor tiene en su mente.

Simulación.Programa computacional basado en modelos estadísticos, usados para predecir como ciertas variables afectan a otras variables.

Sindicación. Es una red en la que varios sitios se asocian para compartir contenido y aplicaciones.

Sistema de información de marketing.Entidad organizacional encargada de juntar, organizar, almacenar y analizar datos importantes sobre el pasado, presente y futuro de una empresa con el fin de proveer información relevante para la toma de decisiones. Sus principales componentes son: banco de datos internos (información de marketing generada internamente); banco de inteligencia de marketing (información de fuentes externas); banco analítico (técnicas estadísticas y modelos matemáticos); banco de investigación "ad hoc" (investigación sobre problemas no recurrentes).

Slogan. Frase corta y concisa que apoya y refuerza una marca, generalmente resaltando alguna característica o valor de la misma.

Sneezer. Es el corazón de los virus. Es aquel que propaga el virus que se desea transmitir.

Software. Se refiere a todas las aplicaciones o programas que se encuentran funcionando en cualquier equipo computacional o de comunicación. Las aplicaciones o Software más común es desarrollado con fines administrativos (Procesadores de palabras, hojas de cálculo, contabilidad, entre otros).

Spam. E-mail no solicitado, también conocido como Bulk Mail y UCE (Unsolicited commerce e-mail, e-mail comercial no solicitado), entre otros. Se le considera poco ético debido a que el receptor es quien paga por el servicio de conexión.

Spaming. Actividad de enviar e-mail de tipo spam.

Spot. Especificación de un periodo de tiempo en medios de comunicación donde se pone al aire el anuncio publicitario.

Start-up. Empresa pequeña que usualmente tiene un alto enfoque en la tecnología y que se encuentra en sus primeras etapas de desarrollo. Se encuentra creando un producto o servicio o buscando como producirlos o comercializarlos. Buscan crecer a través de inversionistas, ofertas públicas iniciales (IPO) o ser adquiridas por grandes compañías.

Stickiness. Que tiene la propiedad de quedarse pegado a una superficie. En web, este término se utiliza para denotar la habilidad de un sitio para mantener a sus usuarios "pegados" a él, es decir, que se queden navegando por mucho tiempo y que vuelvan constantemente a visitarlo. Implica la combinación/ponderación del número de visitas vistas, el tiempo que se invierte y la frecuencia de las visitas a un sitio; pero lo más importante es que si el stickiness no envuelve una relación con la audiencia, entonces no forma E-loyalty. Una investigación hecha por Forrester Research Inc. comprobó que la cantidad de tiempo que se invierte en un sitio constituye lealtad.

Stock. Inventario

Stock option. Es el derecho que se le da a la administración de la empresa y empleados clave de comprar un número específico de acciones a un precio y fechas.

Targeted Marketing. Uso de medios y correo directo para enfocar mensajes de comunicación a diferentes segmentos del mercado.

Tasa de conversión. Es la razón de personas que realizan una compra sobre el número total de personas a quienes se les ha enviado una oferta promocional.

Telemarketing.Técnica directa de marketing que consiste en comunicarse vía telefónica con el consumidor, ya sea que el cliente llame a la empresa o viceversa.

Telemarketing inbound.Tipo de telemarketing en el que el consumidor llama al centro de servicio de la empresa para pedir ayuda.

Telemarketing outbound.Es el telemarketing en el que la empresa a través de su centro de llamadas se pone en contacto con el cliente para ofrecerle productos, darle a conocer promociones, hacer encuestas, etc.

Tienda de conveniencia.Son las tiendas cuya principal ventaja es la ubicación o el horario. Normalmente están en áreas con mucha población y permanecen abiertas las 24 horas. En su inventario tienen productos básicos como pan, leche, jabón, refrescos, etc.

Tienda de descuento.Detallista que se especializa en bienes durables y que atrae a los consumidores con precios bajos. Normalmente estas tiendas operan con precios de poco margen y ofrecen poco servicio al cliente.

Tienda de especialidad.Tienda que cuenta con una línea pequeña de productos y está dirigida a un segmento de mercado muy específico, ofrecen un solo tipo de producto, pero tienen muchas marcas de ese producto.

Tienda de fábrica.Tienda al menudeo que vende productos de un solo fabricante usualmente a precios muy bajos. Muchas veces se usan este tipo de tiendas para ofrecer productos con ligero daño, defecto o descontinuados.

Tienda departamental.Tienda cuya mercancía está acomodada por departamentos para efectos de promoción y servicio. Estas tiendas ofrecen una gran variedad de productos tales como: ropa, muebles, electrodomésticos, línea blanca, juguetes, perfumería, regalos, etc. normalmente están ubicadas dentro de centros comerciales o en zonas donde haya más tiendas no necesariamente relacionadas.

Tienda gancho.Es una tienda minorista grande y con buena reputación, la cual ocupa el mayor porcentaje de espacio dentro de un centro comercial.

Top of mind. La primera marca que mencionan al responder cuando se pregunta por un nombre en particular en una categoría de productos.

Universo. En Investigación, es la colección de todas las posibles muestras a evaluar dentro de unas características delimitadas por la investigación.

Unsuscribe. Término que indica el deseo de una persona de ser eliminada de una lista de e-mails.

Up - Selling. Estrategia de desarrollo de clientes que trata de maximizar la ganancia por venta y por cliente.

URL (Uniform Resources Locator). Localizador uniforme de recursos. Es la dirección de Internet incluye: "http" que indica el nombre del protocolo usado, "www" que es el nombre del servidor, "dir" es un directorio, "subdir" un subdirectorio y "file" el nombre de un archivo. Es la manera estándar de asignar direcciones de cualquier recurso en Internet que forma parte del WWW.

Usability. Efectividad, eficiencia y satisfacción con la que un grupo específico de usuarios realiza una serie de tareas en un ambiente en particular.

Usability Testing. Estudio cualitativo en la que se evalúa un sitio en particular con el fin de determinar si cumple con los objetivos para los que fue creado (desde el punto de vista de factibilidad del modelo de negocio, diseño y estructura de navegación).

Valor agregado. Concepto que se refiere a lo que el fabricante agrega a los materiales que prepara como productos para el consumo del mercado.

Vals. Base de datos donde se puede evaluar el estilo de vida de las personas. Se utiliza para entender el comportamiento de compra.

Vehículo publicitario.Es un medio publicitario en específico dentro de una categoría de medios. Por ejemplo dentro de la categoría de radio cada estación es un vehículo publicitario.

Venta personal.Es la venta mediante el contacto directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara, telefónico o por correspondencia personalizada. Es una forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su presentación de ventas dependiendo del cliente que esté tratando.

Ventaja competitiva.Característica única de una compañía o producto que la hace ser superior a la competencia.

Vendedor. Cualquier persona o compañía que vende productos o servicios.

Video Touch-Screen. El tipo de sistema de video que facilita al observador el seleccionar la información al "tocar" una parte de la pantalla que activa una imagen visual.

Voiceover.Las palabras habladas en los comerciales de TV por una persona que no es vista.

Vortal. Se refiere a la naturaleza de la estructura u organización de un portal vertical. Un portal de este tipo se establece en un área o industria y ofrece varios canales específicos por sectores. Estos canales pueden incluir noticias, análisis, informaciones de inversión, plataformas de subastas, intercambio de datos, chat y/o boletines informativos.

Warehouse club.Tienda de precios bajos, los productos vienen en paquetes grandes pero venden al consumidor final, se manejan por membresía.

Wholesaler. Una compañía que sirve como intermediario entre un fabricante y un vendedor.

Widow. Término de una sola palabra o porción de palabra que aparece en una línea de texto al final del párrafo o en la parte superior de la pagina.

Window Shopper. Persona o sujeto que sólo compra a través de los aparadores de las tiendas, es decir, sólo ve objetos que le gustaría comprar, mas no los compra.

Word of mouth. Es un medio de transmitir una idea, producto o servicio de manera gratuita a través y por medio de la audiencia misma. Posee mayor credibilidad que los mensajes publicitarios tradicionales y no tiene costo para la empresa en cuestión.

Workflow. Se refiere al flujo de trabajo a seguir para la consecución de una tarea o trabajo predeterminado. El workflow general de una empresa presenta las actividades a realizarse así como los tiempos y organización de las mismas.

Wraparound. Un banner decorativo que circula la mercancía expuesta en la tienda.

Yellow Goods. Productos que no son consumidos, extravaluados, y son repuestos por varios años.

Zapping. La practica de utilizar el control remoto de la TV para cambiar los canales durante los comerciales, tratando así, de ver los anuncios.

Zona de precio. La practica de determinar el precio de un producto basándose en el área geográfica.

Zoom In/Out. Un termino de producción fílmica que se refiere a un movimiento de cámara que crea un "closeup" de la imagen o bien, que escenifica una escena broad.

Las bases para posicionarse en el mercado online

2011-06-06T12:31:00.000-03:00

Según los especialistas especialistas en e-commerce Francis Petty de Groovinads; Lucas Landesman de F5 Interactivo; y Fernando Cuscuela de Clickbunker, las bases en las que las empresas deben aprender para posicionar sus marcas y ser competitivos en el mercado online son las siguientes:

1) Estructura y navegación sencilla: la web no tiene que ser pintoresca, si es un sitio de compra, tiene que ser práctica.

2) El buscador de la página debe ponerse del lado del usuario: que fácilmente pueda encontrar lo que tiene intención de comprar.

3) Dar especificaciones altas: que la información que se le brinda al consumidor sea lo más exacta posible.

4) No escatimar en fotos: la buena calidad de la fotografía da confianza, “lo que se ve, es lo que es”.

5) No sobreabundar en información: al abrir la web que no sea un catálogo invadido de ofertas. Dar espacios para que todo pueda ser visualizado. La home debe ser “limpia”.

6) Ser serviciales: informar sobre extras, anexos. Mostrar en la página que las consultas relacionadas o no tanto con la venta van a tener respuestas.

También destacaron que la característica principal de internet en el comercio de hoy, no es el precio, sino la comodidad del usuario. Además no hay ningún impedimento tecnológico ni cultural para que cuanlquier empresa no pueda posicionarse en comercio online.

Steve Jobs: Las 7 Claves de la Innovación

2011-05-03T13:32:00.000-03:00

Steve Jobs creó de la nada a Apple y luego de haberla rescatado de una segura quiebra, la transformó en una de las empresas más innovadoras del mundo.

Según Steve Jobs, estos son los siete mandamientos de innovación de Apple.

1- Haga lo que le apasione. La pasión es la clave del genio. Jobs descubrió en su propia experiencia cómo alinear el trabajo con los propios gustos e intereses redunda en mayor energía, creatividad, constancia y resistencia a la adversidad. Si no está trabajando en algo que le guste y no puede cambiar eso a corto plazo, dé pasos que lo lleven con el tiempo a trabajar en algo que le sea más agradable. Si lidera personas, asegúrese de ubicar a cada uno en la tarea que más ajusta a sus habilidades y preferencias. Es la forma de sacar lo mejor de cada uno.

2- Cree una visión. Las visiones inspiran y motivan. Nos llevan a pensar en grande, a superar los límites y ayudan a liderar y unir los grupos de trabajo y darles un sentido de dirección y pertenencia. Jobs fue comparado muchas veces con un evangelizador, más que como un hombre de negocios. Puede estar lanzando un reproductor de audio o un nuevo teléfono, pero en su discurso parecerá que está cambiando al mundo. Y de hecho, lo está haciendo.

3- Reactive su cerebro. Hágase las preguntas que no se hace nadie. ¿Por qué? ¿Qué pasaría si.? Conecte aquello que parece disociado. Jobs vivió siempre en la frontera entre la tecnología y la cultura. Es un apasionado del diseño y la estética, y aplica permanentemente esa sensibilidad al desarrollo de productos electrónicos de consumo. Además los productos de Apple en los últimos años son excepcionales muestras de hibridización. Combinar telefonía, reproducción de audio, video, navegación web, etc. es la forma en que ha buscado dar a sus dispositivos una ventaja.

4- Venda sueños, no productos. Ayude a sus clientes a mejorar sus vidas con sus productos. Después de todo, es eso lo que ellos persiguen. No están enamorados de su empresa, sino de sus propias aspiraciones y deseos. Ayúdelos a alcanzarlos. Por ejemplo: la capacidad de edición de música y video que traen las computadoras Apple es importante sólo porque permite que el cliente se exprese creativamente, aunque no sea un profesional. El resto son detalles técnicos.

5- Mantenga el foco. Diga que no a 1000 cosas. La verdadera pregunta que debemos hacernos todo el tiempo es: ¿por qué me comprarían este producto? Todo lo que no lleve a responderla satisfactoriamente puede y debe ser eliminado. El resto no crea valor, dispersa energía. Elimine los productos no rentables de su portfolio y concéntrese en los más interesantes. En los negocios, la efectividad es hija de la concentración.

6- Brinde una gran experiencia. Preste atención no sólo al producto sino a la experiencia que provoca en el cliente, desde el momento mismo en que lo adquiere. Cuide el entorno en que ofrece sus productos, brinde un gran servicio, haga que el proceso de compra sea fácil y práctico para el cliente. Permita que experimenten su producto antes de comprarlo.

7- Comunique efectivamente. Que todos sepan que tiene un gran producto. Diga las cosas de forma sencilla. En una presentación no transmita más de tres ideas. Explique con dibujos y utilice historias. La comunicación es casi tan importante como el producto. Después de todo, ¿de qué sirve haber creado el mejor producto si no sabemos comunicarlo?

10 Reglas para emprender una gran compañía

2011-04-11T16:58:00.000-03:00

Según Reid Hoffman, cofundador de Linkedin y parte del equipo fundador de PayPal las siguientes son las 10 Reglas para emprender una gran compañía.

Regla # 1: Busquen el cambio disruptivo: Si esta a punto de comenzar en una nueva empresa, pregúntese: ¿Qué se está convirtiendo en posible o necesario y antes no era posible? ¿Es un nuevo producto o servicio capaz de hacerse cargo de un mercado ya existente o crear uno nuevo? Lo disruptivo cuando cree Linkedin fue que los headhunters fueron capaces de llegar directamente a los mejores candidatos en vez de esperar a las respuestas de un anuncio en el periódico o un anuncio en un sitio Web.

Regla # 2: Apunta alto: Independientemente de si una puesta en marcha se dirige a una gran idea o una pequeña, va a requerir la misma cantidad de sangre, sudor y lágrimas… así que piensa en grande! ¿Qué es “grande?” Es un nuevo producto o servicio que crea o domina un mercado significativo.

Regla # 3: Crear una red para “amplificar” su empresa: La gente tiende a pensar que detrás de cada gran puesta en marcha hay un emprendedor con una idea “whiz-bang”. La realidad es que las empresas grandes se construyen con un número de personas con talento que están rodeados de redes que los “amplifican”. Los empresarios de mayor éxito logran traer/acercar asesores, inversionistas, colaboradores y las primeras relaciones de los clientes.

Regla # 4: Planeen para la buena suerte y la mala suerte: Siempre deben asumir que tendrá tanto buena como mala suerte con su nueva compañía. Buena suerte no es algo simple como “todo salió bien” Más bien es cuando se descubre una gran oportunidad y rápidamente pueden cambiar para ir tras ella. La mala suerte es lo que sucede cuando su primera idea no funciona. Esto no significa un fracaso directo, sino que significa que deben seguir el plan B.

Regla # 5: Mantener “persistencia flexible”: Muy a menudo a los emprendedores se les dan consejos contradictorios: “Sea persistente! Manténgase comprometido con su visión!” O “Giren en base a datos clave! Sepan cuándo cambiar!”. El reto es seguir los dos consejos, pero saber cual es el más apropiado para cada situación. Debés saber cómo mantener una persistencia flexible.

Regla # 6: Lanzar con suficiente antelación para avergonzarte por la primer versión de tu producto: Con mi primer startup, Socialnet.com, nos tomó nueve meses lanzar el primer producto. Eso fue un error desastroso. Queríamos tener toda la funcionalidad detallada de inmediato, incluidos los controles sociales para que las personas pudieran decidir si conectarse o no con otros en sus redes. Queríamos escuchar los “Oh” y “Aaah” de todos cómo si el producto fuese excelente. Perdimos un montón de tiempo y nos generó meses de atraso en problemas más importantes que necesitaban ser resueltos, tales como cómo poner nuestro producto en las manos de millones de personas. Ahí aprendí que, si no se avergüenzan de su primer lanzamiento, es que han lanzado demasiado tarde!

Regla # 7: Aspiren, pero no beban su propia Kool-Aid: Apunten a la excelencia, pero sean muy cuidadosos acerca de la confianza ciega o la creencia ciega en sus propias teorías. Es importante lanzar tan pronto como sea posible a fin de aprender cómo los clientes usan su producto o servicio. Es igualmente importante identificar indicadores que le dirá si la visión del producto están dando en el blanco. También debe obtener retroalimentación de su red con el fin de repetir o pivotar sobre el objetivo, el producto y/o el servicio. En otras palabras, mantengan su aspiración a la excelente, pero siempre busquen una perspectiva de cómo lo están haciendo. Es muy fácil para los innovadores creativos quedar atrapados en su propia historia en lugar de aprender donde deben apuntar o dirigirse.

Regla # 8: Tener un buen producto es importante, pero una gran distribución del producto es más importante: Me encuentro con una gran cantidad de empresarios que piensan que el mejor producto es la cosa más importante y que el mejor producto debe ganar siempre. Lo que muchas personas no se dan cuenta es que sin una gran distribución, el producto muere. ¿Cómo va a conseguir que su producto esté en las manos de millones o cientos de millones de personas?

Regla N º 9: Preste atención a la cultura y contrataciones desde el principio: Sus primeras contrataciones configuran su cultura, de modo que hágalas excelentes. Estas primeras personas contratan la siguiente y así sucesivamente. Antes se decía que se necesitaba gente con más de una década de experiencia en su startup. Las cosas que una persona inteligente aprendió hace una década no te ayudará ahora – que están haciendo cosas que nunca han sido hechas antes, y el mundo y el panorama competitivo está cambiando a hiper-velocidades. Lo que realmente necesitamos son personas que pueden aprender rápido

Regla # 10: Reglamento de la iniciativa empresarial son guías, no leyes de la naturaleza: No le presten demasiada atención a las normas establecidas por otras personas. Los emprendedores son inventores. Tienen éxito cuando hacen algo trabajar por primera vez. A veces, con el fin de hacer que algo funcione, deberán pasar por la barandilla de una de estas reglas. Los emprendedores a veces directamente hacen nuevas normas.

Tips de Ventas

2011-03-23T18:44:00.001-03:00

Interesantes videos con 40 Tips de Ventas. Bien explicado, muy ameno y útil para cualquier empresa.

Las Pymes necesitan actuar

2011-03-18T14:49:00.001-03:00

En un entorno cambiante como el actual las Pymes están obligadas a actuar para recuperar la senda productiva y salir del status quo que las mantiene maniatadas y sin ideas.|

Es falso pensar que no se puede hacer nada. Simplemente hay que identificar el problema, adaptarse a la nueva situación en el caso de no poder resolverlo, y reinventar el camino de la nueva situación.

