Claves para vender en tiempos difíciles

Grant Cardone, experto en temas de ventas, en su libro “Si no eres el primero, eres el último, una estrategia de ventas para dominar el mercado”, explica la importancia de buscar la primicia al vender.

“El primer lugar es el único que importa, te brinda atención extra y hace que la competencia te persiga, en lugar de que tú persigas a la competencia. La única posición que tiene sentido en los negocios y que obtiene las mayores recompensas en el mundo real es, por supuesto, ser el primero”.

Cardone enumera algunos consejos que ayudarán al área de ventas a enfrentar cualquier obstáculo que se enfrente.

• Reactiva tu base de poder
Si pareces estar desorientado en tiempos difíciles, puede ser muy trabajoso encontrar nuevos prospectos y clientes, Para Cardone la salvación es la base de poder, que son los contactos que tu profesión te pone a la mano, aquellos amigos, familiares, colegas o viejos clientes que están en tu agenda.

“Es la razón por la que muchos negocios se enfocan con intensidad en la satisfacción del cliente y en la idea de que el boca a boca genera ventas a futuro”, esta es la clave para proteger tu base de poder.

¿Por qué reactivar la base de poder? En tiempos difíciles, prospectar nuevos clientes puede ser algo tedioso y costoso, la reactivación de estos contactos puede traerte, si no ventas directas, sí posibles ventas con terceros.

• Reactiva los clientes del pasado
Aquellos que por alguna razón tenías olvidados. El experto en ventas asegura que el reactivar a los clientes que hayas vendido o brindado algún servicio, no es opcional, sino una obligación de todos los días.

Algo falló en el pasado que tu producto o servicio no impactó a tu prospecto de cliente. Sin embargo, eso no significa que no pueda serlo ahora. Evita prejuicios, penas o dudas al buscarlos de nuevo, recuerda que un excelente vendedor siempre tiene nuevas propuestas, aún para sus propios clientes.

• Lánzate a conquistar al cliente
¿Sabías que una visita a domicilio puede suplir a diez llamadas telefónicas? El autor clasifica a ésta como la ‘llamada efectiva’. Al principio puede parecerte un poco invasivo, sin embargo, el mejor pretexto para que la visita sea efectiva es sólo pasar a saludar. ¿Quién puede rechazar un cortés saludo? Nadie. “No importa a quién visites; sólo ve. Luego programa una visita durante los siguientes 21 días. Si no pierdes uno solo, hacer conexiones se convertirá en una costumbre y experimentarás las recompensas que ofrecen las técnicas de avance y conquista”.

• Transforma lo imposible de vender en vendible
Cardone habla de aprender a realizar seguimiento efectivo a tus clientes. ¿Cuántas veces has desistido al escuchar un no por respuesta? Recuerda que de 10 llamadas, sólo una es para cerrar una venta. El seguimiento a tus clientes debe hacerse de manera metódica: clasifica aquellos prospectos potenciales, aquellos que lo dudaron y lo que te dieron un NO por respuesta. Una vez realizado el listado, asegúrate de hacer lo siguiente:

1. Comprométete con el seguimiento.
2. Recuerda que el interés de tus clientes es más importante que su interés por ti.
3. Deja en claro de antemano que darás seguimiento hasta obtener resultados.
4. Sé creativo al planear el seguimiento.
5. Siempre, siempre, siempre deja un mensaje en la contestadora y en el correo de voz.
6. ¡Nunca, nunca te rindas! Sé irracional al dar seguimiento y ganarás participación de mercado, independientemente de la situación.