Algunas ideas son:

1. Cambiar nuestra actitud Convencernos de que tenemos mucho que hacer, mucho que aportar, que somos sujetos activos –y no pasivos- de la tendencia económica.

2. Aprender, aprender y aprender Nunca es tarde para aprender algo nuevo. Además todo es tan cambiante que es imposible saber todo. Siempre vamos a estar desactualizados si no aprendemos cosas nuevas.

3. Salir a la calle Ahí es donde están nuestros clientes. Ahi es donde está la información, las nuevas ideas y el conocimiento. Conocer y ver nuevas perspectivas. Encontrar nuevos nichos. Explorar nuevas opciones de negocios. Escuchar al mercado.

4. Superar el miedo a comunicarnos en otro idioma No va a pasar nada si nos equivocamos al expresarnos. Solo así vamos a aprender y mejorar.

5. Mejorar la eficiencia Estamos obligados a ser eficientes para mantener la mejor combinación de calidad y precio. Debemos diferenciar nuestra empresa, producto o servicio por sobre la competencia.

6. Profesionalizar la gestión financiera En mercados sin financiación bancaria como los nuestros, es clave conocer las opciones existentes y tener en claro cuanto nos cuesta cada cosa que hacemos.

Fracaso empresarial: 13 Errores

2011-03-10T18:29:00.000-03:00

Los anaqueles de "Empresas y Negocios" de las librerías están repletos de libros con casos de éxito, pero que hay muy poco material dedicado al fracaso empresarial.

"Game Over" de Javier Regueira es un libro español donde el autor, en base a su propia experiencia, destaca cuales fueron los 13 errores que cometió y lo llevaron a cerrar su empresa.

Los siguientes son esos 13 errores:

Error nº 1: piensa en una idea genial y ya tienes tu negocio.

Error nº 2: contrasta tu idea con tu familia y amigos.

Error nº 3: infra financia tu proyecto.

Error nº 4: escoge a tus socios por su capacidad para soltar el dinero.

Error nº 5: lánzate al mercado más grande, así tendrás más clientes.

Error nº 6: las ventas son el presente, la contabilidad solo es el pasado.

Error nº 7: no contrates a nadie si tú puedes hacer su trabajo.

Error nº 8: al comunicarte con tus clientes, sé creativo y sofisticado en lugar de sencillo y directo.

Error nº 9: concentra tu esfuerzo en captar nuevos clientes en lugar de retener a los que ya tienes.

Error nº 10: un negocio y una empresa son lo mismo.

Error nº 11: sé un elefante en lugar de un pez (la necesidad de reinventarse continuamente).

Error nº 12: sé positivo e ignora el riesgo de fracasar.

Error nº 13: sigue adelante aunque hayas perdido la ilusión.

El ejecutivo eficaz según Peter Druker

2011-01-18T15:34:00.000-03:00

Peter Druker se preguntó ¿Qué hace a un ejecutivo eficaz? y la respuesta que obtuvo despues de inverstigar mucho sobre el tema es que un ejecutivo eficaz no necesita ser un líder en el sentido que actualmente se le da a este término.
Lo que si los volvía eficaces a todos es que seguían las mismas ocho prácticas:

Preguntaban ¿Qué hay que hacer?
Preguntaban ¿Qué le conviene a la empresa?
Desarrollaban planes de acción.
Asumían la responsabilidad de sus decisiones.
Asumían la responsabilidad de comunicar.
Se centraban en oportunidades en vez de problemas.
Conducían reuniones productivas.
Pensaban y decían “nosotros” en vez de “yo”.

Creo que habría que hacer un cartel grande y colgarlo en el centro de la oficina donde trabajamos.

Tips para emprendedores

2011-01-13T14:27:00.000-03:00

Según Elena Gómez, presidenta de Adigital, su experiencia como empresaria le dejó los siguientes tips para emprendedores.

- Hay que emprender para solucionar problemas y aprender a decir que no.

- El tema técnico puede ser tu gran problema.

- Subcontrata y penaliza retrasos.

- Los business plan no sirven para casi nada. “Nunca he visto cumplir un business plan, sólo sirve para presionar al emprendedor para lograr los objetivos”.

- Contrata muy lento y despide rápido.

- Es más importante ser flexible y creativo que bueno.

- Rodéate de gente mejor que tú en los temas que no dominas.

- Todo el equipo tiene que tener una actitud vendedora.

- Promociona la diversidad en tu empresa.

- Como emprendedor debes ser vendedor nato, buen comunicador, saber descargar de estrés y problemas a tu equipo.

- Fomenta el networking, online y offline, pues incrementa tus ventas. Sé transparente. Respeta a tu competencia.

- No intuyas lo que puedes medir.

- Sitúa al cliente en el centro de tu estrategia.

- Pon más alma que tecnología en real time.

- Es más importante que la idea es la ejecución. Contrástala antes de ponerla en marcha. No temas que te la roben.

- Invierte en personas más que en proyectos.

5 Medidas para desarrollar el espiritu emprendedor

2010-10-27T09:03:00.001-03:00

1. Sálgase de la mentalidad de rebaño

Uno de los más grandes enemigos del espíritu emprendedor es la mentalidad de rebaño. El ser humano es un ser gregario. Nos gusta pertenecer a un grupo y poder identificarnos con él. Para eso hacemos lo que el grupo hace y pensamos como el grupo piensa.

El problema es que muchas veces el grupo, junto con darnos un sentimiento reconfortante de pertenencia, nos limita en cuanto a lo que podemos lograr como individuo. Si usted quiere revivir su espíritu emprendedor, va a tener que estar dispuesto a nadar contra la corriente. La historia de la humanidad está llena de emprendedores que fueron tíldados de "locos" por sus pares.

2. Debe entender que la libertad tiene su precio

Tiene que luchar para ser libre. Cuando uno persona entiende que es única, que posee dones y talentos que la distinguen de los demás, nace el deseo de ser ese "yo". Esa individualidad tiene un precio.

Muchas veces significa cuestionarse paradigmas y patrones de pensamientos propios de nuestra cultura y de nuestra educación y tomar pasos de fe al explorar terrenos nuevos que no conocemos.

3. No vacile

Emprenda con determinación. Una persona que toma la decisión de emprender un rumbo determinado un día y de pronto vacila y retoma otro camino al día siguiente, no va a llegar muy lejos.

4. Busque información positiva

Para poder lograr sus objetivos en lo que se propone, necesitará invertir tiempo, dinero y esfuerzo en reeducarse. Tenga en mente que la información negativa siempre es gratuita. En cambio, la información positiva que le va ayudar a salir adelante, la va a tener que buscar como si fuera un tesoro escondido.

5. No se desvíe de su meta

La clave del éxito está en mantenerse enfocado en lo que uno quiere lograr. De esa manera siempre mantendrá un fervoroso espíritu emprendedor.

¿Por qué se pierde un cliente?

2010-10-25T14:37:00.001-03:00

Acabo de leer un informe acerca de por qué un empresa pierde a un cliente.

Lo comparto:

1% Porque se mueren.

3% Porque se mudan a otra parte.

5% Porque se hacen amigos de otros.

9% Por los precios bajos de la competencia.

14% Por la mala calidad de los productos/servicios.

68% Por la indiferencia y la mala atención del personal de ventas y servicio, vendedores, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias, despachantes, repartidores, Cobradores y otros en contacto con los clientes.

Lo que queda claro es que muchos negocios han desaparecido simplemente por no tener una buena atención al cliente.

eso nos lleva a que la calidad de atención al cliente solo se logra con entrenamiento y creando una cultura de Calidad Humana, Motivación y Pensamiento sistémico.

Las 8 Cualidades Fundamentales

2010-10-14T07:43:00.002-03:00

No existe la perfección e los líderes que conducen una compañía, pero luego de analizar a varios de ellos, los más exitosos tienen ocho cualidades en común y son las siguientes:

1) Gran seguridad en sí mismos
Necesitan sentirse seguros y confiados en su capacidad de lograr sus metas. Las personas inseguras rara vez llegan a la cima. Los líderes necesitan rodearse de gente segura en si misma para que luego puedan ser promovidos a cargos superiores. Un líder que no tiene confianza en si mismo pondrá nerviosos y en actitud de desconfianza a quienes lo rodean. Siempre hay que actuar con seguridad para inspirar a los demás, aun cuando uno no se sienta seguro.

2) Controlan su actitud
La capacidad de tener éxito en los negocios depende mas de la actitud mental que de las habilidades mentales. Adoptar una actitud acorde con cada situación – sea firme o sea amistosa cuando sea necesario-. Ser optimista y tener una actitud positiva ayuda. Recuerde que si Usted no toma usted control de su actitud, otro lo hará.

3) Son tenaces
Los mejores líderes perseveran y se sobreponen a obstáculos. Aún cuando otros lo desanimen, ellos se mantienen en el camino hacia sus objetivos. Aún cuando experimenten frustraciones y desilusiones, siguen avanzando.
Sin embargo, están dispuesto y listo para rendirse y limitar sus pérdidas si se topa con un proyecto equivocado o con un error en el camino. Saben o aprenden a determinar cuándo continuar y cuándo parar.

4) Mejoran continuamente
Aprenden constantemente, para conocer mejor su trabajo. Aprenden hablando con la gente, de sus errores y de las experiencias negativas y positivas de los demás. Emulan a los líderes efectivos y buscan la forma de aprender algo nuevo cada día.

5) Son honestos y éticos
Esto es de vital importancia. Son íntegros, genuinos, justos y sinceros. Nunca engañan ni rompen promesas. Sacan a la luz asuntos incómodos para intentar resolverlos. La realidad es que ninguno puede avanzar en su carrera a menos que tenga una reputación de honestidad y buen carácter.

6) Piensan antes de hablar
Saben que si piensan lo que van a decir antes de hablar, pueden controlar lo que dice y pueden seleccionar cuidadosamente sus palabras. Pueden expresarse en forma acorde a los resultados que persiguen. Con tiempo para pensar, pueden evitar ser repetitivo, y minimizar el titubeo. Saben que muchas veces es mejor permanecer callado.

7) Son originales
Tanto en sus ideas como en sus acciones, son originales y creativos. La originalidad es especialmente importante en el actual clima de cambio continuo. Los líderes tienen la ventaja de poder expresar su imaginación y ser originales. Esta habilidad es la base para el mejoramiento humano, y es fundamental para responder al cambio.

8) Son modestos en público
A medida que mejoran y logran éxitos, tienden a ser modestos (salvo algunas raras excepciones). Evitan ser pretenciosos y hacer alarde de sus logros para evitar sembrar resentimiento. El objetivo es ser reconocido por las contribuciones, sin necesidad de ser arrogante sobre ellas.

Cinco tareas que no hay que delegar

2010-10-12T23:12:00.000-03:00

La función natural de los líderes es la de delegar funciones, pero hay algunas de estas funciones las cuales no se deberían delegar, sino involucrarse en ellas.

FUNCION 1) Definir y potenciar una cultura corporativa. Preocuparse de diagnosticar la cultura existente y moldearla en la dirección que considere apropiada, es una de las grandes tareas que muchos líderes no realizan y la delegan en el área de Recursos Humanos. Las culturas solamente se mueven si el líder máximo de la empresa está detrás de ello, dedicándole tiempo, recursos e imagen.

FUNCION 2) Dedicar tiempo a evaluar, reclutar y desarrollar a los colaboradores. Otra de las funciones que generalmente realizan los departamentos de Recursos Humanos, pero que debiera realizar los líderes de las compañías. Un directivo que se preocupa de esta vital función, ayudará a mejorar el proceso de selección de personal y a incrementar la productividad laboral, escogiendo profesionales con experiencia y capacidad para liderar equipos de trabajo.

FUNCION 3) Cultivar la confianza y los canales de comunicación. En una cultura de confianza el líder debe fijar metas y resultados además de comportamientos y valores, para luego proporcionar los recursos para lograrlos. El directivo debe involucrarse en las funciones para identificar si esas metas se están logrando con los comportamientos definidos. Si algo está fuera de curso debe resolver los desajustes aconsejando, instruyendo, premiando, castigando, según sea lo apropiado, comunicándose cara a cara con la gente.

FUNCION 4) Hacer trabajar al equipo sincronizadamente. Un líder debe preocuparse de construir un buen equipo, con distintas responsabilidades y experiencias, de modo que la labor en conjunto sea enriquecedora. Pero una vez conformado este equipo, no basta con encargar responsabilidades y seguir el camino, debe reconocer los talentos y ponerlos a trabajar sincronizadamente bajo su supervisión y estar atento a posibles desviaciones para oportunamente alertar las correcciones.

FUNCION 5) Inmiscuirse cuando se presenten conflictos. Un líder debe tener actuaciones puntuales cuando surgen conflictos en la compañía. Tanto internos como con los clientes.

Ram Charan: Las 8 habilidades de un gran líder

2010-09-25T12:12:00.000-03:00

"El arte de la ejecución en los negocios" es, a mi criterio, uno de los mejores libros de management de los últimos años, y fue escrito por Ram Charan junto a Larry Bossidy (ex CEO de Honeywell).

Charan, escribió otros libros más siempre enfocado en el liderazgo de una compañía.

En uno de esos libros el autor se preguntó ¿cuál es la clave para ser un líder capaz de gobernar organizaciones exitosas?, y su respuesta fue:

1.Capacidad para tomar la dirección correcta
2.Hacer las cosas con precisión
3.Tomar las decisiones acertadas
4.Obtener resultados
5.Dejar el negocio mejor que como estaba anteriormente.

A todo esto agregó algo que para mi es clave. “El éxito nunca es definitivo”, para completar la idea diciendo: “Ese es un hecho al que los líderes del Siglo XXI no pueden escapar. Usted tendrá que comprometerse con su crecimiento personal continuo. Lo incito a que lo haga como si el destino del mundo dependiera de esto porque de alguna manera es así. Los estándares económicos del país no se elaboran con teorías económicas, invenciones ni tecnologías”.

El el libro “Know-How” Charan describe las ocho habilidades que son fundamentales para alcanzar el éxito en el Siglo XXI:

1. Posicionamiento y reposicionamiento. Significa encontrar la idea central en el negocio que permita satisfacer las demandas de los clientes y hacer dinero.

2. Localizar el cambio externo. Significa ser capaz de detectar patrones en un mundo complejo para poder ubicar al negocio en la ofensiva.

3. Liderar el sistema social. Significa reunir a la gente correcta con las conductas correctas y la información correcta para tomar mejores decisiones más rápidamente y lograr resultados en los negocios.

4. Juzgar a la gente. Significa calibrar a las personas en función de sus acciones, decisiones y conductas y alinearlas con lo que no es negociable para un puesto de trabajo determinado.

5. Conformar un equipo. Significa reunir a la gente altamente competente y a los líderes con un ego de alto nivel, para que coordinen sus acciones.

6. Establecer metas. Significa determinar un conjunto de metas que permitan lograr un equilibrio entre lo que el negocio podría llegar a ser con lo que realistamente puede lograr.

7. Establecer prioridades con alta precisión. Significa definir el camino y alinear recursos, acciones y energías para lograr las metas.

8. Manejar las fuerzas, más allá del mercado. Significa poder anticipar y responder a las presiones sociales que uno no puede controlar que puedan llegar a afectar el negocio.

Además deja algunos consejos para detectar futuros líderes:

1. Consiguen resultados ambiciosos en forma consistente.
2. Demuestran crecimiento, adaptabilidad, aprenden mejor y más rápido que los demás.
3. Su poder de observación es preciso.
4. Piensan en forma clara y saben cómo ir al punto en forma sucinta.
5. Formulan preguntas incisivas que abren las mentes y estimulan la imaginación.
6. Tienen el impulso para llevar las cosas a un nivel superior

Fracaso y Liderazgo

2010-06-14T13:53:00.000-03:00

LIDERAZGO
Usamos mucho la palabra liderazgo, pero debemos diferenciar al líder del buen gestor, porque puede ser un buen empresario, pero no un buen líder. Un ejecutivo es el que ejecuta, en cambio el líder es quien tiene una meta clara y no se detiene hasta conseguirla. Son sus acciones del día a día lo que incide en que los demás le sigan. En la empresa tiene que haber buena comunicación, tanto vertical como horizontal, para hacer una buena gestión. Es responsabilidad de quienes dirigen estar pendiente del nivel de felicidad del empleado. Una persona que es feliz produce, rinde mucho más que una que no lo es.

FRACASO

El fracaso es algo natural en la vida. Es imposible tener éxito en todas las cosas que hagamos; pero fracasar es no intentarlo. Es parte de la vida innovar e intentar cosas.
La única forma de aprender y desarrollarnos es con las equivocaciones. Hay que aprender a medir los riesgos que trae tomar una decisión y arriesgarse a salir de la zona del confort. No se debe temer al hacer, sino al no hacer.

Las Claves del Emprendedor

2010-02-19T19:22:00.000-03:00

1- Energía y entusiasmo: el emprendedor es una persona llena de energía y entusiasmo.

2- Confianza en sí mismo: es necesario confiar en si mismo, conocer sus virtudes y capacidades.

3- Perseverancia: un emprendedor exitoso tiene la suficiente tenacidad, determinación y perseverancia para hacer frente a los obstáculos.

4- Paciencia: un emprendedor exitoso sabe que éxito no llega de la noche a la mañana, que para alcanzarlo se necesita de tiempo, trabajo y dedicación.

5- Capacidad para adaptarse a los cambios: está consciente en todo momento de los cambios que puedan suceder y trata siempre de preverlos.

6- Tolerancia al resto: para ello, se informa, se capacita, se prepara, planifica, prevee posibles percances, diseña estrategias de emergencia, etc.

7- Creatividad: sabe que en el contexto actual, debido a la alta competencia y las exigencias de los consumidores, la clave del éxito empresarial, está en ser creativo e innovador constantemente.

8- Visión de negocios: para ello, está constantemente analizando el mercado, analizando los nuevos gustos, las nuevas modas, estudiando tendencias, etc.

9- Liderazgo: tiene la habilidad y capacidad para influir, inducir, animar y motivar a sus trabajadores, para que estos lo sigan con entusiasmo, por voluntad propia y sin poner condiciones.

10- Capacitación constante: un emprendedor exitoso, sabe que el aprendizaje nunca termina, sabe que siempre habrá algo nuevo para saber y aprender

De la estrategia a la acción

2010-02-18T12:58:00.000-03:00

“No hay receta para el éxito. Solo para el fracaso.”
Peter Druker

La mayoría de los empresarios y ejecutivos viven buscando la manera ideal de dirigir a sus compañías y a sí mismos. Participan de seminarios, compran libros y debaten las ideas de los nuevos gurúes del management.

La mayoría de éste conocimiento queda en el olvido porque es inaplicable, o es demasiado lírico para aplicarlo en sus respectivas compañías, o el contexto cambia tan rápido que muchas veces lo que ayer estaba bien, mañana estará mal.
La realidad los supera.

No se quien dijo “Lo único constante es el cambio”. Cuanta verdad encierra esta frase. Los cambios son cada vez más vertiginosos y profundos. No llegamos acomodarnos a una realidad, que ya esta cambiando nuevamente.

Tom Wise: El Cliente Manda

2010-02-11T19:50:00.000-03:00

A pesar de la proliferación de slogans al estilo de -el cliente primero-, sumados a una variedad de elementos cosméticos que ya no convencen, hoy es el cliente quien manda, quien decide si los productos están bien diseñados y fabricados, si la calidad de atención logra superar sus expectativas y sus crecientes demandas, y si los precios, tarifas y honorarios que debe pagar están en consonancia con su percepción de la calidad recibida.

Si estas realidades no se conocen y respetan, la mayor causa de las crisis empresarias responden a causas internas. Si a esto se le suma una economía depresiva, el resultado negativo se multiplica. El marketing en tiempos de crisis obliga a seguir dos reglas:

1º) No se puede perder un solo cliente.
2º) Es necesario robarle a la competencia todos los clientes que sea inteligentemente posible.

El tema de la retención de clientes no ha logrado -lamentablemente- capturar la misma cantidad de acción y presupuestos que se destinan a la adquisición de clientes nuevos. Peor aún, en muchos casos los planes destinados a la atracción de nuevos clientes ofrecen a éstos mayores ventajas, en términos de precio y/o beneficios, que los que gozan los clientes antiguos.

Esto llama la atención si tenemos en cuenta que cuesta -como promedio- seis veces mas obtener el patrocinio de un cliente nuevo que retener a un cliente actual.

En los mercados maduros, las demandas y exigencias de los clientes están en rápido ascenso y las empresas empiezan a poner en práctica políticas de seducción que antes no existían, llevando su imaginación y agresividad a niveles inesperados e insospechados. Es precisamente en estas acciones que se basan los clientes para adquirir y retener mas poder, que va acompañado de una renovación de sus mecanismos de defensa de sus derechos.

Otro factor a tener en cuenta es que hay una cantidad de empresas -no las suficientes- que están incorporando nuevas maneras de agregar valor. Este factor que es rápidamente percibido por los clientes, pasando a ser en poco tiempo un derecho adquirido y no un beneficio diferenciador, y que obliga a las organizaciones a seguir implementando nuevas tácticas de valor agregado y hacer de ello una práctica permanente. En tiempos de crisis este concepto se fortalece.

El marketing en tiempos de crisis debe reforzar el objetivo de obtener y retener ventajas competitivas a través de la creación de valor agregado. Esto debe poner en funcionamiento una masiva transferencia de clientes, quienes -despedirán- a las empresas que proporcionen bajo nivel de valor agregado. Demás esta decir que aquellas empresas que no sepan o no quieran elevar en forma considerable las ventajas que le ofrecen a los clientes, se enfrentarán con una situación sumamente complicada por razones estrictamente internas.

Pero aún cuando una empresa puede ir aumentando la calidad del producto y la calidad de la atención, y hasta ir reduciendo los precios a través de la eliminación de los costos de la no-calidad, puede seguir brindando a los ojos de los clientes menos valor que la competencia.

Para conocer el impacto de esta realidad la clave es hacer comparaciones en forma permanente. Esto permite conocer y superar las necesidades de los clientes en materia de calidad de servicios, calidad de productos y precios en relación a la competencia y debe ser parte de un programa de aplicación permanente. Al mismo tiempo, esperar que ciertos sectores funcionales como marketing, ventas o calidad del servicio se hagan responsables por sí solos de llevar adelante una campaña permanente destinada a asegurar la total satisfacción de los clientes, resultará en un ejercicio fútil que solo servirá para incrementar las consecuencias negativas de la crisis.

10 reglas espartanas de Hideo Yoshida

2009-12-30T20:04:00.000-03:00

Hideo Yoshida es quién convirtió la agencia Dentsu en la más grande del mundo. Su liderazgo se basó en lo que el mismo denominó como las "10 reglas espartanas”.

1) Cree su propio trabajo; no espere que se lo asignen.
2) Al hacer su trabajo, no juegue un rol pasivo, tome la iniciativa.
3) No le tema a las tareas grandes, las pequeñas lo degradan.
4) Elija trabajos difíciles. Se progresa realizando trabajos difíciles.
5) Una vez que ha comenzado una tarea, no la abandone nunca – complétela contra viento y marea.
6) Conduzca a los que lo rodean. A la larga, hay una gran diferencia entre conducir y ser conducido.
7) Tenga un plan. Un plan de largo plazo genera perseverancia, planificación, esfuerzo y esperanza en el futuro.
8) Tenga auto-confianza; de lo contrario su trabajo carecerá de fuerza, persistencia y hasta de sustancia.
9) Use su cerebro al máximo en todo momento. Mantenga la mirada alerta en todos los rincones. Es la única forma de asegurar servicio satisfactorio.
10) No le tenga miedo a la fricción. La fricción es la madre del progreso y el estímulo. Si la evita será servil y tímido.

Matríz de Tiempo

2009-12-12T05:27:00.000-03:00

Esto es una matriz tiempo-administración y los cuatro segmentos se llaman cuadrantes:

Cuadrante I: Urgente e Importante.
Cuadrante II: No Urgente, pero Importante.
Cuadrante III: Urgente, pero No Importante.
Cuadrante IV: No Urgente y No Importante.

Los Modales en los Negocios

2009-03-02T02:26:00.000-02:00

En el pasado, las negociaciones solían estar rodeadas de un clima hostil; en la actualidad, no obstante, la actitud entre los empresarios ha cambiado hacia la cordialidad y el respeto, como consecuencia de la crisis económica.

Ahora que los recursos financieros escasean, la clave en el mundo actual de los negocios radica en ser cortés y limar las asperezas. Los empresarios, hoy en día, se presentan de una forma más abierta y amigable y se toman su tiempo incluso para explicarles las estrategias a las personas, ya que no se sabe si en un futuro necesitarán de otros para combatir la recesión, conseguir trabajo en otras compañías o emprender nuevos negocios.

Este nuevo tono refleja un golpe contra el equilibrio del poder entre las empresas. Es por ello que, durante esta crisis, muchas compañías han adoptado como estrategia una actitud amable, pues es incierto determinar quién terminará teniendo el poder.

Muchos consideran que este espíritu de cordialidad guarda, a su vez, un sentido de preocupación mutuo que comparten todos los empresarios por estar enfrentando los mismos problemas actuales: la recesión económica. No obstante, el hecho de que los empresarios de diferentes compañías sean cordiales entre sí, eso no significa que se respire el mismo clima dentro de las compañías, en donde el nivel de estrés aumenta diariamente por la continua ola de despidos. De allí que, de fortalecerse la economía nuevamente, esa amabilidad se esfumará con certeza.

La Ventaja Competitiva segun Michael Porter

2009-03-01T19:27:00.000-02:00

De acuerdo con el modelo de la ventaja competitiva de Porter, la estrategia competitiva toma acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria, con la finalidad de hacer frente, con éxito, a las fuerzas competitivas y generar un Retorno sobre la inversión.

Para Michael Porter: “la base del desempeño sobre el promedio dentro de una industria es la ventaja competitiva sostenible”.

TIPOS BÁSICOS DE VENTAJA COMPETITIVA
1. Liderazgo por costos (bajo costo)
2. Diferenciación
Ambos tipos de estrategia pueden ser acercados o estrechados más ampliamente, lo cual
resulta en la tercera estrategia competitiva viable:
3. Enfoque

LIDERAZGO POR COSTOS
• Lograr el Liderazgo por costo significa que una firma se establece como el productor de más bajo costo en su industria.
• Un líder de costos debe lograr paridad, o por lo menos proximidad, en bases a
diferenciación, aun cuando confía en el liderazgo de costos para consolidar su ventaja competitiva.
• Si más de una compañía intenta alcanzar el Liderazgo por costos al mismo tiempo,
este es generalmente desastroso.
• Logrado a menudo a través de economías a escala.

DIFERENCIACIÓN
• Lograr diferenciación significa que una firma intenta ser única en su industria en
algunas dimensiones que son apreciadas extensamente por los compradores.
• Un diferenciador no puede ignorar su posición de costo. En todas las áreas que no
afecten su diferenciación debe intentar disminuir costos; en el área de la
diferenciación, los costos deben ser menores que la percepción de precio adicional
que pagan los compradores por las características diferenciales.
• Las áreas de la diferenciación pueden ser: producto, distribución, ventas,
comercialización, servicio, imagen, etc.

ENFOQUE
• Lograr el enfoque significa que una firma fijó ser la mejor en un segmento o grupo de segmentos.
• 2 variantes: Enfoque por costos y Enfoque por diferenciación.

PEGADO EN EL CENTRO
• Esto es generalmente una receta segura para la rentabilidad debajo del promedio de la industria.
• No obstante, los beneficios atractivos son posibles si y mientras la industria en su totalidad sea muy atractiva.
• Es una manifestación de la carencia de una elección.
• Es especialmente peligrosa para Enfocadores que ha sido acertados, y que después
han comenzado a descuidar su enfoque. Ellos deben buscar otros nichos. De lo
contrario, están comprometiendo su estrategia.

Ventas en Tiempo de Crisis

2009-02-19T12:14:00.000-02:00

Los vendedores seran los primeros en enfrentarse a la falta de liquidez. Cuál será la estrategia a seguir para enfrentar "No tengo dinero", "vuelva el año próximo" o "me redujeron el 30% el presupuesto para este año"?

Los 5 Tips a seguir son:

UNO Lleve un registro muy actualizado de lo que compran sus clientes. Cuando lo compran y como lo compran. Debe tener una radiografía de cada uno de sus clientes y de sus planes a futuro. No sirve preguntar que necesita el cliente, sino saber hacia donde se esta moviendo el cliente. O sea preguntarle adonde va y acompañarlo con nuestros productos o servicios a que alcance su objetivo.

DOS En tiempos difíciles vaya a lo seguro. Enfóquese en los mercados donde hay mas posibilidades de triunfo. Determine cual es su Ley de Paretto. Concentrese en ese 20% de clientes que le generan el 80% de sus ingresos.
Es preferible en vez de buscar nuevos clientes, venderle a los que ya conoce nuevos productos y servicios; pero, sin entrar en areas de negocios que la empresa desconoce.

TRES Siga capacitándose. Enfóquese en la nueva realidad económica y de mercado. Siga de cerca a sus clientes y ejercite y mejore su "Cierre de venta" y supere el "no". Escuche mucho. La diferencia estará en saber detectar una necesidad y ofrecer una solucion.

CUATRO El gran problema que enfrentan los vendedores en un entorno de crísis o recesión es la autoestima. El "NO" debe ser un elemento disparador que encienda la imaginación para buscar caminos distintos que se acerquen a nuestros objetivos.
Actuar con persistencia. Cambiar quejas y lamentos por mas llamadas. Generar nuevas promociones y nuevas estrategias de ventas.
No caer en el circulo vicioso de "vendo menos, trabajo menos".

CINCO Las crisis generan oportunidades. Hacer hincapié en las soluciones y no en los problemas.

Los Desafíos de los Directivos

2008-03-14T22:05:00.000-02:00

La mayoría de los directivos del mundo tienen los mismos desafíos, y estos son:

1) Excelencia en la ejecución
2) Crecimiento firme y sostenido de los ingresos
3) Ejecución consistente de la estrategia por parte del equipo directivo
4) Crecimiento de las ganancias
5) Encontrar talento calificado
6) Consolidar lealtad de los clientes y lograr retenerlos
7) Velocidad, flexibilidad y capacidad de adaptarse al cambio
8) La reputación de la compañía
9) Estimular la innovación, la creatividad y el espíritu emprendedor
10) Velocidad de respuesta a las demandas del mercado

Las cualidades de un directivo eficaz

2008-01-21T20:12:00.000-02:00

El distinguido y brillante Hajime Karatsu, ganador del Premio Deming, nos describe aquellas cualidades esenciales que debe poseer un director para ser capaz de transformar de manera radical su organización y conducirla por una senda de competitividad y mejora continua.

Trece son las cualidades por él descriptas, comenzando por los conocimientos especializados. Un director necesita conocer sí o sí los procesos productivos de la empresa a su cargo. Cuanto más elevada sea su ubicación en la organización más conocimientos debe poseer sobre los procesos de la empresa. Así pues el hecho de poseer conocimientos sobre determinados aspectos legales o administrativos no es excusa para justificar la incapacidad de comprender cuestiones de tipo técnico. Todo director que se precie de tal debe tener la capacidad de invertir la suficiente cantidad de tiempo y recursos para aprender sobre su sector.

Peso con poseer conocimientos especializados no basta, es menester poseer además conocimientos generales, de lo contrario según palabras textuales de Karatsu no será más que -un loco de su propia especialización-. Es fundamental conocer sobre los diversos aspectos que hacen al entorno y sistemas de su organización a los efectos de poder comprender los efectos que han de generarse como resultado de sus diversas decisiones.

Por más conocimientos que un directivo posea, no podrá llevar adelante su organización sin espíritu de lucha, lo cual implica la necesidad imperiosa de contar con lo que el consultor nipón ha catalogado como entusiasmo.

Una persona bien informada y motivada pero carente de sentido común es sin la menor duda un gran candidato a se el peor tipo de director. El directivo para ser sensato debe ser poseedor de sabiduría como de sentido común.

Siempre, y hoy más que nunca, un director debe tener la capacidad de liderar y generar el trabajo en equipo. El trabajo individual y en solitario no es propio de una época de alta competitividad, razón por la cual el directivo debe fomentar y motivar la conformación y predisposición para un trabajo en equipo profundo y serio.

Los subordinados son conscientes siempre de cómo su director los considera. De tal forma si han sido tratados injustamente, menos motivados estarán para hacer frente a su trabajo. Por tal razón, cuánto más alta sea la posición de un directivo en la organización, mayor será la necesidad de contar con su imparcialidad.

Comunicarse es fundamental, y para ello es menester tener la capacidad de captar rápidamente y con precisión el mensaje que la otra persona está transmitiendo. Ello significa tener la capacidad de comprensión. Un subordinado perderá rápidamente interés si tras una cuidadosa presentación observa que el directivo no se compromete con su mensaje. Los empleados están dispuestos a prestar ayuda en los momentos difíciles en la medida que sientan que lo que ellos ofrecen es comprendido y apreciado por sus superiores.

No importa lo bueno que un plan sea, si un directivo carece del poder de persuasión, para hacer que dicho plan se ponga en práctica. Sin capacidad de hablar persuasivamente es imposible dirigir gente.

La estabilidad emocional es un punto crítico para permitir al directivo liderar contra viento y marea sus propuestas hasta llegar a alcanzar los objetivos. Un directivo que se doblega ante los sucesos negativos y adversidades, pierde capacidad de generar seguimiento en sus subordinados.

El ir contra viento y marea tratando de tener la suficiente intrepidez para ejecutar planes fuera de lo común, o sea aquellos planes que no se limitan a la mejora continua o avances incrementales, sino que están dispuestos a generar el gran salto adelante mediante la reingeniería y la innovación.

Una persona que dirija a otras debe poseer buena salud, disponiendo de la suficiente energía para servir de ejemplo.

Algo ya clásico del management japonés es no culpar nunca a los subordinados por los errores, asumiendo el directivo la responsabilidad. Ello implica nada más y nada menos que ser conciente que los subordinados son de su responsabilidad como guía y líder.

Poseer sensibilidad es importante, pero nunca el directivo debe mezclar sus sentimientos personales con el trabajo, pues ello puede poner en riesgo la solidaridad de toda la organización.

Si bien ninguna persona tenga todas estas cualidades, debe sí enfocarse hacia ellas, poniendo todo su esfuerzo y concentración en lograrlas. El directivo como cabeza organizacional tiene a su cargo el destino de cada uno de los empleados, siendo por tal motivo una persona que carga con la enorme responsabilidad de desarrollar y acrecentar tantas de estas aptitudes y cualidades como le sea factible.

Las 9 Trampas del Exito

2007-12-05T16:21:00.000-03:00

Cuando las empresas alcanzan el éxito pierden el sentido de la urgencia y la capacidad de innovar y mejorar constantemente.

Las principales trampas del éxito son:

1) INERCIA: Insistir en el modelo de negocios de ayer.

2) ORGULLO: Permitir que los roductos o servicios envejezcan.

3) ABURRIMIENTO: Atarse al posicionamiento exitoso de la marca, aunque se percibla que es deslucido y antiguo.

4) COMPLEJIDAD: No prestar atención a los procesos, aun cuando se tornen complicados y engorrosos.

5) ENGREIMIENTO: Justificar la pérdida de velocidad.

6) MEDIOCRIDAD: Disculpar los rendimientos mediocres o deficientes y permitir que el entusiasmo de los empleados decaiga.

7) LETARGO: Adormecerce en la cultura del confort, la informalidad y la confianza.

8) INDECISION: No enfrentar a los opositores conuetudinarios, la cultura de los silos y las guerras territoriales.

9) CONFUSION: Comunicar de manera esquizofrénica.

El eje de la Rentabilidad es el hambre de ventas

2007-05-03T15:58:00.000-03:00

Un equipo de vendedores debe tener, ante todo, "hambre de ventas". Lo solo deben ocuparse por atender bien a los clientes sino que tienen que orientarse al cierre de la operación.
Otro error es que a gerente de ventas llegan los mejores vendedores, y sin embargo casi siempre tienen un gran déficit de información en aspectos del negocio y necesita ser capacitado para asumir el liderazgo de un equipo.

La tarea de inculcar a los vendedores el hambre de gloria es asunto del líder, que tiene que generar una cultura ganadora e inculcársela a sus hombres.

"Cultura ganadora" significa que los vendedores asuman una visión optimista, entusiasta y plagada de creatividad en el trato con el cliente, sin que la mira se desvíe del objetivo de vender.

El "hambre de ventas" dependerá del grado de compromiso del líder con la misión y objetivos de la compañía.

Liderazgo: Energía y buen humor

2007-05-03T15:42:00.000-03:00

Según Daniel Goleman, el hombre que introdujo la inteligencia emocional en las empresas, las personas de éxito son aquellas que se conocen a sí mismas, con integridad, preocupación por otros y capacidad para comunicar. Ahora agrega que el buen humor pertenece a los buenos líderes y el mal humor a los malos.

Los humores son contagiosos y el humor del líder tiene un efecto sobre los humores que lo rodean.

Un líder pesimista y malhumorado contagia el enojo, la desconfianza y los malos resultados. Uno alegre y con energía hace que todo el mundo se sienta motivado.

De todas formas los líderes no tienen porque estar contentos todo el tiempo y que la alegría no debería ser forzada. Incluso Goleman admite que podría haber una rara excepción a la regla con un líder que logre éxito a pesar de tener mal humor.

Las Siete Cualidades del Liderazgo

2007-04-09T20:32:00.000-03:00

1. Visión. Los líderes exitosos deben tener mayor perspectiva que la que existe en la organización. Tienen el talento de ver y crear el futuro. Además, utilizan un elevado lenguaje visual para materializar ese futuro a su equipo. Como resultado de ello, alcanzan objetivos mayores a los propuestos, pues crean un conciente colectivo que impulsa a la gente a convertir ese futuro en realidad.
La fundación de una visión es la realidad. Desarrolle una explicación de la realidad antes de crear el enunciado de una visión. La explicación de la realidad debe describir la situación real actual, el proceso que lleva a esa visión y el precio que hay que pagar para llegar a concretar la misma.
Los líderes hablan de “nosotros” y no de “mi”. Enrolan a otros en la visión con la intención de alcanzar una perspectiva común que permita captar sus respectivos valores, intereses, esperanzas y sueños.

2. Maximizando valores. Destacando lo importante del trabajo, los grandes líderes dejan en claro lo que es importante para sus vidas. Dejan en claro sus propios valores –particularmente en la preocupación por la gente – integrando los mismos en su trabajo. También comunican ese sentido de integridad personal y compromiso para trabajar sobre la base de sus valores.

3. Desafiando las experiencias. Involucrando a la gente en una visión clara y de valores sólidos, los líderes que hemos estudiado eran capaces aceptar grandes desafíos para alcanzar grandes objetivos. De hecho, y por cuenta propia, la mayoría de esos líderes se habían asignado grandes y desafiantes experiencias a futuro y en tiempos claves de su carrera, aún teniendo la libertad de elegir como alcanzar sus objetivos de manera más cautelosa.

4. Capacidad de ser mentor. Los líderes que hemos estudiado consistentemente, tienen usualmente una persona por fuera de la organización que los sirve y los aconseja como un mentor.

5. Desarrollando una comunidad. Más allá de la relación interpersonal, los líderes crean afinidad en varios niveles a lo largo de la organización y más allá de la misma. Conocen los beneficios de crear una comunidad de afinidades en común. Estos líderes comprenden la redes de relaciones y la importancia de realizarlas.

6. Absorber la experiencia. En todas sus relaciones, los líderes efectivos iluminan a otros por su capacidad de absorción de la experiencia.

7. Auto-conocimiento. Los líderes efectivos tiene un sentido agudo de sus fortalezas y debilidades. Saben quienes son – y quienes no son. No intentan ser todas las cosas para todas las personas. Sus personalidades y conductas son indistinguibles entre el trabajo y el hogar. Son genuinos. Es esta ausencia de pretensión lo que les permite conectarse tan bien con los demás.

Revisión: Las Siete Características de un Líder:

Visión
Maximizar valores
Experiencias desafiantes
Actividad con un mentor
Desarrollar un comunidad
Absorber la experiencia
Auto-conocimiento

Las reglas de liderazgo de Colin Powell

2007-02-20T00:23:00.000-03:00

Nunca tengas miedo de volver loca a la gente: El buen liderazgo implica la responsabilidad del bienestar de todo el grupo. Algunas de las decisiones que tomes podrán molestar a ciertos individuos: esto es inevitable. Tratar de ser bueno con todos invitará a la mediocridad y a poner en peligro tus objetivos como líder.

El día que tus soldados dejen de traerte sus problemas, es el día en que dejaste de liderarlos: Mantente disponible y accesible. Con frecuencia, pedir ayuda se ve como un acto de debilidad, que llevan a bajo desempeño. Muestra tu preocupación por la gente que está debajo tuyo.

No te dejes confundir por los expertos y élites. Los expertos usualmente tienen más datos que buen juicio: Cuestiona siempre lo que dicen los expertos, si no lo entiendes. No asumas que saben más que tu, y nunca dejes que te hagan aceptar algo que no entiendes completamente.

No tengas medio de retar a los profesionales, aún en su propio terreno: Aprende de los profesionales; búscalos como mentores y socios. Pero si no estás de acuerdo con lo que dicen, déjales saber. La reputación no debería ser un obstáculo para el progreso.

No descuides los detalles. Cuando las mentes de todos están distraídas, el líder debe estar doblemente pendiente: Todas las ideas y visiones en este mundo no tienen ningún valor si no pueden ser implementadas en forma rápida y eficiente. Los buenos líderes delegan y empoderan a otros en forma liberal, pero siguen prestando atención a los detalles cada día. No sabes cuando te puedes salir con la tuya, hasta que pruebas: No esperes a que te den permiso – hazlo. Si le preguntas a demasiadas personas, seguramente alguno de ellos te dirá que no. Entonces, no preguntes.

Siempre busca debajo de la apariencia superficial: No asumas que las realidades de hoy continuarán mañana en una forma limpia, linear y predecible. Toma los pasos necesarios para resolver problemas a medida – o si es posible antes de – que surjan.

Sólo atrayendo a las mejores personas conseguirás grandes logros: Rodéate con los más brillantes y los mejores. Harán la diferencia entre una organización y el logro.

Nunca dejes que tu ego se acerque tanto a tu posición, que cuando desaparezca tu posición, tu ego se vaya con esta: El cambio suele ser aplastado por gente que se aferra a su territorio. Los líderes efectivos crean un clima en el cual el valor de una persona es determinado por su disposición a aprender nuevas habilidades y asumir nuevas responsabilidades.

El optimismo perpetuo es un multiplicador de fuerzas: Los líderes que culpan a otros y se quejan mucho, promueven esas mismas conductas en su gente. Tenga una actitud que diga “aquí podemos cambiar las cosas, podemos alcanzar nuestras metas, podemos ser los mejores”.

Diviértete en tu misión. Toma un descanso cuando te lo merezcas. Pasa tiempo con tu familia: Conseguir el equilibrio adecuado es fundamental; una vida feliz en el hogar implica mayor productividad en el trabajo.

El liderazgo es solitario: La esencia del liderazgo es la disposición para tomar decisiones difíciles. Prepárate para estar solo.

Reglas de los negocios modernos

2006-02-12T06:22:00.000-03:00

La complejidad y la gran cantidad de factores que influyen en los acontecimientos, hacen que sea casi imposible predecir el rumbo que tomarán los mercados, las industrias y las empresas.Existe un puñado de leyes, enunciadas por algunas de las mentes más brillantes de los negocios y las tecnologías, que parecieran explicar con bastante certeza muchos de los desarrollos recientes. Estos sencillos enunciados han soportado el paso de las últimas décadas, y pudieran seguir siendo válidos en el futuro.

Las leyes son:

Ley de Moore: enunciada por Gordon Moore (quien 3 años después sería co-fundador de Intel) en 1965, decía que cada 18 meses, la cantidad de componentes en un micro-chip se duplicaban; en 1975 se enmendó a 24 meses. Mucho más allá de la industria de los chips de silicón, esta ley explica por qué cada 2 años (un poco más, un poco menos) los aparatos digitales (agendas personales, PCs, etc.) se vuelven 2 veces mejores, a un precio similar.

El otro lado de la Ley de Moore: indica que cada año, el precio de los aparatos digitales baja entre 30% y 40%, dado un mismo nivel de desempeño. Es por esta ley que el precio de un computador de bolsillo hoy es tan poderoso como un PC de hace 15 años, y cuesta una fracción de lo que este costaba.

Ley de Andy y Bill: surgió de una frase dicha en una conferencia de computación en la década de los 90: “Lo que Andy da, Bill se lo lleva”. Traducción: cada vez que Andy Grove, para entonces CEO de Intel, sacaba un nuevo procesador al mercado, Bill Gates, para entonces CEO de Microsoft, actualizaba su software para aprovechar al máximo el potencial. De allí que cada tanto tiempo, además de las mejoras incrementales en el software, hemos presenciado grandes saltos como la computación gráfica (1980s) y la web (1990s).

Ley de Metcalfe: enunciada por Robert Metcalfe, inventor de Ethernet (el protocolo de redes), dice que la utilidad de una red aumenta según el cuadrado de la cantidad de nodos que existe en ella. Esta ley explica el crecimiento explosivo de las redes telefónicas, Internet y negocios como eBay.

Ley de Gilder: enunciada por el futurista George Gilder, indica que los mejores modelos de negocio se deshacen de los recursos baratos de la época para conservar los más costosos. Hace un siglo, las empresas que prosperaron se deshicieron de los caballos (el recurso barato), para utilizar vapor (el costoso). Hoy en día, las empresas exitosas aprovechan el poder de las computadoras y el ancho de banda (que son día a día más económicos, gracias a las leyes anteriores), mientras conservan en lo posible en su recurso más preciado: gente.

Ley de Ricardo: los principios de Ventaja Comparativa enunciados por el famoso economista del siglo XIX David Ricardo cobran cada día más sentido a medida que la economía se hace más y más transparente. La Internet se ha convertido en la mayor ventana hacia la transparencia, y en consecuencia hacia la Ventaja Comparativa. Si su modelo de negocios es malo, o sus precios elevados, está en problemas: todo el mundo lo sabrá.

Ley de Wriston: Walter Wriston, conocido banquero y financista, predijo en 1992 el surgimiento de las redes electrónicas y su principal consecuencia: gracias a estas, el capital (tanto dinero como ideas), viajarían libremente a la velocidad de la luz, irían a donde quisieran, y se quedarían donde las trataran bien. Analizando este flujo de dinero y talento, se puede predecir el éxito de empresas y países.

Curva de Laffer: el joven economista Arthur Laffer, en los años 70, propuso una idea radical: reducir los impuestos sobre la renta y el capital, para aumentar (no disminuir) la recaudación total. Al reducir el impuesto, saldrían de su escondite grandes capitales que se invertirían en hacer a las personas y los negocios más productivos. Esta teoría explica el éxito económico de Estados Unidos en los 80 y 90, y el actual crecimiento de India.

Ley de Drucker: aunque parezca extraño, logrará mejores resultados en su carrera y negocio si elimina la palabra “logro” de su vocabulario, y la reemplaza por la palabra “contribución”. Contribución pone el énfasis donde debiera estar: en los clientes, empleados y accionistas.

Ley de Ogilvy: uno de los más grandes publicistas de la historia, solía regalarle a todo nuevo gerente una muñeca rusa. Al abrirla, había una más pequeña adentro. Dentro de esta, otra más pequeña, y así sucesivamente. Dentro de la última, había una nota que decía: “si cada uno de nosotros contrata a alguien más pequeño de lo que somos, tendremos una empresa de enanos. Pero si contratamos a alguien más grande, seremos una empresa de gigantes”. En otras palabras, es la gente la que hace la diferencia en una empresa.

Cómo manejar y fortalecer a su equipo de ventas

2006-02-12T06:02:00.000-03:00

El equipo de ventas es el activo más grande de todo gerente de ventas. Para proteger ese activo, los buenos gerentes ayudan a sus equipos uniéndolos, entrenándolos, apoyándolos y motivándolos.

Usted cuenta con su equipo y ellos cuentan con usted, por lo que téngalos presentes y sea el líder que ellos necesitan que usted sea. Implemente estas técnicas para hacer una gerencia de equipo conscientizada, de forma que su fuerza de ventas tenga todas las posibilidades de ganar.

Sus vendedores son sus clientes
Los buenos gerentes enfatizan el cuidado y servicio al cliente, pero no se olvidan de cuidar a los que cuidan a los clientes. Piense en sus vendedores como sus clientes internos. ¿Cuánto se preocupa usted por su satisfacción? Los vendedores van a dar lo bueno que reciben, por lo que hágales saber lo valiosos que son. Tenga fe en sus vendedores, y si ellos le fallan, piense usted cuántas veces les ha fallado, antes de señalarles con el dedo.

Sea capaz de “leer” a su equipo
Para identificar las necesidades de su equipo, tiene que ser capaz de saber cómo se están sintiendo. Escuche cuidadosamente lo que la gente le dice a usted y se dice entre ellos. Observe la forma en que se mueven. ¿Son entusiastas y tienen energía, o son indolentes? Salude a cada uno de los miembros de su equipo cada mañana y trate de percibir su humor. Si espera que su gente sea sensible con usted, inicie con ser usted sensible con ellos.

Mantenga una atmósfera positiva
El éxito de un gerente de ventas juega muchos papeles, no solo el de motivador y animador. Vender es un trabajo duro, de forma que debe mantener los espíritus elevados para tener ventas elevadas. Celebre los éxitos de su equipo y nunca dude de reconocer al que esté haciendo un buen trabajo. Ponga mensajes inspiradores alrededor en la oficina y siempre tenga la motivación como base en su hablar. Los concursos e incentivos ayudan a elevar el entusiasmo; manténgalos en mente cuando quiera generar emoción.

Reúna ideas
Las ideas dan a su gente la oportunidad de contribuir con la compañía de otra forma que no sean las ventas. Las buenas ideas pueden traer grandes aumentos en los ingresos y ahorran tiempo, dinero y esfuerzo. Haga que sus vendedores aporten sus ideas, luego recompense a los que hayan traído las ideas que son implementadas.

Estimule el pensamiento creativo mediante reuniones fuera de la oficina en la que se promuevan ideas. Use ropa casual y mantenga el humor divertido y diferente. Haga juegos y use herramientas para romper las barreras que impidan el pensamiento creativo.

Delegue responsabilidades
Confíe una tarea que valga la pena a uno de sus vendedores y así enviará un mensaje de fe a las habilidades de la persona. Usted le puede decir a su equipo que confía y cree en ellos, pero darles cierto poder significa que es cierto. Cuando delega un trabajo, sea claro en exactamente qué quiere que hagan y cuándo, y asegúrese de que la persona tenga el conocimiento y recursos para hacerlo efectivamente.

Desarrolle un boletín del departamento
Un boletín mantendrá a su equipo informado de las actividades del departamento y ayudará con la unidad del equipo recordándoles que son parte importante de un todo. Su boletín debe incluir el anuncio de nuevos productos, el anuncio de premios otorgados a miembros del equipo o cantidad de nuevas cuentas, caricaturas, historias y frases motivadoras. Diseñe un boletín que la gente quiera leer, preguntándoles qué les gustaría leer y motivándolos para que contribuyan ellos mismos.

Para saber cuánto potencial tiene su equipo y lograr que lo exploten, tiene que administrarlo efectivamente. Inicie reconociendo su valor, y actúe de acuerdo con ello. Usted será recompensado por el esfuerzo y tiempo que ponga en su gente, con la lealtad, respeto y ventas que obtendrá a cambio.

Las ventajas del primero

2005-12-28T22:34:00.000-03:00

"El primero en salir al mercado" y "la participación de mercado a cualquier costo", fueron los gritos de batalla a finales de los 90. Resulta tentador arrojar esos preceptos a la basura, junto con otras invenciones de marketing inútiles de la era de las "puntocom". Sin embargo, ser el primero es importante, la cuestión es en qué.

Usar la tecnología disponible
No empezar de cero si no es necesario. O, dicho de otro modo, ser el primero en aprovechar lo que hay.
Al biólogo molecular Kevin Ulmer, de la firma Cohasset, de Massachusetts, le costó aprender esa lección. En la carrera por descifrar el mapa de la secuencia de ADN humana, la empresa de Ulmer quiso desarrollar sus propios secuenciadores de genes. ¿Qué sucedió? Los rivales lo derrotaron porque aprovecharon los secuenciadores disponibles.

Dominar lo básico
No recargar los productos con atributos extravagantes; lo fundamental es que sean fáciles de usar y que las funciones centrales sean las que los clientes quieren. Y lanzarlo tan pronto como sea posible.
General Motors, por ejemplo, había planeado dotar al modelo OnStar de la capacidad de confeccionar informes de diagnóstico del motor detallados, pero descubrió que a los clientes les bastaba con distinguir entre los desperfectos que debían resolverse con urgencia y aquellos que podían esperar hasta la revisación de rutina.

Estar un escalón más arriba
No se debería programar el lanzamiento de un producto según la rapidez con que el departamento de marketing puede difundir el mensaje, sino en función de la velocidad con que el área de investigación y desarrollo es capaz de generarlo o agregar nuevas funcionalidades.
Otra recomendación es nunca perder de vista a los innovadores y, apenas agreguen una función a sus productos, superarlos, por ejemplo a través de la "ingeniería en reversa" que consiste en descubrir cómo lo hicieron y estudiar si es posible mejorarlo.

Ser dueño de la propiedad intelectual
Si una compañía no está en condiciones de crear una nueva tecnología, producto o proceso, como hizo Priceline.com con su sistema de fijación de precios, entonces debería ser la primera en comprar los derechos de su propiedad intelectual y comercializar la licencia de su uso a otros.

Aprovechar la reputación y la marca
Lanzar un producto antes que otros no servirá de mucho si los clientes piensan que alguna firma establecida sacará un modelo equivalente o que no logrará sacar mejoras posteriores.
En otras palabras, los consumidores valoran las empresas creadas para perdurar. Dos tácticas para empresas ignotas son: invertir en crear una marca, ó ser las primeras en unir fuerzas con la marca más respetada en el mercado que, de lo contrario, podría convertirse en un feroz competidor.

Mantener el control sobre la base de clientes
Para bloquear a los competidores a corto plazo, una estrategia es firmar contratos a varios años con los clientes más grandes, como hizo Ticketmaster con los principales estadios deportivos. ¿Otras? Evitar que los vencimientos de los contratos de los clientes caigan todos en la misma fecha y prepararse para una disrupción a largo plazo e imaginar cómo será la migración hacia un nuevo producto (como hizo Sony cuando ayudó a sus clientes a pasar de los cassettes a los CDs).

Cerrar contratos "preventivos"
Al firmar acuerdos "preventivos" con los proveedores más importantes, se achican las posibilidades de que los competidores puedan aliarse con ellos. Lo mejor es firmar acuerdos que comprometan a los distribuidores a vender exclusivamente el producto de la compañía, pero les permitan contratar a tantos distribuidores o vendedores como sean necesarios para llegar a la audiencia.

Captar el talento
Contratar a los mejores para los puestos más altos y ganarles de mano a los competidores. Los individuos que ocupan los puestos clave son como imanes cuya capacidad de liderazgo atrae el talento.

5 Consejos para crecer en tiempos de crisis

2005-12-19T20:44:00.000-03:00

Ofrezca algo que provoque una sensación de "Este es el momento!"
Si usted está oyendo permanentemente la misma queja dondequiera que va -y oirá muchas quejas durante una recesión- entonces es tiempo de que usted escuche. Vea si usted puede crear un producto o un servicio para solucionar un problema, para satisfacer una necesidad o agregar valor. Estas innovaciones extienden el ciclo vital de un producto, amplían el mercado y despiertan la imaginación de los consumidores. En un clima de una alta presión por vender,
usted necesitará mejorar su producto existente o ser creativo y salir con un nuevo.

El mejor competidor gana.
Esté siempre "en la línea de salida" con sus competidores. Esto no significa ser hostil o malicioso; significa competir con ellos en servicio y desempeño. Sea un competidor limpio pero agudo. Si su cliente dice "Bob puede conseguirme este mismo producto por un 10% menos", entonces responda "Esa es una oferta tentadora. Déjeme ver si puedo igualarla". Eso le permite ganar tiempo para estudiar el juego de Bob, es decir, averiguar cómo él puede hacer esa oferta y entrar en competencia. Al día siguiente usted puede decir a su cliente "los precios de Bob son 10% más bajos, pero yo puedo darle una garantía de satisfacción, un tiempo especial de prueba y un producto de mejor calidad que el de Bob". Sus clientes estarán seguros de que harán un excelente negocio, y usted ganará la venta en forma justa.

Hágase disponible.
Esté aquí, allá y en todas partes; eso es lo que atrae y mantiene los negocios. Asista a las cenas y a los compromisos sociales, destáquese en las reuniones de ventas, participe en los asuntos de la comunidad, devuelva las llamadas telefónicas y responda los emails, envíe comunicaciones interesantes, colabore en iniciativas altruistas. Manténgase visible durante la depresión, y cuando la economía mejore, sus clientes y proveedores pensarán en usted primero.

Permanezca en contacto.
No deje que sus comunicaciones decaigan cuando el negocio está lento. Si usted se ha estado comunicando una vez al mes con sus contactos claves, auméntelo a una vez por semana.
Mantener sus operaciones cuando nada sucede demuestra su carácter y compromiso. Siempre recordamos a los amigos que se mantienen a nuestro lado cuando las cosas andan mal, y las relaciones de negocio funcionan de la misma manera. Si usted le hace saber a sus clientes y proveedores lo valiosos que son durante las épocas económicas difíciles, usted cosechará la recompensa cuando las cosas mejoren.

Atrévase a ser diferente.
Libérese y haga algo salvaje. ¡Demuestre algo de energía! ¡Parezca vivo! Si el vendedor A y el vendedor B le ofrecieran el mismo producto al mismo precio, pero el vendedor A hiciera una presentación que le provocara una sonrisa, ¿quién conseguiría la venta? Aplique un sentido de la diversión en sus iniciativas de marketing. Envíe títulos atractivos en sus emails que agreguen condimento a las comunicaciones rutinarias. Llame a sus clientes de vez en cuando para que así puedan oír su voz y sepan que están tratando con un humano. Envíe flores con su catálogo de productos en el interior. Haga que un amigo le tome una fotografía simpática en que usted aparece subiendo una ladera soleada con su producto atado a la espalda y escriba algo como "Las cosas están mejorando. Gracias por hacer negocios con nosotros!" y envíelo como una postal. La buena voluntad y el buen humor nos mantienen motivados, especialmente en una
economía deprimida, así que no tenga miedo de ser un poquito loco. Capturará la atención de sus clientes y la fijará lejos de los demás.

El poder de las ventas

2005-12-16T02:09:00.000-03:00

El Dr. Prabha Sinha, especialista en estrategia, diseño y gestión de equipos de ventas de alto rendimiento, desglosa en este artículo las claves que debe seguir su empresa para obtener el máximo de su fuerza de ventas.

Estas claves pueden organizarse entorno a tres áreas: el tamaño, la estructura y la asignación de recursos. Entre esas claves se encuentran:
El manager debe recordar que es el esfuerzo de los vendedores aquello que impulsa las ventas.
Se corre el riesgo de subestimar el tamaño de la fuerza de ventas es si su efecto no es considerado.
El impacto de los cambios en el tamaño, la estructura y la asignación de recursos de una fuerza de ventas no siempre es inmediato.
La rentabilidad de la compañía puede ser plana para un amplio rango de tamaños.
Los enfoques hacia el control de costos del tamaño de la fuerza de ventas no necesariamente maximizan las ganancias.
La asignación de recursos es más importante que el tamaño.
El crecimiento por fases de la fuerza de ventas rara vez resulta óptimo.
Al lanzar un nuevo producto es mejor hacerlo agresivamente pero protejiendo sus fortalezas. Esto generalmente implica agregar personal de ventas.
Las estrategias focalizadas resultan más importantes que las estrategias dispersas.
Los productos y servicios reciben recursos insuficientes cuando se establece una asociación de ventas integrada por múltiples empresas.
Los ejecutivos de ventas tienden a orientarse al corto plazo y le temen al riesgo cuando se garantiza el aumento en la fuerza de ventas; resultan protectores cuando es necesario reducir el personal.

Los factores que deben tenerse en cuenta para la alineación territorial de los equipos de venta son:
La mayoría de los territorios de venta son demasiado grandes o demasiado pequeños.
Una buena alineación del territorio de ventas mejora la cobertura de clientes y aumenta las ventas.
Las ventas aumentan entre un 2 y un 7 por ciento cuando los territorios optimizan la cobertura del cliente.
La alineación del territorio de ventas afecta la evaluación de desempeño y las recompensas.
Cuando la alineación no es buena, las compañías recompensan en exceso al territorio en desmedro de los vendedores.
Una buena alineación del territorio reduce el tiempo de viaje.
El software para optimizar y ajustar la alineación del territorio permite que un gerente ahorre cientos de horas de trabajo manual.

Las principales conclusiones que pude extraer en relación a la compensación son:
No existe un plan de compensación que satisfaga a todos en la organización.
Cuando en las ventas existen curiosas situaciones de demora las comisiones contienen un sueldo escondido.
La suposición de que es más difícil ampliar la participación de mercado en territorios que ya tienen una alta participación es, por lo general, incorrecta.
Este tipo de supuestos pueden llevar a planes de incentivos injustos.
Establecer objetivos imprecisos cuesta caro.

Las 10 reglas para todo nuevo negocio en Internet

2005-12-15T11:12:00.000-03:00

Regla 1: Enfócate
Concéntrate en resolver el problema más pequeño que puedas resolver y que sea útil hacerlo. La mayoría de las empresas comienzan tratando de hacer muchas cosas a la vez y eso generalmente hace las cosas más dificiles y lo tienden a convertir en uno más del montón.Enfocarse en un nicho pequeño tiene muchas ventajas:- Con mucho menos trabajo puedes convertirte en el que haga mejor lo que decidas hacer.- Las cosas pequeñas casi siempre se hacen más grandes e interesantes cuando se observa con suficiente atención.- Es mucho más fácil posicionarse y mercadearse cuando se está enfocado.- Y cuando llega el momento de aliarse o de ser adquirido, se reduce sustancialmente las situaciones posibles de conflicto.Todo esto es muy lógico y sin embargo, existe una gran resistencia a enfocarse. Yo pienso que esto viene del miedo a parecer tribial. Pero recuerda, si llegas a ser el número 1 en tu categoría y esta es muy pequeña, siempre podrás ampliar el foco y apalancarse en lo hecho para seguir creciendo.

Regla 2: Se diferente
Hay un gentío pensando -y probablemente trabajando- en las mismas cosas en que tu piensas. Y por cierto, uno de ellos tiende a ser Google. Aprende a vivir con eso. Cómo? Primero que nada, dáte cuenta que prácticamente no hay espacios en donde no haya competencia y eso no es problema, porque en cierta forma la competencia es buena, especialmente cuando se requiere que se asimilen nuevos mercados e ideas. Nunca dejes de observar la regla No. 1, los especializados tienden a ganarle a los generalistas. Es recomendable que obtengas un buen nombre que no sea genérico (lo genérico ya no está de moda). Claro, eso es más fácil decirlo que hacerlo, pero el error más típico es nombrar tratando de ser descriptivo, lo cual lleva a un gran número de nombres difícilmente diferenciables.

Regla 3: Se simple y casual
Nos estamos moviendo hacia lo que llamo la "Web casual" y este será un espacio mucho más grande de lo que ha sido el Web de hobby o la Web de profesionales. Por que? Porque la mayoría de las personas son comunes y corrientes, y ahora las personas comunes y corrientes tendrán banda ancha. Si realmente quieres pegar jonrones, te recomiendo que crees servicios que realmente se ajusten a lo que la gente hace día a día y que no requieran gran esfuerzo, mucho tiempo o difíciles aprendizajes. Por ejemplo, Flickr le permite a las personas de "a pie" publicando y compartiendo sus fotos entre amigos y familiares, una actividad totalmente "casual". Los juegos "casuales" abundan por doquier. Skype busca facilitar las conversaciones casuales. Esa es la idea.

Regla 4: Sé selectivo
Esta es otra regla permanente en el mundo de los negocios y aplica a todo lo que hagas: funcionalidades, empleados, inversionistas, socios, apariciones en prensa. Las empresas que se inician frecuentemente se muestran ansiosas por aceptar personas e ideas de otros en su mundo. Casi siempre podrás permitirte esperar si es que no te sientes completamente a gusto con algo. Es preferible equivocarse por no decir Si rápido que lamentarse de muchos Si que nunca debimos haber dicho. De hecho, se considera que una de las mayores fortalezas de Google (y una gran fuente de frustación para algunos alrededor) ha sido su capacidad de decir No a aparentes oportunidades, dinero fácil, empleados potenciales y diversos tratos. Han sabido tomarse su tiempo.

Regla 5: Céntrate en el usuario
La experiencia del usuario lo es todo. Esto siempre ha sido así, pero tiende a ser algo subvaluado y descuidado. Si tu servicio no tiene un diseño centrado en el usuario, será mejor que estudies como hacerlo. Contrata personal que sepa cómo. Se obsesivo con ello. Vívelo. Respíralo. Haz que toda tu empresa se enfoque en ello. Es mejor pensar mil veces cómo lograr el atributo adecuado que añadir cientos más. Siempre enfóquese en el usuario y seguramente le irá bien.

Regla 6: Usa tu producto
Crea algo que desees que exista en el mundo y se un usuario de tu propio producto. Contrata a gente que lo use. Aprendan de sus propias experiencias y no esperen que otro venga a decirles.

Regla 7: Sé avaricioso
Cobra por los servicios. Diseña formas de comenzar a generar ingresos en los primeros 6 meses. Si lo haces bien, al comenzar a cobrar acelerarás el crecimiento de tu empresa (aunque suene paradójico), porque con los recursos adicionales podrás impulsar los gastos de mercadeo. Y por supuesto, tendrás ganancias. :-> (y creo que es como obvio que hoy en día generalmente los inversionistas solo buscan empresas que den ganancias).

Regla 8: Mantente pequeño
Hoy en día es mucho más barato empezar cualquier negocio en Internet, por tanto deberías requerir menos gente y complejidad. Además, ya no es tan fácil conseguir dinero con primeras emisiones de acciones (IPO's). Ser pequeño también tiene sus ventajas ante posibles adquisiciones futuras, siempre es más fácil valorar a una empresa pequeña y disponer del dinero requerido, por lo que aumenta el número de potenciales compradores. Existen diversas herramientas para mantenerse pequeño y la mayoría ronda en torno a los servicios tipo "outsourcing". Para que hacer su contabilidad, reclutar personal directamente, hospedar sus propios servidores, etc., cuando todo eso lo puede conseguir de forma muy competitiva en la calle.

Regla 9: Sé agil y flexible
Cambia de rumbo tantas veces como necesites. Generalmente, nuestras percepciones e ideas iniciales son erradas, así que hay que estar dispuestos y prestos a ajustar los planes, en la medida que las oportunidades y las realidades nos indiquen mejor la vía que debemos seguir. Por ejemplo, eBay nació como una empresa para vender un software de subastas y fue gracias a que decidieron probar un camino relacionado, pero claramente diferente, que han llegado a convertirse en el monstruo que hoy son. Flickr igualmente nació como una empresa desarrolladora de juegos. Es la misma razón por la que el pensamiento cáscada está obsoleto como sistema para desarrollar software y en su lugar se utilizan técnicas ágiles. La misma filosofía debería aplicarse a las compañías.

Regla 10: Mantén el equilibrio en tu vida
Que sería un nuevo negocio Web que no implique noches insomnes, ojos vidriosos, comida chatarra a diario, cafeína por borbotones y mucho stress? Respuesta: Un negocio donde sería muchísimo más agradable trabajar. Si, es verdad, contar con un alto nivel de compromiso es fundamental y a veces tendremos una cantidad de trabajo por hacer infernalmente grande, pero esto no puede ser todo el tiempo. Se requiere un balance entre carga de trabajo y vida personal. No conozco mejor manera de mantener este balance y bajar la tensión que el proceso GTD de David Allen. Apréndelo, vívelo, házlo parte de tu compañía y tendrás un arma secreta.

Regla Extra: Bonus
Muy importante, no te creas nunca este tipo de listas a pies juntillas. Las excepciones están en todos lados.

10 cualidades de los vendedores exitosos

2005-12-12T10:56:00.000-03:00

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas.

2. Es positivo y optimista
El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr.

3. Es consciente de su “empaque”
Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada.

4. Se considera y se comporta como un profesional
No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida.

5. Es experto en su producto
Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende.

6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas
Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en sus técnicas de ventas.

7. Es fuertemente orientado a los resultados
Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr.

8. Maneja una sana ambición por ganar bien
Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas.

9. Es un excelente comunicador
Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente.

10. Presenta una fuerte orientación hacia la proactividad
El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así cumple con sus tareas.

Los Seis sombreros del Pensamiento

2005-12-12T10:41:00.000-03:00

A comienzo de los años 80's, Edward De Bono inventó el método de los "Seis Sombreros de pensamiento". Este método es un marco de referencia para el pensamiento y puede incorporar pensamiento lateral. El sistema le da su lugar al valioso pensamiento crítico, pero no permite que éste domine, como ocurre en el pensamiento ordinario. De Bono organizó una red de entrenadores expertos para introducir el método de los Seis Sombreros del Pensamiento.
Los seis sombreros representan seis maneras de pensar y se deben considerar como direcciones de pensamiento más que etiquetas para el pensamiento. Esto quiere decir que los sombreros se utilizan proactivamente y no reactivamente.

El método promueve mayor intercambio de ideas entre más personas. En el mundo de De Bono se "separa el ego del desempeño". Cualquiera es capaz de contribuir a la exploración sin afectar el ego de los demás puesto que todos están utilizando el sombrero amarillo o cualquiera otro. El sistema de los seis sombreros fomenta el desempeño más bien que la defensa del ego. Las personas pueden contribuir bajo cualquier sombrero aunque inicialmente hayan sustentado un punto de vista opuesto.

La clave es que cada sombrero es una dirección de pensamiento en vez de ser una etiqueta de pensamiento.
La justificación teórica para utilizar los Seis Sombreros del Pensamiento es que:

Fomenta el pensamiento paralelo
Fomenta el pensamiento en toda amplitud
Separa el ego del desempeño

El siguiente es un resumen del libro "Six Thinking Hats" (Edward de Bono, 1985).

Hay seis sombreros metafóricos y el participante puede ponerse y quitarse estos sombreros para indicar el tipo de pensamiento que está utilizando. La acción de ponerse y quitarse el sombrero es esencial. Los sombreros nunca deben ser utilizados para categorizar a los individuos, aunque su comportamiento parezca inducirnos a hacerlo. Cuando se realiza en grupo, todos los participantes deben utilizar el mismo sombrero al mismo tiempo.

Pensamiento con el Sombrero Blanco
Este tiene que ver con hechos, cifras, necesidades y ausencias de información. "Pienso que necesito un poco de pensamiento de sombrero blanco en este punto..." significa: Dejemos los argumentos y propuestas y miremos los datos y las cifras.

Pensamiento con el Sombrero Rojo
Este tiene que ver con intuición, sentimientos y emociones. El sombrero rojo le permite al participante exponer una intuición sin tener que justificarla. "Poniéndome mi sombrero rojo, pienso que es una propuesta terrible". Usualmente, los sentimientos e intuiciones solamente pueden ser introducidas en una consideración si son sustentadas por la lógica. Por lo general el sentimiento es genuino pero la lógica no es auténtica. El sombrero rojo autoriza plenamente al participante para que exponga sus sentimientos sobre el asunto sin tener que justificarlo o explicarlo.

Pensamiento con el Sombrero Negro
Este es el sombrero del juicio y la cautela. Es el sombrero más valioso. En ningún sentido es un sombrero negativo o inferior a los demás. El sombrero negro se utiliza para señalar por qué una sugerencia no encaja en los hechos, la experiencia disponible, el sistema utilizado, o la política que se está siguiendo. El sombrero negro debe ser siempre lógico.

Pensamiento con el Sombrero Amarillo
Tiene que ver con la lógica positiva. Por pués algo va a funcionar y por qué ofrecerá beneficios. Debe ser utilizado para mirar adelante hacia los resultados de una acción propuesta, pero tambien puede utilizarse para encontrar algo de valor en lo que ya ha ocurrido.

Pensamiento con el Sombrero Verde
Este es el sombrero de la creatividad, alternativas, propuestas, lo que es interesante, estímulos y cambios.

Pensamiento con el Sombrero Azul
Este es el sombrero de la vista global y del control del proceso. No se enfoca en el asunto propiamente dicho sino en el 'pensamiento' acerca del asunto. "Poniéndome el sombrero azul, siento que deberíamos trabajar más en el pensamiento con el sombrero verde en este punto". En términos técnicos, el sombrero azul tiene que ver con el meta-conocimiento.

¿Quien es Edward De Bono?
Nacido en Malta y graduado en Oxford, De Bono proviene del mundo de la medicina y la neurología. Se lo reconoce mundialmente como creador del concepto pensamiento lateral, al que define como una actitud que implica tratar de mirar las cosas de diferentes maneras, y entender que "cualquier modo de mirar el mundo es sólo uno entre muchos".
De Bono propone impartir en las escuelas una materia que se llame "Pensamiento", y alerta sobre los peligros de que las reformas educativas que se están llevando adelante no comprendan esta necesidad y se pierda la oportunidad de impregnar a la educación formal de maneras de pensar más estimulantes.
Su prédica de varios años ha logrado introducir por ley el pensar como temática en los planes de estudios de las escuelas, como es el caso de Venezuela, o en un significativo porcentaje de los establecimientos de República Dominicana, Australia, Malasia, Singapur y los Estados Unidos.
De Bono explica que en el pensamiento hay dos fases. Una es la percepción, es decir, cómo miramos el mundo. La otra es el procesamiento, es decir, qué hacemos después con esa percepción.
"Recientes investigaciones de Harvard demuestran que los errores de pensamiento son errores de la percepción y no de la lógica, porque la mayor parte del pensamiento se origina durante la percepción. Por lo tanto, si la percepción es equivocada, no importa cuál sea la lógica: el resultado estará mal."

Hoja de ruta para un acuerdo

2005-12-12T02:14:00.000-03:00

En la mayoría de las negociaciones las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto. Aquí algunas de las máximas que deben tenerse en cuenta para lograr que la negociación resulte provechosa para ambas partes.

Un hermano y una hermana han estado disputando por las sobras de una torta, y cada uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no quieren que al cortarlo, el otro les de el pedazo de menor tamaño. En el momento en que el chico toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande, llega el padre. Como en la tradición salomónica el progenitor dice: "¡Un momento! No me interesa quién corte las dos porciones. Pero quien lo haga tiene que darle al otro el derecho a elegir". Naturalmente, para protegerse, el chico corta las dos porciones idénticas. Existen numerosas situaciones como esta, en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto.
Puede tratarse de una coincidencia pero, en una negociación colectiva entre empresarios y sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. Si se ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra tiene necesariamente que perderlo. En este contexto no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer el pastel más grande entre todos, de manera que todos tengamos mayor margen?
Si se transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos pueden beneficiarse.

El concepto pasa por producir resultados que sean aceptables para ambas partes. Hay que ver al conflicto como un problema que debe ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y creativas. Y cuando ambas partes están comprometidas en llegar a este estilo –en el que prima la mutua confianza y empatía– se puede dar por hecho que se llegará a un acuerdo.

Para lograr el éxito es fundamental:

· Establecer confianza mutua
La única manera de salvarnos de lo peor tal vez sea esperar lo mejor. En una relación continua cuanta más confianza deposite en los demás, estos más justificarán su fe en ellos. Además si demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, entonces alienta a cumplir sus expectativas. Cuál es la alternativa? Si empieza siendo suspicaz y desconfiado, lo más seguro es que haga real su profecía.

· Obtener el compromiso de la otra parte
Ningún individuo es una entidad aislada, toda persona con quien tratamos está apuntalada por quienes la rodean. Para obtener el compromiso nada mejor que acudir a esta gente que puede ayudar, en caso de ser necesario. Hacer que terceros que tengan influencia sobre una de las partes se comprometan con una idea propuesta por la otra puede generar resultados asombrosos.

· Controlar a la oposición
No hay nada de malo en que exista oposición, si no tiene oponentes, es que aún está paralizado. Como escribió Walt Whitman, ¿Acaso no habéis aprendido las grandes lecciones de los que se oponen a vosotros?. En el proceso de un acuerdo pueden encontrarse dos tipos de oposición: el opositor de ideas y el opositor visceral.
Un opositor de ideas estará en desacuerdo con un asunto o alternativa concreta, mientras que un opositor visceral será un adversario emotivo, que no sólo estará en desacuerdo con el punto de vista de la otra parte sino que estará en desacuerdo con la persona en su totalidad.
En ninguno de ambos casos olvide el poder que tiene su actitud y nunca juzgue las acciones y motivaciones de los demás.

El negociador exitoso
Al igual que un maestro de ajedrez, el negociador exitoso necesita conocer toda la estrategia posible: desde la apertura del juego hasta el mate. Recién entonces puede entrar con confianza en la negociación y estar seguro de que está preparado para cualquier eventualidad que pueda ocurrir. Al mismo tiempo trata de lograr un resultado que dé a cada uno lo que pretende, y procura una solución que no sea meramente aceptable, sino mutuamente satisfactoria. Este negociador podrá conseguir lo que desea si reconoce que cada persona es única y que es posible reconciliar las necesidades.
Si uno puede lograr ponerse en el lugar del otro y verse a uno mismo como alguien que resuelve problemas hará un buen trabajo. El buen negociador tiene que saber comunicarse, no mucho, sólo lo necesario; y fundamentalmente debe saber escuchar. No estereotipa a la gente.

El buen negociador se relaja y ve a cada negociación, ya sea en el trabajo o en su casa, como a un juego. Es capaz de decirse a sí mismo: "Es un juego. Es el mundo de la ilusión. Una táctica percibida deja de ser una táctica. Me importa pero no tanto."

¿Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse?

2005-12-05T17:05:00.000-03:00

No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de de tenis de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla... Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así. Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red. Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona.
Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice. En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.
Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.

¿Qué hay que hacer? No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses. Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener. Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clásico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad. Una hermana peló su mitad, y uso la cáscara para hacer una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final terminaron una con media cáscara, y la otra con media fruta. Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podrían haber terminado con una cáscara entera para una, y una fruta entera para la otra. Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podríamos haber obtenido.

El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones.
Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir NO. Aún dentro de un caos social que parzca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted.
Siempre piense: "¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?".

Estamos acostumbrados a pensar que lo único que importa en los hechos es quien está en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepción que la gente tiene sobre esos hechos. Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociación para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos. Es lógico que en épocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente débil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posición más débil en la negociación.
Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia.
Cada persona actúa solamente en su propio interés. Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren. Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: "¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!".
Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.

Las 4 pes del marketing

2005-12-05T16:52:00.000-03:00

Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas 4 pes: Producto, Promoción, Plaza y Precio.

Producto: ¿Qué vendo?
Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.
Defina su producto nuclear y extendido.
El nuclear es exclusivamente el producto. El extendido, comprende el valor agregado: garantías, servicios adicionales y empaques.

Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.
Puede anunciarse en directorios telefónicos.
Telemarketing para ofreces sus servicios o productos
Participación en ferias comerciales.

Plaza: ¿Cómo se los haré llegar?
Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.
Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará.

Precio: ¿Cuánto pagarán por él?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que desea.
Si fija su precio por mercado, investigue cuanto cuesta los bienes y servicios similares y tome una decisión.
Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.
Busque al competidor correcto para comparar el precio.
Si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo parecerá caro.

Los cimientos de la plataforma de negocios

2005-12-05T16:41:00.000-03:00

En 1998 el sueco Magnus Klofsten, reconocido catedrático y autor de varios libros y artículos relacionados con administración de pequeñas empresas y emprendedores, analizó tres casos reales de empresas suecas en sus primeros años de vida.
De esta experiencia nace el libro "The Business Platform". A continuación les muestro los puntos más importantes de los cimientos de la plataforma de negocios tropicalizado en un ambiente de negocios latinoamericano.
En este blog llamaremos a La plataforma de negocios una etapa donde una joven firma se ha convertido es una empresa menos vulnerable y ha desarrollado fuertes precondiciones para sobrevivir y desarrollarse en el futuro. Esta es sería una etapa ideal donde supondríamos que nada dramático ocurra en el futuro. Por ejemplo: que uno de los socios de la compañía la abandone, que el mercado se contrajera de tal forma que el futuro se volviera negro o si estamos cerca de un cambio de presidente.
De una buena plataforma de negocios dependerá el éxito de nuestra joven compañía durante el primer o segundo año desde su formación. Nuestra plataforma de negocios estará soportada por 8 cimientos que deben ser lo suficientemente estables para que nuestra plataforma no se debilite.
Los primeros cuatro cimientos tienen que ver con el proceso de desarrollo de la firma.

Idea: La formulación y clarificación de la idea es imprescindible para el desarrollo de la compañía. Todos los miembros de la firma deben estar claros sobre el concepto de la idea, ya que todas las actividades presentes y futuras están encaminadas de acuerdo a la idea.

Productos / Servicio: Una parte esencial del desarrollo de nuestra firma es desarrollar productos y/o servicios que sean aceptados por nuestros clientes en el mercado.

Mercado: La definición del mercado es un cimiento primordial. Nuestra pequeña empresa no podrá atacar todos los mercados por razones de efectividad. Al menos, al principio así será. Es necesario delimitar en términos de nichos de mercado que sean lo suficientemente óptimos para que la empresa sea rentable.

Desarrollo organizacional: Esto es el desarrollo de una empresa con estructura organizacional. Para resolver los diversos problemas con los que nos enfrentaremos, es necesario contar con un Director general, ventas, cobranzas, etc. O si somos pocos empleados será necesario tener perfectamente delimitados los roles de cada miembro.

Los siguientes dos cimientos esta relacionados con los fundadores, el director general y socios.

Experiencia del grupo fundador: Dirigir exitosamente una firma requiere de diversas formas de experiencia. Debemos reconocer nuestras debilidades si en alguna de las áreas organizacionales de la empresa no somos fuertes y entonces recurrir a contribuciones de amigos, consultores o agencias gubernamentales. Por ejemplo, podemos ser muy buenos en el desarrollo de herramientas tecnológicas pero tener problemas entendiendo la contabilidad o la mercadotecnia, entonces construyamos una red de ayuda para solventar nuestras debilidades. No tengamos miedo a declarar que no somos expertos en algún tema en específico.

Originando el movimiento: En las etapas iniciales del desarrollo de nuestro negocios es de suma importancia que los fundadores y director general estén completamente convencidos de que la empresa será exitosa y este "enamoramiento" sea vendido a los demás miembros de la compañía.

Los últimos dos cimientos tienen que ver con proveedores de recursos externos.

Relación con clientes: Tener buena relación con nuestros clientes significa crear una red efectiva de cooperación y mercadotecnia. Escucharlos con atención significa desarrollar mejoras en nuestros productos y/o servicios. Y no olvidemos que ellos son nuestra fuente de ingresos.

Otras relaciones: En el primer y segundo año de nuestro nacimiento al mundo de los negocios es necesario articular buenas relaciones con conocidos, amigos, universidades, gobierno, banco. Ya que todos ellos son potencialmente fuente de conocimiento externo que nos pueda apoyar y/o soportar si nuestra compañía sufre algún descalabro. Esta ayuda puede ser financiera, administrativa, de exportaciones, contabilidad, etc.

Sun Tsu y la formulación de la estrategia

2005-12-05T16:19:00.000-03:00

El tema de Sun Tsu, autor del libro "El Arte De La Guerra", es inagotable.
Sun Tsu incluye dentro de la formulación de la estrategia varios conceptos:

La selección del campo de batalla
La concentración de fuerzas
El ataque
Los planes de contingencia

La selección del campo de batalla
Es muy importante para el autor. Es bien conocido su dicho: "Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. En cien batallas, no estarás en peligro. Conoce el terreno y conoce el clima. Tu victoria será total."
Como ya hemos dicho, al terreno hay que entenderlo como el mercado y al clima, como el entorno. Aquí hay que considerar las áreas donde tanto el contrincante como nuestras propias fuerzas tienen ventajas distintivas, las áreas ignoradas por el contrincante y los trece tipos de campo de batalla.
Vamos a analizarlos por separado. Es muy raro un mercado donde nosotros o nuestros contrincantes tengamos una situación de dominio uniforme. Aún las mejores empresas tienen partes de sus mercados mejor atendidas que otras, y áreas donde están en desventaja. Obviamente, los huecos que dejo en la atención al mercado, son oportunidades para mi competidor, son flancos que están mal protegidos y, si mi competidor es inteligente, buscará atacarme ahí. Las áreas que el enemigo descuida, son también muy importantes.
Dice Sun Tsu: "Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda".
Dentro de estos, se pueden reconocer diferentes clasificaciones. Algunos de ellos se caracterizan por la relación de barreras de entrada y barreras de salida. Estos son los que el autor llama Accesible, de Frontera, Trampa y Restringido. Otros tiene que ver con la posición de la empresa ante sus contrincantes; ellos son los terrenos Clave, Focal e Indiferente. Los mercados Traicionero y Desolado, se caracterizan de acuerdo a la posibilidad de poder sostener a un ejercito en ellos. En los terrenos Distante, Disperso y Serio, lo que los distingue, es su relación respecto al terreno base de la empresa. Finalmente, el terreno Mortal, es un mercado donde la vida de la empresa está en peligro. Ciertamente Sun Tsu, como otros autores orientales, tiende a crear cosas como "las siete herramientas", "los catorce pasos", etc. Creo que lo importante no es si son doce o quince, sino el criterio que esta clasificación nos ayuda a formar. Con demasiada frecuencia, tendemos a entrar a los mercados sin conocerlos, o solamente atendiendo a sus dimensiones (tamaño, crecimiento, concentración de la competencia), pero sin detenernos a analizar sus características estratégicas. La lección más valiosa de esta clasificación es la de ligar las características del mercado a las estrategias que conviene seguir en cada uno. Las características que usa Sun Tsu y sus comentaristas para clasificarlos, son también interesantes; se salen de lo que normalmente observamos en los mercados.

La concentración de fuerzas
La Concentración de Fuerzas, se logra mediante el desarrollo de una superioridad relativa, es decir, una superioridad en el punto donde va a ocurrir el enfrentamiento, independientemente de que la empresa atacada pueda ser superior en otros campos.
Esta concentración de fuerzas se refuerza conservando en secreto el plan de batalla y engañando al contrincante respecto a nuestras verdaderas intenciones, es decir, haciendo fintas, avances ocultos, retiradas fingidas, etc.

El ataque
En cuanto al Ataque, Sun Tsu dice que el estratega debe analizar si hay verdaderamente necesidad de hacerlo, si se puede ganar el enfrentamiento rentablemente, ser muy estricto en cuanto a crear una ventaja en los números y la posibilidad de otras ventajas diferentes de la numérica.

Los planes de contingencia
Finalmente, en la formulación de la estrategia, es importante el crear un Plan de Contingencia. En este punto, Sun Tsu desarrolla el tema de la fuerza directa y la indirecta, fuerzas que interactúan y se apoyan mutuamente a lo largo de la batalla.

10 principios para generar una empresa exitosa

2005-11-18T05:53:00.000-03:00

1.Calidad
Buscar siempre el mayor nivel de calidad: La calidad siempre será factor determinante en la decisión de compra de las personas, un producto de mala calidad sufrirá de estancamiento a largo plazo y por lo tanto es necesario probar, reprobar y mejorar siempre las especificaciones de los productos o servicios.
El milagro japonés partió por mejorar la filosofía de la calidad de toda una nación.

2.Servicio
Búsqueda de una servicio superior: Destacarse por la calidad de los servicios que se ofrecen será siempre garantía de fidelidad en los clientes.
El servicio al cliente es la parte en donde la empresa puede mostrarse ante sus consumidores y el espacio propicio de interacción con los consumidores. Es necesario buscar siempre la máxima satisfacción del cliente como objetivo primordial.

3.Precio
Buscar establecer los precios más competitivos: A calidades iguales, será el precio el factor determinante en cualquier compra, la eficiencia (producir a menos costo sin sacrificar la calidad) será garantía de competitividad en el largo plazo.
Determinar el precio correcto será fundamental en la estrategia de la empresa.

4.Participacion
Buscar la participación de mercado más alta: Las empresas en el mundo de hoy buscan mantener un market share o participación de mercado suficiente para generar volúmenes de producción altos.
A mayor participación, mayores ganancias y mayores oportunidades de desarrollar economías a escala.

5.Personalizacion
Adaptación y personalizar: Las empresas ganadoras desarrollan productos "a la medida de los consumidores", buscando personalizar al máximo los productos con el objeto de generar exclusividad.
Tener estrategias de marketing uno a uno y ampliar la mezcla de mercadeo mediante personalización son reglas fundamentales para las empresas actuales.

6.Mejoramiento
Mejorar constantemente: En todos los procesos de la empresa, ofreciendo mejoramiento continuo del producto. El caso más evidente son los computadores y la tecnología, industrias que ofrecen productos más rápidos y mejores constantemente.

7.Innovacion
La innovación e investigación continua: Es necesario desarrollar políticas de I&D que generen nuevos productos, creen nuevas necesidades, satisfagan nuevas demandas e introduzcan novedad.
Como afirma Peter Drucker "La innovación intencional, que resulta del análisis, la sistematización y el trabajo arduo, es todo lo que puede tratarse en la Práctica de la innovación"

8.Mercados de Alto Crecimiento
Buscar mercados de alto crecimiento: Las oportunidades más rentables se encuentran en los mercados emergentes, en los nichos de mercado inexplorados y en los mercados que presenten tasas de crecimiento altas.
Los mercados de bajo crecimiento generalmente son los más competidos, los inexplorados presentan grandes oportunidades de negocios y grandes retornos sobre las inversiones.

9.Superar al cliente
Aprenda a sorprender a sus clientes. Cuando una persona recibe más de lo que piensa siente satisfacciones adicionales. Si un comprador aparte de la satisfacción por una compra, recibe un incentivo adicional producto de mayor calidad, precio, cantidad o servicio se sentirá motivado a continuar consumiendo.

10.Pensar estratégicamente
Analice tendencias, realice planes, genere estrategias de corto, mediano y largo plazo. Observar adecuadamente el entorno y tener visión de negocios será garantía de éxito.

Métodos para tomar decisiones

2005-04-11T21:35:00.000-03:00

Tanto en materia comercial, como en temas personales, nuestra vida se desarrolla en una secuencia de permanentes decisiones.

La toma de decisiones equivocadas provoca frustración, hace perder tiempo, rebaja la moral, debilita la disposición a esforzarse y da por resultado un mal desempeño.

Si deseamos tomar decisiones correctas es necesario minimizar el riesgo y observar una forma metódica que se basa en las siguientes pautas:

1 - Fijar Objetivos.
Identificar los objetivos es el paso más importante de todos. Una vez que pudo centrarse en su meta, decidir sobre cómo alcanzarla será mucho más fácil.
Hay dos tipos de objetivos de los que tiene que ser consciente:
Generales o mediatos, es decir, lo que se quiere lograr en el largo plazo.
Específicos o inmediatos, es decir, lo que se quiere lograr tomando una decisión particular.
Los objetivos crean un desafío y le dan a la actividad de la gente una orientación común.
Saber cuáles son los objetivos da libertad y claridad para tomar decisiones dentro de las responsabilidades que se tienen asignadas. Entonces se puede:

Ver los problemas en perspectiva.
Avanzar en la dirección correcta.
Impedir desvíos por iniciativas irrelevantes e improductivas.

2 - Reunir Información.
El segundo paso del procedimiento de toma de decisiones es reunir la información que sirva para lograr los objetivos que se buscan alcanzar. Para que la información sirva tiene que ser:

Relevante (Si dado que es irrelevante hace perder tiempo y oscurece datos vitales).
Suficientemente detallada.
Precisa.
Completa.
Oportuna.

Recuerde que siempre debe haber un equilibrio entre lo disponible y lo deseable.
Las preguntas "por qué", "quién", "qué", "cuándo", "dónde" y "cómo" representan una lista de control de las áreas que puede tener que investigar antes de tomar una decisión.
Hay dos tipos de información que puede necesitar, según la decisión que tenga que tomar:
Información externa: es la que fluye desde el mundo exterior. Esta categoría incluye: Datos acerca de lo que se piensa hacer.
Información que le da indicios acerca del futuro ambiente social, incluyendo datos acerca de la situación política, la economía y las tendencias sociales.
Información interna: es la que se tiene e incluye: datos y cifras acerca de los planes y objetivos, acerca del desempeño y en relación con esos planes.

Hay tres fuentes principales de información para la toma de decisiones:

Recursos humanos. La gente es probablemente su mejor fuente de información y la de más fácil acceso.
Materiales escritos. Puede haber informes o libros que deba estudiar, artículos de publicaciones regulares, estadísticas, cartas o publicaciones.
Fuentes informáticas. Esto incluye bases de datos, CD ROM e Internet.

No se puede tomar una acertada decisión antes de conocer todos los hechos acerca de la cuestión. Una vez que tenga claro los objetivos, obtenga información de alta calidad y de fuentes apropiadas.

3 - Identificar Opciones Alternativas.
Cuando se tiene que tomar una decisión, siempre es tentador elegir la opción más obvia. Pero muchas veces una de las respuestas menos evidentes es la que ayuda a alcanzar los objetivos deseados. Para poder tomar decisiones de modo efectivo hay que aprender a buscar bajo la superficie y descubrir ideas innovadoras. Cuando haya pensado en todas las opciones posibles, entonces sí, reduzca las alternativas sobre la base de los criterios de decisión.
A modo de sugerencia le decimos que:
Nunca piense que agotó todas las posibilidades.
Evalúe los factores condicionantes. ¿Son reales todos los condicionamientos?
Deje a su mente en libertad. Use la imaginación para pensar más opciones.
Asegúrese de no estar partiendo de supuestos innecesarios.

Encontrar nuevas ideas puede no ser tan difícil como parece, simplemente tiene que usar la imaginación. Pensar creativamente es una clave para generar opciones o soluciones nuevas y diferentes para los problemas. Pensar creativamente es la capacidad de ver problemas o situaciones de modo distinto, de verlos en una perspectiva diferente, desde otro ángulo, de costado, de atrás para adelante, incluso patas para arriba.
Ser innovador no es algo limitado a la gente capaz, entrenada, o "inteligente". Con el aliento y la oportunidad adecuada, la mayoría de la gente puede producir ideas originales. Sin embargo, si esto no le resulta fácil, como le sucede a la mayoría de las personas, puede recurrir a una serie de técnicas. Parece una contradicción pero se pueden usar herramientas sistemáticas y técnicas formales para generar ideas. O también puede recurrir a otra gente. No importa cuanto tiempo dedique una persona a pensar en un problema, tarde o temprano se acaban las ideas. Si hay otras mentes disponibles ¿por qué no recurrir a ellas?
Presentemos una breve descripción de dos técnicas valiosas que suelen usarse para la toma de decisiones o la resolución de problemas en forma creativa.

a) Tormenta de Ideas: la esencia de la tormenta de ideas es permitir a su imaginación actuar libremente. La idea es romper el molde del pensamiento dentro de límites estrechos. Puede aplicar este concepto aun sin ayuda de otra gente.

Las reglas de la Tormenta de ideas son:
El líder o facilitador fija el tono de la reunión y explica el problema o la decisión a tomar.
Se alienta a los participantes a sugerir ideas relativas al problema o la situación con total libertad de pensamiento.
El "escribiente" anota exactamente lo que dice la gente. Preferentemente en una pizarra.
No se permite interrumpir ni hacer discusiones, dado que esto interrumpe el libre flujo de ideas y asociaciones.
Cuando se completa la tormenta de ideas, se ordenan y evalúan todas las sugerencias. En este punto el grupo hace una lista reducida con las ideas que sean más adecuadas y que tengan mayor posibilidad de concretarse.

b) Escribir ideas: esta técnica es similar a la tormenta de ideas, siendo la diferencia que los participantes anotan sus ideas en un papel en vez de llevar un registro en una lista común. Esto es preferido por la gente a la que le gusta desarrollar sus propias ideas y se distrae trabajando en grupo. Como estimulo, se prepara una lista. Cuando los participantes se quedan sin ideas, pueden intercambiar su propia lista con la que estaba preparada.
Algunos grupos anotan cada rubro en una tarjeta. La ventaja de este sistema es que las tarjetas se pueden colocar en un pizarrón y agrupar fácilmente. Una vez que generaron y agruparon las ideas, el grupo avanza a la discusión y las desarrolla del mismo modo que se describió en la técnica de la tormenta de ideas.

4 - Evaluar Opciones.
Una vez que ha generado varias opciones, el siguiente paso es evaluar las más adecuadas. Para las decisiones de rutina o urgentes, puede tener que hacer esta evaluación rápida y de modo informal, guiándose por su experiencia y sentido común. En cambio, para las decisiones más problemáticas que tendrán efecto significativo sobre su vida, le resultará útil abordar el proceso de evaluación de modo más sistemático. Podría intentar usar algunos de los siguientes criterios de evaluación:
Factibilidad: puede evaluar la factibilidad de una opción tomada en consideración:
Las capacidades requeridas para implementarla. ¿Tiene los conocimientos requeridos para manejar las consecuencias de una decisión en particular? ¿Tendría que desarrollar nuevas capacidades? ¿O tendría que contratar a gente que tenga las capacidades requeridas?

Los costos: Esto es a menudo el criterio de factibilidad más importante. Es necesario saber si se puede costear una opción particular antes de aceptar o rechazarla. Hay que tener en cuenta varios costos: Costos monetarios y no monetarios, aquí se consideran todo tipo de factores. Costos de oportunidad, los costos de adoptar una opción y no otra.

Aceptación: la aceptación es una opción que se da en la medida en que ésta responde a los objetivos originales de la decisión.

Riesgo: una de las maneras más directas de analizar los riesgos es simplemente evaluar el peor resultado posible de la opción. Esto suele llamarse evaluar el riesgo de "peor variante" de una opción. Si está dispuesto a aceptar las consecuencias de ese riesgo, puede seguir adelante con esa opción. Sí, por el contrario, decide que los resultados de "peor variante" serían demasiado graves como para soportarlos, lo mejor sería rechazar la opción.

5 - Elegir la mejor opción.
Uno de los pasos finales es elegir la mejor opción de la gama de soluciones o decisiones posibles que ha generado y evaluado. Las siguientes metodologías pueden ayudarlo con esta difícil tarea.
Evaluar los pro y los contra. Involucra enumerar las ventajas y desventajas de los distintos cursos de acción y luego elegir el que tiene las mayores ventajas.

Consensuar. Para alcanzar un consenso hay que producir una discusión hasta llegar a una decisión acordada. Este abordaje no funciona a menos que todos los participantes puedan decir lo que piensan; expresen honestamente lo que sienten y opinen; salgan de la reunión sintiendo que ha emergido una decisión como resultado de una discusión adecuada.

Votar. Este método se usa generalmente cuando es difícil llegar a un consenso. Sólo debe usarse si todos los presentes están dispuestos a cumplir con lo que se vote.

Negociar. Negociar es una manera de llegar a un acuerdo. Se puede usar cuando las partes que tienen puntos de vista opuestos han llegado a una decisión aceptable para ambos. Si adopta este método, debe apuntar a asegurarse que la parte que pierda en un área, se compense con ganancias en otra. El objetivo de la negociación es asegurarse de que ambas partes se sientan ganadoras.
Puede usar las siguientes preguntas como una lista de puntos a controlar al negociar:

¿Qué quiero lograr?
¿En qué estoy dispuesto a ceder?
¿Qué quiere lograr la otra parte?
¿Cómo puedo asegurarme que la otra parte logre algunas de las cosas que quiere?

Por último, antes de dar el paso final de hacer pública su decisión, verificar que:

Está conforme y confía en esta decisión.
Será aceptable para sus líderes.
Será aceptable para sus colegas y los miembros de su grupo.
No establece precedentes peligrosos para futuras decisiones.
Ha tomado en cuenta todas las opciones.
Ha pensado a fondo en todas las consecuencias de su decisión.

6 - Implementar y monitorear la decisión.
Tomar una decisión no es el fin del proceso. Hay que actuar y luego verificar si las cosas funcionan como se las pensó. Hay varios motivos por los que es importante monitorear los efectos de una decisión una vez que se ha implementado:
Monitorear una decisión hará que su acción sea lo más efectiva posible. Les demostrará a los demás que usted tomó seriamente la decisión y está decidido a hacer que funcione.
Las decisiones muchas veces tienen consecuencias no previstas. No se puede saber siempre cómo va a resultar una acción particular o si su elección final se demostrará correcta.
El monitoreo le permite aprender de sus errores así como de sus éxitos. La capacidad para la toma de decisiones se desarrolla con la experiencia, y el monitoreo lo ayuda a mejorar tales capacidades.
Nuestra vida transcurre en una secuencia de toma de decisiones diarias, ya sea con nosotros mismos, o bien para con nuestro entorno familiar o terceros.
También sabemos que, la mayoría de las veces, tomamos decisiones como podemos, y no como queremos.
Se trata de prevenir consecuencias, no aduciendo desconocimiento.

Un aumento en las ventas

2005-04-11T16:55:00.000-03:00

La reducción de costos, profunda y esporádica es una cuestión de supervivencia personal y mina la energía emocional. Es decir, que el ahorro de costos, por sí solo, no es suficiente. Existen una serie de herramientas que ayudan a conseguir un aumento constante de las ventas. Aquí dos reglas.

1. El crecimiento de las ventas es asunto de todos los empleados. Al igual que todos deberían participar en la reducción de costos, deben involucrarse en el programa de crecimiento. Es preciso que los directivos les proporcionen información y herramientas, empezando por hacer que el crecimiento de las ventas sea una parte intrínseca de las conversaciones, reuniones, etc. Por ejemplo, la persona que contesta el teléfono del departamento de atención al cliente puede proporcionar una valiosa información sobre las necesidades no satisfechas de los consumidores. O los vendedores pueden extraer información del mercado y transmitírsela a los distintos departamentos.

2. Aunque las grandes ideas hacen crecer a una empresa, éstas no se producen todos los días, incluso nunca. Muchos directivos piensan en el crecimiento sólo en términos de obtener una gran cantidad de dinero, de avances como la creación de un nuevo modelo un producto rompedor, de una mega fusión o de una nueva tecnología que cambiará el mundo. Y suelen decir cosas como "si no puedo conseguir un aumento de dos cifras, el esfuerzo no vale la pena". Para ellos es todo o nada y con esa mentalidad se lanzan a producir grandes ideas. Pero una empresa no puede empeñar todas sus fuerzas en que algún día surja una gran idea que les dé el éxito. En cambio las pequeñas ideas pueden suceder cada día del año y aumentar las ventas acumulando pequeños éxitos. Pronto se forjará una mentalidad de crecimiento en toda la empresa.

El Liderazgo Segun Peter Druker

2005-03-09T19:13:00.000-03:00

Pregunte qué debe ser hecho: los líderes exitosos no se preguntan por lo que les gustaría hacer, sino por lo que debe ser hecho.

Escoja las cosas importantes: hay una gran cantidad de gente muy capaz a la hora de entrar en acción, pero que lleva a cabo asuntos triviales.

Evite las trampas de la popularidad: los líderes se preocupan por alcanzar sus objetivos. Saben cómo establecer una misión y saben decir “no”.

Aprenda a abandonar: es preciso saber cuándo dejar de invertir recursos en un proyecto que pareciera estar llegando a su fin, pero que nunca llegará.

Búsquese una oficina secreta: los líderes son prisioneros de las organizaciones. Todo el mundo viene en busca de consejo y no es posible cerrar la puerta.

El Buen Gerente

2005-03-09T13:31:00.000-03:00

Mucho se ha dicho acerca de las cualidades de un buen gerente, pero casi nada sobre lo que realmente hace un buen gerente. Si bien hay miles de estilos gerenciales, todos los grandes gerentes comparten algo en común, esto es, conocer y valorar las particularidades y habilidades de sus empleados.

Es preciso aprender a capitalizar las fuerzas de los miembros del equipo con el fin canalizarlas en beneficio de objetivos más generales. Aunque esto puede parecer mucho trabajo, tomar en cuenta las particularidades de cada empleado puede ahorrar tiempo. En vez de fomentar que cada empleado se ajuste a la descripción de su trabajo (que incluye tareas para las que no son buenos y no disfrutan), un buen gerente desarrolla posiciones para sus empleados a partir de las habilidades particulares de cada uno: de este modo se consigue un equipo de trabajo más eficiente y efectivo.

Dado que serán evaluados tomando en cuenta sus fortalezas y debilidades particulares, los empleados deberán responsabilizarse por las habilidades que se espera afinen. Propiciar el desarrollo de las particularidades de cada persona propiciará, además, mayor cohesión en el equipo de trabajo.

Las habilidades particulares no sólo motivan al equipo sino que lo fortalecen.
Finalmente, esta aproximación deja de lado las jerarquías existentes, lo que propicia un mayor pensamiento creativo. Un buen gerente debe saber tres cosas sobre sus empleados: sus fortalezas, los detonantes de dichas fortalezas y cómo aprende. Contar con dicha información permitirá motivar a cada persona.

Los 7 Habitos de la Gente Efectiva

2005-03-07T16:46:00.000-03:00

Son proactivas Son aquellas personas responsables de su propia vida. Son las que determinan la agenda que quieren seguir y desarrollan la habilidad de elegir las respuestas a lo que sucede alrededor de ellas. Estas respuestas son más un producto de sus valores y decisiones que de sus estados de ánimo y condiciones.
Comienzan con el fin en la mente Tienen una visión clara de sus objetivos y de ellos mismos, tienen un profundo significado de su vida y siguen principios universales de la existencia. Llevan a cabo sus tareas de manera efectiva y positiva. Son personas que se dan cuenta que las cosas son creadas mentalmente antes de ser creadas físicamente. Son líderes de ellos mismos, por eso aclaran los valores y establecen prioridades antes de seleccionar sus metas y emprender algún trabajo.

Hacen primero lo primero Son sus propios gerentes. Ejercitan la disciplina. Organizan y administran su tiempo según las prioridades. Hacen lo que predican. Dedican más atención a las cosas que son urgentes pero no importantes y dedican también más tiempo a las cosas importantes pero no necesariamente urgentes. Cumplen las actividades que programan.

Cultivan relaciones ganar-ganar Estas personas tienen un profundo espíritu de cooperación. Creen que la efectividad se logra a través del trabajo en equipo de dos o más personas. Tienen una mentalidad de abundancia y una actitud permanente de búsqueda del beneficio mutuo. Logran una comunicación efectiva y una gran confianza en su relación con los demás.

Buscan primero entender y después ser entendidos Les gusta mucho observar con detenimiento y escuchar con atención. No juzgan a los demás y se interesan en conocer las necesidades, intereses y preocupaciones de los demás. Este es un hábito clave en la vida, para construir buenas relaciones interpersonales y es la esencia del buen profesional.

Creen en la sinergia Las personas altamente eficaces practican la cooperación y el trabajo en equipo pero creativamente. Desarrollan la habilidad de valorar y aprovechar las diferencias que tienen con los demás y un gran espíritu de respeto mutuo. De esto obtienen perspectivas más amplias y diferentes.

Se afilan permanentemente Estas personas practican la auto-renovación y el auto-mejoramiento constante en su vida física, mental, espiritual y socio-emocional. De esta manera pueden incidir en todos los aspectos de su vida y a su vez pueden cultivar los otros 7 hábitos.

Las 10 Causas Principales del Fracaso del Liderazgo

2005-03-05T15:04:00.000-03:00

1. La incapacidad para organizar detalles. Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar los detalles. Ningún líder genuino está jamás ‘demasiado ocupado’ para hacer cualquier cosa que se le pueda pedir en su condición de líder. Cuando un hombre, ya sea en calidad de líder o de asistente, admite que está ‘demasiado ocupado’ para cambiar de planes, o para prestar atención a una emergencia, está admitiendo su incompetencia. El líder de éxito debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición. Esto significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de relegar los detalles a asistentes capaces.

2. Mala disposición para prestar servicios modestos. Los líderes están siempre dispuestos, cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo cualquier tipo de labor que se les pida que hagan. Que ‘el mejor de entre vosotros será el sirviente de todos’ es una verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.

3. Expectativas de gratificación por “lo que saben” y no por lo que hacen con aquello “que saben”. El mundo no paga a los hombres por lo que ‘saben’. Les pagan por lo que hacen, o impulsan a hacer a otros.

4. Temor ante la competencia de su gente. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus temores tarde o temprano. El líder capaz entrena a suplente en quienes pueda delegar, a voluntad, cualquiera de los detalles de su posición. Sólo de ese modo un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares, y prestar atención a muchas cosas al mismo tiempo. Es una verdad eterna que los hombres reciben más paga “por su habilidad para hacer que los demás trabajen” que lo que ganarían por su propio esfuerzo. Un líder eficiente puede, a través del conocimiento de su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar en gran medida la eficacia de los demás, e inducirlos a rendir más y mejores servicios que los que rendirían sin su ayuda.

5. Falta de imaginación. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias, y de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.

6. Egoísmo. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar resentimientos. El verdadero líder no exige honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, son para sus seguidores, porque sabe que la mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por recomendaciones y reconocimientos, que sólo por dinero.

7. Intemperancia. Los seguidores no respetan a los líderes intemperantes. Además, la intemperancia en cualquiera de sus diversas formas destruye la resistencia y la vitalidad de cualquiera que se deje llevar por ella.

8. Deslealtad. Quizá esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y con su equipo, con quienes están por encima de él y con quienes están por debajo, no podrá mantener mucho tiempo su liderazgo. La deslealtad le señala a uno como alguien que está en el nivel del polvo que pisamos, atrae sobre su cabeza el desprecio que se merece. La falta de lealtad es una de las principales causas de fracaso en todos los terrenos de la vida.

9. Acentuar la autoridad del Liderazgo. El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no intenta atemorizar a sus seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su ‘autoridad’ entra en la categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder lo es de verdad, no necesitará anunciarlo, a no ser mediante su conducta, es decir, con su simpatía, comprensión y sentido de la justicia, y demostrando, además, que conoce su trabajo.

10. Insistir en el título. El líder competente no necesita ‘títulos’ para obtener el respeto de sus seguidores. El hombre que insiste demasiado en su título, generalmente no tiene mucho más en qué apoyarse. Las puertas de la oficina de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de trabajo está tan libre de formalidad como de ostentación.

7 Estrategias en el Mundo de los Negocios

2005-02-08T18:56:00.000-03:00

ESTRATEGIA 1: Nunca enfrentar directamente a una Empresa superior a nosotros. Salir a competir directamente con una empresa que sea poderosa, con alianzas y unida en su organización, es un suicidio. La competencia con este tipo de empresas debe ser indirecta, atacando los puntos débiles, aprovechando sus fallos.

ESTRATEGIA 2: Haz que tus competidores lo hagan por ti. Significa aprovechar los recursos ajenos, para utilizarlos en provecho propio. Una historia de la segunda guerra mundial decía en vísperas de la invasión de la Unión Soviética, los servicios de inteligencia alemanes proporcionaron a los soviéticos pruebas inventadas de que el mariscal ruso Mijail Tujachevski conspiraba contra Stalin. Como consecuencia, los mismos soviéticos ejecutaron a Tujachevski y a otros siete mariscales que Alemania consideraba obstáculos esenciales para la inmediata invasión.

ESTRATEGIA 3: Lo flexible o blando puede ser fuerte y firme, mientras lo que parece invencible puede ser débil. Tenemos un ejemplo muy clásico del junco y el roble, mientras uno con el viento se dobla, pero sigue "vivo", el roble a pesar de parecer invencible se puede quebrar. Cuando una empresa llega primero, la misma está descansando y gana la iniciativa, mientras la que llega tarde y se lanza a la "batalla" puede estar cansada y a veces tiene que adoptar una posición pasiva. Espera a que tu competencia se canse o se ponga en una posición de pasividad, para atacar.

ESTRATEGIA 4: La competencia que tiene problemas internos es fácil para ganarle. Las empresas con problemas internos es más fácil ganarle, debido a sus distracciones. Hay que aprovechar las desgracias del enemigo e incluso aumentarlas para restarles fuerzas.

ESTRATEGIA 5: Todo surge desde la nada. Si se es capaz de crear algo a partir de nada, las circunstancias más insignificantes pueden conducir al éxito. Un grupo de soldados en la edad media, que defendían a su castillo de un ejército que quería conquistarlos, en cierto momento se quedo sin flechas. A esto originaron muñecos y los asomaban a las murallas, ante esto, el ejército contrario los ataco con flechas y lanzas. A lo largo de las horas, el ejercito enemigo se quedo sin flechas, mientras los soldados del castillo las tenían de sobra y vencieron la batalla. Piensa como puedes aplicar esto a tu empresa.

ESTRATEGIA 6: Hay que aprovechar las oportunidades que surgen, no dejando pasar el tiempo "Cuando el enemigo avanza, retrocedemos; cuando se detiene, lo hostigamos, cuando ésta exhausto, atacamos; cuando se retira, le perseguimos" (Mao Tse Tung)

ESTRATEGIA 7: Los tiempos de crisis son muy buenas oportunidades. Hay que aprovecharse de las adversidades concretas del competidor, consiste en aprovecharse de una situación general de confusión y de caos. CRISIS está compuesto de dos caracteres: "PELIGRO" y OPORTUNIDAD". Hay un dicho español que dice: "A río revuelto, ganancia de pescadores"

Tom Peters: Consejos para Vendedores

2004-11-19T20:43:00.000-03:00

1. ¡Conocen su producto! Es obvio, pero no menos importante de señalar. Se debe ser endiabladamente inteligente sobre lo que se está vendiendo. El secreto para hacerlo va más allá de unas cuantas clases o leyendo uno que otro artículo. Se debe de buscar en Internet y otras fuentes externas para encontrar toda clase de comentarios periodísticos sobre el producto o servicio que su compañía está vendiendo. Responder quejas basadas en una mala crítica periodística del producto es crucial. También es una buena razón para empezar a desarrollar una red interna: conviértase en amigo del departamento de “desarrollo de productos”; aliéntelos a compartir con usted “la historia real detrás del producto”. El, conocimiento directo del producto es un buen punto de partida, pero siempre hay que buscar más, mucho más. Aquel vendedor con mayor conocimiento de su producto es el que gana.

2. ¡Conocen a su compañía! Usted está vendiendo a su compañía de la misma manera en que está vendiendo su producto o servicio. Necesita entender sus procedimientos y finanzas. Lo que más necesita es construir una fabulosa red de contactos en todas las partes de la compañía, las cuales le enseñarán datos importantes y, además, actuarán como sus guardianes cuando se presenten problemas.

3. ¡Conocen a su cliente! Una vez más, debería buscar en todas las fuentes, incluyendo reportes de analistas y gente que haya trabajado para la compañía del cliente. Llame a un viejo compañero de escuela que trabaje ahí. La meta: conocer el sabor y el tono de la “cultura corporativa” de la compañía-cliente. Conocer al cliente, obvio, implica conocer a los individuos con los que se va a tratar. De nueva cuenta, cualquier forma de consolidar una “red de conocimiento” vale la pena.

4. Aman la política, tanto en casa como afuera. Recuerde: Las ventas es política. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas para cumplir con un objetivo. A veces puede ser frustante y exasperante –e incluso puede ocasionar nuestra salida de un empleo--, pero el saber ser político es esencial para el ejecutivo de ventas.

5. Respetan a sus competidores de manera casi religiosa. Quizá los odie o quizá lo hayan entrampado en una venta. No importa: no critique a sus competidores. Nada lo minusvalora más que criticar a un competidor. La meta es demostrar porque nuestro producto o servicio es mejor, y porque nuestra compañía es una mejor firma. Va una verdad irrefutable: No hay una mayor bendición que un extraordinario competidor (ejemplo: UPS para FedEx). Los grandes adversarios nos mantienen alerta. Ninguno de nosotros mejora si no somos presionados por alguien más.

6. “Ponen micrófonos” en la organización de su cliente. “Poner micrófonos” en la organización de su cliente significa desarrollar relaciones íntimas en todos los niveles con la empresa de su cliente. Varias investigaciones apuntan que las mujeres son con frecuencia mejores vendedores que los hombres; precisamente porque son menos consientes de las jerarquías y están más dispuestas a invertir más tiempo en desarrollar relaciones de “bajo nivel”, lo que abre el camino para la venta con el “jefazo”. Esto consume mucho tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.

7. “Ponen micrófonos” en su organización y en las organizaciones de los otros vendedores. Las probabilidades de “ganar la venta” aumentan dramáticamente si un vendedor se apoya en todo el talento de la compañía en la que trabaja. Usted está vendiendo la experiencia de trabajar con toda su compañía, no la mera experiencia de trabajar con usted. Un consejo: conozca a los ejecutivos “juniors” o a aquellas personas minusvaloradas en su organización; más aún, llévelos a las juntas con sus clientes. Un relativamente inexperto ejecutivo de finanzas de su compañía puede tornarse a la larga en su principal aliado. Una red de contactos entre los “despreciados” de la organización se transforma, a la larga, en una gran cantidad de dividendos.

8. Nunca prometa más de lo que puede cumplir. Esta es otra manera de decir: “la confianza cuenta ... para todo.” Los errores ocurren, lo que implica que en algún punto del proceso de venta usted tendrá que prometer de más. La idea aquí es no engañar, incluso si esto significa perder ventas. Tampoco se trata de ser demasiado conservador y nunca prometer nada; sin embrago, los vendedores ganadores siempre están más delante de aquello que prometen. El prometer de más puede costarle su trabajo; el siempre prometer de más, puede costarle su carrera.

9. Venda mediante la resolución de problemas específicos / creando redituables oportunidades de negocio. Aquí está el “pitch” de ventas: “Nuestro producto resuelve estos problemas específicos (XXX) , crean estas increíbles oportunidades (XXX), y le harán ganar un montón (XXX) de dinero. Déjeme explicarle exactamente cómo: (XXX).”Pregúntese: ¿Estoy vendiendo un producto o una “sorprendente y original solución” tan memorable que será recordada al paso del tiempo? Los vendedores no se limitan a vender productos, inclusive si son buenos productos. Un buen vendedor no vende un “rolex”, vende la “experiencia de usar un rolex”. Lema: los idiotas venden rolex; los genios venden el estilo de vida rolex.

10. Son capaces de involucrar a cualquiera, hasta a sus peores enemigos. Escenario: Usted tuvo una pésima experiencia con cierto vendedor o con cierto cliente hace dos años y aún sigue enojado por ello. Empero, se le presenta una situación de venta en la que ese vendedor o cliente le puede ayudar a aumentar su credibilidad en ese proceso. ¿Qué hacer? Tráguese su orgullo; llame a ese vendedor o cliente; páguele una fortuna y asegúrese de que le ayude a vender. Una venta inspirada significa utilizar todos los recursos a su alcance, incluso aquellos que antes no podía soportar.

11. Conocen la historia de su marca. Su compañía vende una “historia”, una “visión” y una “marca. Por tanto, un gran vendedor utiliza el poder de marca de su compañía.

12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas. Nunca le eche la culpa de un problema a una persona dentro de su organización... aún cuando tenga razón. Cuando a su cliente le llegue tardíamente un pedido, nunca diga “es culpa del departamento de operaciones” o algo similar. Usted es el vendedor; usted es el representante de la compañía; si algo salió mal, es su culpa. Esto, desde luego, no significa que usted no tenga el derecho de sentirse enojado con el departamento de operaciones; significa, eso sí, que no puede transmitirle ese sentimiento a sus clientes, pues en el momento en que lo haga, toda la confianza que el cliente tenía depositada en usted se ira a la basura.

13. Actúan como un conductor de orquesta. Hágase responsable de todo el proceso. Los grandes vendedores consiguen buenas comisiones por orquestar buenas experiencias de venta, y no tanto por formular grandes “pitchs” de venta.
14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que está ofreciendo la venta. Sólo la gente estúpida esconde información. En realidad, usted no quiere que el cliente dependa completamente de supersona. Usted quiere que el cliente le de las gracias por todas las cosas maravillosas que la gente maravillosa de su compañía ha hecho por él. Si se presentan problemas y usted está fuera de la ciudad, su cliente deberá contar con varios contactos dentro de la organización que le puedan orientar.

15. Huyen de los malos negocios. No se trata de renunciar a la primera o cuando se presente algún problema. Sin embargo, se presentará un momento en el que usted encuentre a un cliente que no sea digno de confianza; cuando jugar sea demasiado riesgoso. Cuando llegue ese momento, lo mejor es huir con gracia. Seamos claros: los malos negocios existen. La vida es muy corta como para hacer tratos con gente deshonesta o reprobable.

16. Entienden que existen “las buenas pérdidas”. Una “buena pérdida” es un intento valiente que, lamentablente, no fructifica por una serie de razones más allá del vendedor. A veces una “buena pérdida” puede ser major que una “ganancia mediocre”. Una “ganancia mediocre” significa ganar poco dinero por repetir un viejo procedimiento; una “buena pérdida”, en cambio, significa crear una oportunidad increíble para un cliente que aún no estaba preparardo para lidiar con ella. Por ello, es importante ampliar los límites mentales de nuestros clientes.

17. Saben que no todo es un asunto de “precio”. Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio, Y es válido quejarse con los directivos de la compañía en torno a los altos márgenes de ganancia que se quieren obtener. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre l pérdida de ventas por el “precio”. Un vendedor le presenta a sus clientes un esquema “oportunidad/ solución/ experiencia/ ingreso/ desempeño”. Quizá ese valor añadido no compense una ventaja de 50% del competidor sobre nuestro precio, pero sí debería valer algo; sobre todo en un mundo donde los valores añadidos e intangibles se han vuelto cada vez más importantes.

18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta. Un buen vendedor no compromete de manera absurda diversos servicios de la compañía a la que representa en aras de hacer la primera venta con un cliente importante.

19. Son respetuosos de los nuevos competidores, quienes son el verdadero enemigo. En el largo plazo, el verdadero enemigo nunca es el principal competidor por todos conocido, sino aquel que no logramos detectar en la pantalla de radar, al que no vemos venir; este competidor es el que tiene una brillante idea que nos pondrá contra la pared. Por ello, es recomendable trabajar con estas nuevas compañías para ampliar nuestra oferta de productos y servicios y así contar con un “aliado” en lugar de un “rival”.

20. Buscan a clientes “cool” que les abran una ventana al mañana. Nosotros (usted, el vendedor y su compañía) somos tan “cool” como nuestra cartera de clientes. ¡Así de simple! En el 2002, es imperativo que nuestra cartera de clientes incluya a empresas que buscan la excelencia en el “mañana”. Este es el secreto de la “innovación automática”: convivir con gente interesante, automáticamente lo hace más interesante y lo mantiene a la vanguardia.

21. Usan la palabra “alianza” de manera obsesiva. Le estamos vendiendo una experiencia al cliente, lo que involucra el esfuerzo concentrado y coordinado de todos los miembros de la cadena de abastecimiento. Un vendedor tiene la obligación de hacer sinergia y extraer todo el poder y la imaginación de la cadena de abastecimiento.

22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano). Las ventas son un negocio de relaciones, y el saber decir “gracias” es la base misma de una buena relación. ¡No mande simples mails de agradecimiento! Escríbale una nota de agradecimiento a todo aquel que le haya ayudado a concretar una venta, amén del puesto que estas personas ocupen en la empresa. Una regla de oro: el 50% de esas notas deberán ir a personas de la propia compañía que le hayan facilitado la experiencia al cliente.

23. Le ayudan a su cliente. Un gran vendedor mira a su cliente y se dice: “¿cómo podré ayudar a esta persona para que sea rica, famosa y la asciendan de puesto?”. Se trata de ayudarle a la compañía del cliente, claro, pero también se trata de convertir en héroes a los individuos que confiaron en nuestros productos o servicios.

24. Cambian a la civilización. Steve Jobs, el presidente de Apple, dijo una vez: “hagamos un cambio en el universo.” La noción de que el proceso de ventas puede cambiar a la civilización, o por lo menos ser algo significativo, es lo que nos mantiene motivados.

25. Mandan mensajes sencillos y claros. Sea simple y sea claro. No hay mejor forma de comunicarse.

20 Reglas para Combatir el Stress

2004-11-18T22:52:00.000-03:00

El Instituto Francés de Ansiedad y Estrés (www.ifas.net), tiene veinte reglas de vida que, según dicen los
expertos, si consigue asimilar diez de ellas, con seguridad vivirá con mejor calidad interna.

1) Haga una PAUSA de 10 minutos por cada 2 horas de trabajo, a lo máximo. Repita estas pausas en su vida diaria y piense en usted, analizando sus actitudes.

2) APRENDA a DECIR NO, sin sentirse culpable, o creer que lastima a alguien. Querer agradar a todos es un desgaste enorme.

3) PLANEE su día, pero deje siempre un buen espacio para cualquier imprevisto, consciente de que no todo depende de usted.

4) CONCENTRESE en apenas una tarea a la vez. Por mas ágil que sean sus cuadros mentales, usted se cansa.

5) OLVIDESE de una vez por todas que usted es indispensable en el trabajo, casa, o grupo habitual. Por mas que eso le desagrade, todo camina sin su actuación, a no ser usted mismo.

6) DEJE de sentirse responsable por el placer de los otros. Usted no es la fuente de los deseos, ni el eterno maestro de ceremonia.

7) PIDA AYUDA siempre que sea necesario, teniendo el buen sentido de pedírsela a las personas correctas.

8) SEPARE problemas reales de los imaginarios y elimínelos, porque son pérdida de tiempo y ocupan un espacio mental precioso para cosas más importantes.\

9) INTENTE descubrir el placer de cosas cotidianas como dormir, comer y pasear, sin creer que es lo máximo que puede conseguir en la vida.

10) EVITE envolverse en ansiedades y tensiones ajenas, en lo que se refiere a ansiedad y tensión. Espere un poco y después retorne al diálogo y a la acción.

11) SU FAMILIA NO es usted, esta junto a usted, compone su mundo pero no es su propia identidad.

12) COMPRENDA que principios y convicciones inflexibles pueden ser un gran peso que evite el movimiento y la búsqueda.

13) ES NECESARIO tener siempre alguien a quien le pueda confiar y hablar abiertamente.

14) CONOZCA la hora acertada de salir de una cena, levantarse del palco y dejar una reunión. Nunca pierda el sentido de la importancia sutil de salir a la hora correcta.

15) NO QUIERA saber si hablaron mal de usted, ni se atormente con esa basura mental. Escuche lo que hablaron bien de usted, con reserva analítica, sin creérselo todo.

16) COMPETIR en momentos de diversión, trabajo y vida entre pareja, es ideal para quien quiere quedar cansado o perder la mejor parte.

17) La RIGIDEZ es buena en las piedras no en los seres humanos.

18) Una hora de INMENSO PLACER sustituye, con tranquilidad, tres horas de sueño perdido. El placer recompensa mas que el sueño. Por eso, no pierda una buena oportunidad de divertirse.

19) TENGA PRESENTE SIEMPRE sus tres grandes e invaluables amigas: Intuición, Inocencia y Fe.

20) ENTIENDA de una vez por todas, definitivamente y en conclusión que Usted ES LO QUE USTED HAGA de USTED MISMO.

Para cada etapa hay un estilo de gestión

2004-11-15T22:43:00.000-03:00

Conviene ver la empresa como un todo y no por producto, que sólo es un medio necesario para satisfacer un conjunto de necesidades.
Un director de empresas o un consultor es un hombre que debe conocer todo el aparato sistémico de la organización. Esto significa que la complejidad tecnológica y de los negocios requieren cada vez más el concurso de disciplinas que antes trabajaban independientemente y que hoy aportan un bagaje técnico y científico fundamental para reconocer distintas formas de gerenciamiento en diferentes contextos.
Un punto central de la estrategia empresarial consiste en saber que el producto es sólo un medio necesario para satisfacer un conjunto de necesidades y que el eje, en cambio, es el negocio.
Un empresario debe definir cuál es su negocio, cuáles son los negocios que complementan al suyo, cuáles son aquellos con los que compite y cuáles los que lo facilitan, pero con una visión amplia, no atada al producto.

Aferrarse al producto, un error
Aferrarse al producto es un error, porque uno puede fabricar y ofrecer otros nuevos. Las exigentes demandas actuales del mercado y los cambios tecnológicos plantean la necesidad permanente de discontinuar e introducir nuevos productos. El producto es efímero ya que está vinculado a una tecnología cambiante y a necesidades que se suponen inmodificables; sin embargo, siempre va a haber clientes con nuevas necesidades.
Otro punto importante es la satisfacción de las necesidades de los accionistas. Ellos aportan capital y pueden sostener el crecimiento empresarial, pero requieren rentabilidad y un agregado permanente de valor. No menos importantes son los restantes clientes internos y externos de la empresa: proveedores, asesores, empleados, gobierno.
En esto radica la nueva cultura empresarial: en pensar el negocio y en cómo satisfacer a un grupo de clientes internos y externos generando valor para todos. La investigación de mercado es un punto fundamental. Las PyMEs tienen problemas para realizar investigaciones por una cuestión de costos. Pero hay que diferenciar "costo" de "inversión" y evaluar los beneficios futuros de la investigación actual. También suelen postergar la capacitación manifestando que no tienen tiempo. Pero para competir en el futuro es necesario profesionalizarse en desarrollo de ingeniería, producto, management y en organización y conducción de grupos humanos. El empresario de una PyME debe capacitarse y capacitar a sus empleados para poder delegar, pensar y planificar, en lugar de seguir atado a tareas de corto plazo que le impiden desarrollar una gestión estratégica.

La evolución de la empresa
En cada etapa de su evolución, la supervivencia y el crecimiento de la empresa dependen de su competitividad. Para que pueda hablarse de competitividad evolutiva dentro de una organización, tienen que darse ciertos supuestos básicos: en principio tener una buena interpretación del entorno, es decir, saber qué pasa en el mundo y en los mercados.
También es importante tener capacidad para disponer de tiempo de maniobra, así como para discontinuar y elaborar nuevas estrategias. Es importante este concepto de pensar en la estrategia antes que en los productos de la empresa, ya que se debe tener muy claro que el producto es sólo una parte de la estrategia.
No es un dato menor pensar en la inversión estratégica adecuada por parte de la organización para adaptar recursos humanos y tecnológicos a la evolución futura de los conocimientos, lo que implica desarrollar al máximo el potencial humano de las empresas.
Hoy la gente puede ser apta para resolver determinados temas dentro de la empresa. Mañana no se sabe. Esto depende de la evolución de los conocimientos, de la gente y de la organización. Una buena cultura empresarial es la que posibilita cambiar de estrategia en el momento oportuno, y por eso debe estar enriqueciéndose y renovándose permanentemente.

La gestión como proceso
La gestión es un proceso que comprende varias etapas: planificación, toma de decisiones, ejecución y control. La primera, la planificación, consiste en definir la estrategia, el mercado y los productos o servicios. En segundo paso está dedicado a la organización de la empresa. Otra etapa está representada por el management o conducción de recursos humanos hacia un objetivo determinado. Y, por último, se lleva a cabo el control de gestión.
Este sistema no es estático, ya que en un pensamiento sistémico todo interactúa. La gestión se da en un sistema, es decir, en un conjunto de partes interrelacionadas. No se puede hacer una estrategia de negocios separada del desarrollo gerencial o del comando estratégico, sino que todo debe funcionar sistémicamente. Esto ratifica la validez de los principios de organización y de su vigencia.

El control de gestión
Existen varios modelos de control de gestión. Uno es el control por objetivos, que se hace a través de indicadores de desempeño (rentabilidad, eficiencia, rotación de personal, crecimiento de valor, etc.) seleccionados de acuerdo con el tipo de organización. Los factores a controlar en una PyME están en relación directa con la dinámica del negocio. Es importante tener en cuenta que el control no puede separarse del planeamiento, ya que permite corregirlo y tomar nuevas decisiones.
El control por normas o a través de instructivos (que en una PyME, cuando existen, siempre son menos que en una gran empresa) es posible cuando las situaciones, al volverse reconocibles, permiten establecer procedimientos que son imposibles de determinar cuando la empresa recién comienza. Sin embargo, así como en las organizaciones grandes existen políticas casi para cada situación especificadas en manuales e instructivos, es aconsejable también para las PyMEs procurar establecer con sus proveedores los procesos y especificaciones técnicas necesarios para lograr el cumplimiento de los objetivos en tiempo y forma.